Zengin işletme sahipleri, bir danışmanın sahip olabileceği en iyi müşterilerin bazıları olabilir. Çoğu durumda, yalnızca kendi yatırımları için kendi paralarına sahip olmakla kalmaz, aynı zamanda işlerinde emeklilik veya menfaat planına ihtiyaç duyarlar. Bu tür bir hesap, danışmanlar için önemli miktarda gelir kaynağı haline gelebilir ve tahmin edebileceğiniz gibi, bu tür bir müşteriyi bulmak için yapılan rekabet şiddetlidir.

İstatistikler, başarılı iş sahiplerinin Amerika'daki zengin hanelerin önemli bir bölümünü oluşturduğunu göstermektedir. İşte danışmanların bu potansiyel müşterilere kendilerini etkili bir şekilde pazarlamak için kullanabilecekleri bazı ipuçları. (İlgili okumalar için bkz: Yüksek Net Değerli Bireyleri Müşteri Olarak Nasıl Çekebilirsiniz )

• İdeal Bir Müşteri Profili Oluşturun: Başarılı bir pazarlama kampanyasının ilk adımı hedef kitleyi belirlemektir. Danışman ne tür bir işletme sahibi ile çalışmak istiyor? Tek, evli veya çocuk sahibi mi olacaklar? Diğer sorular, danışmanın muhasebe firmaları veya oto tamir atölyeleri gibi belirli bir iş türünün sahipleri ile çalışmak isteyip istemediğini içermektedir. Seçim için diğer kriterler, coğrafi konum, yatırım yapılabilir varlıkların miktarı veya ele alınması gereken önemli bir mali meseleye (emeklilik veya ardıl planlama gibi) sahiptir. Temel kriterler oluşturulduktan sonra, danışmanlar hangi alt grupların müşteri tabanının en kârlı unsurunu oluşturduğunu keşfettikleri bir süre sonra odak noktalarını daha da daraltabilir. Bu sorulara açık cevaplar veren danışmanlar, daha odaklı ve muhtemelen başarılı bir pazarlama kampanyası yürütebilecek. Tavsiyeler İste: Danışmanlar, mevcut ideal müşteri tabanına yaklaşmalı ve tavsiyeleri istemekle yükümlüdürler. (İlgili okumalar için bkz:
• Zengin Kişileri Vurmak İçin İpuçları. ) Kabul ettikleri akranlarına aynı seviyede hizmet sunmayı teklif edebilirler ve bu, danışmanların en iyi müşterilerini klonlamasına genellikle yardımcı olabilir. En iyi müşterilerin ait olduğu mesleki kuruluşlarla iletişim ağı, bir finansal seminer içeren bir golf turnuvası gibi kendileri için bir etkinlik sponsorluğunda olduğu gibi başka bir seçenektir. Mesleki birlikler etkinliklerinden birinde konuşmaya gönüllü olmak da bir danışmana ideal tutsak izleyicileri verecektir.
• Müşterinin CFO'su Olun: Küçük işletme sahibi için gayriresmi bir çalışan olarak görev yapmak, onun için bir nimet kaynağı olabilir, çünkü baş mali görevliler, sahibi veya CEO'ya sık sık şirket için akıllı finansal kararlar vermelerine yardımcı olurlar. Bu müşteriyle çalışan birçok başarılı danışman, müşterilerinin danışman olarak duygusal bir bağ kurmalarını sağladığı için müşterilerinin bu kapasiteleri ile çalışmak gibi olduğunu keşfettiler.Bununla birlikte, CFO hizmeti orijinal olmalı ve varlık yönetimine ek olarak mal varlığı ve miras planlaması gibi mal sahibinin hayatının her alanına hitap etmelidir. Sahiplerin işle ilgili zorlu finansal kararlar vermesine (örneğin genişletip genişletilmeyeceği ya da nasıl genişletileceği konusunda) yardımcı olabilecek danışmanlar, uzun vadede çok değerli olabilecek ek bir hizmet sunabilirler. İkinci Görüşlerin Kaynağı Olun: Müşterileriyle kendilerini kanıtlayan müşavirler, gayriresmi bir imaj oluşturabilirler (örneğin, Onların arkadaşlarını ve iştirakçilerini, maliyelerinin ücretsiz, zorunlu olmayan bir değerlendirmesi için göndereceklerini söyleyerek tavsiyelerin kaynağı. Bu, tavsiyede bulunmaktan daha kolay ve daha az tehditkâr olabilir, ancak danışmanların dürüstçe bakmaları ve her duruma bakmaları ve bu müşterinin kendileri için uygun olup olmadığını öğrenmeleri gerekir. Değilse, onları uygun bir mesleğe yönlendirmeli ve sadece kendi tarzlarına uyan kişileri tutmalıdırlar.
• Bottom Line

Müşterilere varlıklı iş sahipleri arayan danışmanlar doğru yaklaşmak için zaman ayırırsa bu pazarın nişinde gerçek altın bulabilirler. Bu ipuçları, danışmanların, gelecek yıllar için büyümek ve gelişmek için uygulamalarına yardımcı olacak işletme sahibi türünü elden geçirip tutmalarında yardımcı olabilir. (İlgili okumalar için bkz:

Zengin Müşterileri Kazanmak İçin En İyi 10 İpucu

)