Bir finansal danışmanın yüklediği ücretleri tartışmak ve gerekçelendirmek, danışmanın müşterileri ile olan en zor tartışmalardan biri olabilir. Bunun nedeni, danışmanların ücret verdikleri ücretler ile sağladıkları hizmetlerin gerçek değeri arasında net bir bağlantı kurmamalarıdır.

Danışmanlar, bu tartışmada müşterilerin ne yaptıklarını ve bunun karşılığında ne alacağını tam olarak bilmeleri için proaktif olmalıdır. Yanılgıları en aza indirmek ve müşterileri ile sorunsuz ilişkiler kurmak için danışmanların kullanabileceği bazı işaretçiler. (Daha fazla bilgi için, bkz. Danışmanlar: Masraflarınızı Masraf Yersizleştirmenin Nası ve Nedenini )

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Danışmanına ödediği ücretlerin% Bu, danışmanın masrafları ve ücretleri yüz yüze açıklayabileceği en iyi şahsen bulunan bir tartışmadır. Bu, danışmanın soruları cevaplamasına ve aksi takdirde asla ortaya çıkmayacak konuları ele almasına olanak tanır ve aynı zamanda müşteriye danışmanın ücret yapısının nasıl çalıştığını anlamanız için en iyi şansı verir.

J.D. Power incelemesi, istatistiksel olarak, üç kat fazla müşterinin (% 54), ödediği ücretleri tamamen anladığını hissettiklerini söylemiştir; buna karşılık,% 18'i vermedi. Boşluk, varlıklı müşteriler için daha da büyüktü; bu bulgu önemlidir, çünkü bu çalışma ayrıca, ödemekte oldukları ücretleri açıkça anlayan müşterilerin, başkalarını danışmana danışanlara kıyasla daha fazla istemediğini ortaya koymuştur. Danışmanlar bu nedenle, ücret yapısını anlaşamayan müşterilerine açık bir açıklama getirerek havale branşını artırabilirler. İşte en iyi nasıl yapacaklarına dair bazı ipuçları: (İlgili okumalar için, bkz.

Danışmanınızı Ödeme: Ücretler veya Komisyonlar

)

Tutarlı ve net olun: Danışmanlar, daha sonra yanlış anlama yapılamayacak şekilde ücret yapısını ön planda tutmalıdır. Bununla birlikte, sundukları hizmetler aracılığıyla müşterilerine tam olarak nasıl değer biçeceklerini tarif ederek başlamalıdırlar. Daha sonra bu hizmetler ücretlerine bağlanabilir, böylece müşteri ne için ödeme yaptıklarını ve nedenini görecek. Bu görüşmeyi proaktif olarak başlatan danışmanlar, müşteriye şeffaflık gösterebilir ve konuşmayı uygun yönde yönlendirmek için daha fazla fırsat bulabilir. Bu ayrıca danışman ve müşteri arasında daha fazla saklama ve müşteri memnuniyetini sağlayabilen sürekli bir diyalog başlatabilir.

Anladığınızdan emin olun:

• Danışmanlar, müşteri anlama yeteneğini en üst düzeye çıkarmak için ücret yapısını layman terminolojisi kullanarak ifade etmelidirler.Ayrıca, müşterinin neyin sunulduğunu anlamış olup olmadığını görmek için tartışmanın sonunda soru sorabilirler. Müşterilerin tartışmadan gelen özellikleri hatırlamasına yardımcı olmak için yazılı materyaller de sağlanabilir. Sunulan tartışma ve materyaldeki ayrıntı seviyesi, müşterinin finansal okuryazarlık düzeyine göre değişmelidir. Danışmanlar, müşterilerinin bu alanda ne kadar bilgili olduklarını yakından değerlendirecek ve görüşmelerini ve görüşmelerini buna göre uyarlamalılar. Müşterinin, planın içselleştirilmesine ve ayrıntılarını zihinlerinde çimentaşamasına yardımcı olması için, görüşmenin sonunda ücreti ve hizmetleri tekrar ettirmesi iyi bir fikirdir. Müşterinin değerini koruyun:
• Danışmanların sahip olduğu en büyük işlerden biri, müşterilere türbülans ve piyasa çöküş dönemlerinde rasyonel düşünmeye ve hareket ettirmeye yardımcı oluyor. Danışmanlar verdiğiniz tavsiyelerin müşterilerine nasıl faydası olduğunu açıkça belirtmelidirler. Mevcut portföylerinin şu anda yaptıklarının aksine uzun vadede nasıl davranılacağını göstermekle bunu yapabilirler. Giderek zorlaştığında müşterileri takip etmeye çalışmak, danışmanların verebileceği en büyük alan olma özelliğidir.
• İletişim hatlarını açık tutun: Daha önce de belirtildiği gibi, danışmanlar müşterileri ile devam eden bir diyalog sürdürmelidirler (bkz. verilen ücretler, verilen hizmetler ve diğer konular hakkında aynı sayfada olduklarından emin olun. Bu, müşterilere danışmanın hala kendi ihtiyaçlarına göre adapte olduğunu ve geri bildirimlerini dinlediğini gösterecektir. Danışmanlara, özellikle ücretlerin görüşüldüğü ilk toplantılarda, müşterileri ile ne kadar iyi iletişim kurduklarını görmek için danışmanlara yardımcı olabilir. Bottom Line Müşterileriyle ücretleri iyice tartışmaya zaman ayıran danışmanlar, kendilerini başım ağrılarından ve yanlış anlamalarından kurtarabilirler. Danışmanın masaya getireceği ücretleri, hizmetleri ve nihai değeri açık bir şekilde belirten ilk toplantı, kalıcı müşteri memnuniyetini sağlamak ve tavsiyede bulunmak için uzun bir yol kat edecektir. Bu özellikle, kendileri gibi müşterileri daha mutlu bir müşteri tabanı tutan bir danışmana yönlendirecek varlıklı müşteriler için geçerlidir. (İlgili okumalar için, bkz.
• Ücretli Finansal Danışmanlar: Bilmeniz Gerekenler )