İyi fikirler bir düzine kuruştur. Bir kişinin vizyonunu kârlı bir işletmeye dönüştüren büyü, bu fikirlerin icrasında yatmaktadır. Vizyonlarını benimsemiş ve istisnai işletmeleri en alttan inşa eden büyük girişimcilerin, yalnızca yaratıcılık ve hayal gücünü değil, yönetsel becerileri ve finansal eğilimi de gerekli.

Sam Walton
1950 yılına gelindiğinde kaderler, Sam Walton'un bir perakende imparatorluğu kurma girişimleri üzerinde stymied görünüyordu. Arkansas'daki bir Ben Franklin mağazasındaki dönüş işlemi bir kira bedeliyle kaybedildi. Ev sahibi, Walton'un mağazayı bölgedeki liderliğe sürekli olarak yakın rekabete göre fiyatlandırarak önde tuttuğunu görerek, yenilemeyi reddetti, böylece mağazasını kendi oğluna verebilirdi.

Walton yeni bir yere taşındı ve bu kez 99 yıllık kiralık ısrar etti. Sürekli olarak rakibinin fiyatını yenerek devam etti ve yakında 16 çeşit mağaza açtı ancak Walton ufukta bir sorun gördü. Kmart gibi büyük indirim mağazaları, küçük çaplı çeşitli mağazaları zorla dışarı atmaya başladı. Walter, Ben Franklin'le stratejilerini değiştirmek ve büyük indirim satış mağazalarını açmak için başarısız bir şekilde yalvarınca başarısız olduktan sonra, tek başına gitmeye karar verdi. ( Zor Ekonomik Zamanlarda ve Kendi Küçük İşletinizi Başlatın 'da Küçük İşletmelere Başlama hakkında daha fazla bilgi edinin.)

Walton, daha büyük mağazalarla başa çıkamayacağını biliyordu, çünkü onunla çalışmak için daha az sermaye vardı. Bunun yerine, daha büyük rakiplerinin yoğun nüfus merkezleri lehine körelttiği kırsal alanlara odaklandı. Kırsal alanda odaklanma hem depolama hem de nakliye konularında zorluklar yarattı, bu nedenle Walton birçok mağaza arasındaki alanlarda büyük depolar kurdu.

Walton'un depo gönderileri, tek bir mağazaya yapacaklarından çok daha büyüktü ve tedarikçilerden yapılan hacim indirimleri ile nakliye masraflarından tasarruf etmesini sağladı. Depodan yeni vaftiz edilen Wal-Mart mağazaları, stok maliyetlerini düşürerek ve yeni elektronik tarayıcılarla talebin doğru bir şekilde hesaplanmasını sağlayarak, sürekli bir stok akışını sürdürdü. Mağazalar daha sonra bu maliyet tasarruflarını müşterilere aktardı ve her satışta çok küçük bir kâr sağladı, ancak büyük bir satış hacmi ile bunu telafi etti.

Walton şirketi 1970 yılında halka açtı ve büyük kentlerdeki diğer alışveriş merkezleriyle başa başlamak için hazırdı. Wal-Marts, şehir merkezlerinin pahalı merkezlerinde veya kiralık alanlarda değil, arazinin doğrudan satın alınabileceği veya ekonomik olarak kiralanabileceği eteklerde açılmadı. Sonra, Walton mağazasına müşterileri çekmek için sürekli düşük fiyatları bağlı kaldı. Maliyet bilinci, artan verimlilik taahhüdü ve tedarikçilerle hacim indirimlerini görüşme imkânı Wal-Mart'a birkaç perakendecinin henüz eşleşmesi gereken bir fiyatlandırma avantajı sağladı.

Charles Schwab
Sam Schwab, perakendecilik sopalarında başlayıp Sam Walton'la aynı şekilde adını büyük ölçüde gözardı edilen yatırım bölümünde - bireysel yatırımcı - yapmıştı. Akrabalarından alınan parayı kullanarak Schwab, küçük bir aracı kurum olan Charles Schwab & Co'yi çalıştırıyordu. Bunlar, büyük ücretlerle katılmayı arzulayan kurumsal müşterileri bulamayan küçük firmalar için zayıf yıllardır. Ancak SEC, sabit faizli komisyonlardan uzaklaştıklarında, her şey değişti. Birçok brokerlik, daha kurumsal müşteriler tarafından cezbedilmek için ücretleri düşürürken, küçük yatırımcılardan edindikleri etin poundunu koruyor ya da arttırıyorlardı. Schwab, başka bir yere gitme şansını gördü ve aldı. ( Kendi Finansal Planlama Firmanızı Başlat 'da tek başınıza nasıl yürüdüğünüzü öğrenin.)

Charles Schwab & Co., hisse senedi satın almak ya da satmak isteyen herhangi bir yatırımcıya indirim aracılık hizmetleri sunmaya başladı. Schwab, iskonto oranını haklı kılmak için şirketinin yapısını değiştirerek masrafları hızlandırdı. Araştırma, tavsiye ve ikramiye gitti. Yerinde, maaşlı bir personel, otomatik bir bilgisayar sistemi vasıtasıyla emirler yürütüyordu.

Yine, daha düşük kazanç için yapılan emir hacmi her bir ücret karşılığında gerçekleşti. Schwab, komisyonculuğunu, 24 saat hizmet, nakit yönetimi hesapları, sigorta, şubeler ve potansiyel yatırımcıları kendi kendilerine yatırım yapmaktan emin olana kadar eğitme taahhüdü ile bireysel yatırımcılara daha çekici hale getirmek için kullandı. Schwab'ın vizyonu, mevcut sermayesinden çok daha büyüktü, bu nedenle, her yerde bireysel yatırımcılara ulaşmak umuduyla şirketini Bank of America'ya sattı.

Maalesef Schwab, Bank of America'yı çok pahalı bulmuş ve 1987'de kendi şirketini satın almıştı - dönemin en başarılı LBO'larından biri olduğu ortaya çıktı. 1990'da Schwab, internet ticaretinde lider olmak için ortaya çıkan teknolojiyi bir kez daha kucakladı. Schwab, yatırımları bireysel yatırımcıların pazardaki para kazanmak için büyük ölçekli kurumlar için olduğu kadar kolay ve uygun maliyetli hale getirerek demokratikleştirdi. Bernie Marcus ve Arthur Blank Bernie Marcus ve Arthur Blank'ın yükselişi, bu iki aracı aracın arasındaki fark hakkında daha fazla bilgi edinmek için

Tam Hizmet Aracı Kurumunu veya DIY? 'ı okuyor. Walton ve Schwab'ın başarılı girişimcilere yaptıklarının sentezi. Marcus ve Blank, donanım perakendecisi Handy Dan'deki yönetimin bir parçasıydı. 1970'lerde, ikisi Walton'un Wal-Mart'yı inşa ettiği kârların toplamındaki aynı artışı fark ederek, satış noktalarında indirim ilkeleri uygulamaya başladı.

Ne yazık ki, Marcus ve Blank, bir raider ana şirketini satın alıp yönetimi kovduktan sonra kendilerini işsiz bulmuşlardı. Marcus ve Blank, yatırımcılardan nakit çıkardığında kendi donanım zincirini kurmaya karar verdiler. Üstün müşteri hizmetleri ile geniş bir ürün yelpazesinde indirim yapmak istediler. Onların gördüğü gibi nişleri, müşterilerine evde yapılan iyileştirmeleri kendileri gerçekleştirmek için ihtiyaç duyulan malzemeleri ve bilgiyi sağlamaktı.

Düşük fiyatlar önemliyken de, çoğu müşterinin profesyonelleri çağırmadan kendin yapmasına tereddüt eden kişi, işin aslıydı. Home Depot, ev geliştirmenin her yönüyle ilgili eğitim oturumları düzenledi. Yakında "dil yuvası", "kıvırma" ve "sıhhi tesisat tuzağı" gibi terimler artık uzmanların münhasır olmayan sözcük dağarcığıydı.

Home Depot, tüketici eğitiminin öncülüğünü sürdürdü, kılavuzdan sonra rehber yayınlayıp "Yapabilir Yapabiliriz, Yardımcı Olabiliriz" mantığını hazırlar. Sadık tekrar müşterileri, Home Depot'un hızla genişlemesi, 1981'de halka açılması için sağlam bir temel sağlamıştır. Bu, dünyanın en büyük donanım perakendecisi oldu ve müşterilerine daha düşük fiyatlarla geçmek için en tepedeki konumunu kullandı. Marcus ve Blank, günlük yönetimde artık yer almıyor; ancak oluşturduğu kurum kültürünü, Home Depot'u çok rekabetçi bir endüstrinin en üstünde tutuyor.

Sonuç: Müşteri İçin Çalışmak
Bu üç kati bağlayan kravat, müşteri için çalışma fikridir. Walton, Schwab ve Marcus ve Blank başarılı davrandılar, çünkü müşterileri çekme ve koruma yollarını sürekli arıyorlardı. Bu, çeşitli şekillerde (maliyet-bilinçli stratejiler, distribütörlerle müzakere, müşteri eğitimine olan bağlılıklar) ortaya çıktı, ancak aynı ilke kalpteydi. Güçlü yönetim becerileri ve vizyonu önemli olsa da, müşteriye bu girişimcilere ve firmalara başarılı bir şekilde yardımcı olan en iyi fiyata müşteriye sunmak için acımasız bir araçtır. Bu aynı yol, Henry Ford'dan Michael Dell'e girişimcilerin kariyerlerine güç kattı. Sam Walton, "Tek bir patron var: müşteri, ve başkandan şirketteki herkesi parasını başka bir yere harcayarak öldürebilir" dedi. (Makalemizde ne varsa, öğrenin: Siz Bir Girişimci misiniz? )