Mevcut müşterilere ürün ve hizmetleri çapraz satma, pek çok finansal danışman için yeni gelir elde etmenin başlıca yöntemlerinden biridir. Bu, belki de müşterileri ile bir ilişki kurmuş oldukları ve ihtiyaç ve hedeflerini bildikleri için, işlerini büyütmenin en kolay yollarından biridir. Bununla birlikte, danışmanların bu stratejiyi kullanırken dikkatli olmaları gerekir; farklı bir sektöre yatırım yapan yatırım fonu çapraz satan bir para yöneticisi, müşterinin portföyünü çeşitlendirmek için iyi bir yol olabilir. Ancak bir müşteriye ipotek veya danışmanın bilgi alanının dışındaki bir başka ürünü satmaya çalışan bir danışman, çoğu durumda sorunlara neden olabilir.

AD:

Ayrıca, firmaların ve danışmanların, müşterilerinin menfaatleri doğrultusunda çapraz satış uygulamalarında bulunmaları, ağır para cezaları ve diğer disiplin işlemlerinin çoğunlukla sonucunda ortaya çıktığı çok iyi kamuya açıklanmış durumlar olmuştur . Finans Sektörü Düzenleme Kurumu (FINRA) kısa bir süre önce ipotek, kredi kartı ve firmaya sağlayabilecek diğer ürünler gibi ürünlerin çapraz satışı yapan danışmanlara sağlanan kapsam ve teşvikleri ölçmek amacıyla birkaç broker-bayiine bir mektup gönderdi ek gelirle. (Daha fazla bilgi için, bkz. Mali Müşavirler İçin En Uygunluk Baş ağrısı .

AD:

Çift Taraflı Kılıç

Büyük firmalar için farklı finansal ürün türlerinin kullanımı ve satışını aynı müşteriye etkin bir şekilde entegre etmek zor olabilir; böylece ihtiyaçları her biri için doğru bir şekilde karşılanır alanı. H & R Block Inc., vergi mükelleflerine yatırım hizmetleri sunmak için Olde Discount Broker'ı satın alarak bu teklifte başarısız oldu. Bir ipotek şubesinin eklenmesi işleri daha da karmaşık hale getirdi ve şirket sonuçta bu iki bölünmeyi iptal edip yalnızca bir kez daha vergilere odaklanmaya karar verdi.

AD:

Wells Fargo & Co., binlerce müşterinin banka ve kredi kartı hesaplarını, bilgisi veya rızası olmadan açması için sadece 185 milyon dolar cezaya çarptırıldı. Bu nedenle FINRA, yakın zamanda yaptığı açıklamada şu sözleri yapan bir sözcüsüyle "Bu sorunun izlenmesi için adım attı:" Çapraz satışla ilgili son sayıların ışığında, FINRA broker-bayi çapraz satış faaliyetlerinin doğasına ve kapsamına odaklanmış ve yatırımcıları korumak için kayıtlı çalışanlar tarafından bu faaliyetleri yeterince denetliyorlar. "Firmalar FINRA'nın soruşturmasına bu yılın Kasım ayına kadar cevap vermelidir. FINRA'nın Odak FINRA'nın soruşturması şu konulara odaklanmaktadır:

Broker çalışanlarına ödenen teşvikler (bkz.

Wells Fargo, Yasadışı Hesaplar Üzerinden 185 Milyon Doları Para Kazanmıştır

• ) broker-dealer'ın perakende müşterilerine havale veya doğrudan satış kullanarak banka ve kredi ürünleri satan yatırımcılar.
• Kredi kartı veya bankamatik kartı, çek hesabı veya diğer bankacılık ürünleri gibi broker-dealer tarafından sponsor edilen hesaplara özellikler eklenmesi.
• Perakende müşterileri için ek broker-bayi hesaplarının kurulması.

Soruşturma aynı zamanda çapraz satış için kurulan hedefler, çalışanların ürünlerini çapraz satma imkânı sağlamak için kullanılan eğitim programları, satış ve diğer teşvikler ya da bunu yapmak için ödenen tazminat taleplerini içeren bilgileri sorar; Bu çabada çalışanın başarısını ve çapraz satış programlarından elde edilen toplam gelir miktarını değerlendirmek için kullanılan standartlar. Soruşturma, 1 Ocak 2011'den 30 Eylül 2016'ya kadar olan sürelerde, 15 ayrı bilgi kategorisini kapsıyor. Aynı zamanda, çapraz satış yapan üretim hedeflerini karşılamamasından ötürü disiplinli veya fesih edilen tüm çalışanların isimlerini soruyor. Onlara satılan ek ürün veya hizmetleri elinde bulunduran müşterilerin listesi veya bilgi veya izni olmadan açılan yeni hesaplar. (Daha fazla bilgi için, bkz. Sınavlarda Sorulacak Kültür Soruları .

Finansal ürünler veya hizmetleri satan danışmanlar, sattıkları ürünleri tamamen aşina olmalıdırlar. Yatırım fonlarını öncelikle satan bir borsa komisyoncusu, müşterilere ipotek satmaya yetkili kılınırsa, önemli ek eğitim alması gerekir. Gerçekten ipotek satan ve işleyen başka bir departmanın basit bir tavsiyesi, komisyoncu, müşterinin bu hizmeti ne zaman gerçekten gerektiğini anlamayacağı, ancak yalnızca bir tavsiye istemek için motive olması nedeniyle, ihtiyaç duyulup duyulmamasına bakılmaksızın yönlendirmelere neden olabilir ücreti. Danışmanlar, ek ürün veya hizmet müşterinin finansal resmine ne zaman ve ne zaman uyduğunu bilmeli, böylece daha etkili tavsiyede bulunabilir ve uygunluk standartlarıyla uyumlu kalabilirler. FINRA, çapraz satışın nasıl yapılacağını yöneten yeni bir dizi kural geliştirmek ve uygulamak için soruşundan toplanan bilgileri kullanabilir.

Alt satır

Mali müşavirler, mevcut müşteri tabanlarına ek ürün ve hizmetleri çapraz satarak genellikle ek gelir elde edebilirler. Ancak düzenleyicilerden uzak durmak ve müşterinin menfaatlerini korumak için bu işlemi doğru yapmak için özen gösterilmesi gerekir. Ek teşvikler almak için sadece tavsiyede bulunan danışmanlar, müşteri şikayetlerinin ve disiplin işlemlerinin sonucunda kendilerini bulabilirler. (Daha fazla bilgi için, bkz. FINRA, Record Year for Cines .)