Finansal danışman müşteri ilişkisi hassas bir ilişkidir. Bir müşterinin maddi geleceği ile uğraşmak danışman için büyük bir sorumluluktur. İlk müşteri iletişimine nasıl yaklaşırsanız ve sorduğunuz sorular verimli, güvenen, uzun vadeli bir ilişki veya kayıp bir müşteri arasındaki fark anlamına gelebilir.

Bu beş sorudan güven oluşturmak ve uzun vadeli bir finansal danışman-müşteri ilişkisi isteyin. Aşağıdaki sorgular, istemciyi anlamak istediğiniz ve şeffaf bir ilişki için bir platform oluşturduğunu gösterir. Sağ tarafta başlayarak, gelecekteki yanlış anlamalar en aza indirgenir.

Bu sorular üç geniş kategoriye ayrılıyor; ilişki, risk ve zenginlik birikimi.

İlişki Soruları

1. En büyük para endişeniz nedir ve bunları nasıl çözebileceğimi nasıl umutluyorsunuz?

Bu bir müşteri ile keşfetmek için en önemli sorundur. Danışman olarak, bir problem çözücüdür ve başlangıçtan itibaren neyin beklendiğini anlamanız gerekir. Uyuşma oluşturmak ve müşteriyi yanınızda bulunduğunu ve yaşamlarını iyileştirmek istediğinizde harika bir yoldur. (Daha fazla bilgi için, bkz: Danışmanlar: Müşteriler Ebatla Emekli Olmaya Çalışırlar.)

2. Danışmanın ne kadar yetenekli olduğuna bakılmaksızın, yatırım getirileri yukarıdan aşağıya indiğinden, yatırımlarınızın beni kovmadan önce ne kadar düşmesi gerekir?

Bu sorunun iki amacı vardır. Birincisi, danışmanın yeteneklerinden bağımsız olarak, finansal varlıkların yukarı ve aşağı gittiği yatırım gerçekliği için ortam belirler. Ayrıca, müşterileri piyasalara yatırım yapmakla ilgili ayrıntılar konusunda eğitmek için bir başlangıç ​​noktası da hazırlar. İkincisi, bu sorunun cevabı geleceğe yönelik olarak çözülebilir, böylece bir müşterinin yüzde beşlik bir piyasa düşüşünden sonra panik yapması durumunda, bu sorunun cevabını tekrar gözden geçirebilir ve kesintili sinirleri yatıştırabilirsiniz. (Daha fazla bilgi için, bkz. Mali Müşavir İpuçları: Müşterilerle Görüşme .)

Risk Soruları

3. Toplam yatırım portföyünüzde ne yüzde kaybı uyku eksikliği, endişe ve umutsuzluk gibi kişisel rahatsızlıklara neden olur?

Finansal uzmanlar genelde standart sapma veya oynaklık ile riski ölçerler. Hem yatırımcı hem de finansal profesyonel, altındaki satmak ya da hisse senedi yatırım fonlarının tamamını dökmek gibi aptalca bir şey yapmaya cazip gelmeden önce bir yatırımcının ne kadar risk altına alabileceğini anlamalıdır. (Daha fazla bilgi için, bkz. Danışmanlar Müşterilerin Karın Oynaklığını Nasıl Yardım Edebilir .)

4. Hangi senaryoda size daha kötü hissedeceksiniz; yatırım fonu% 10 düştü ve satmadıysanız veya fonu sattıysanız ve sattıktan% 10 değer arttıysa?

Davranışsal finans teorisi genellikle, yatırımcıların kayıpları, benzer kazançlar hakkında yaptıklarından daha kötü hissettiklerini iddia eder. Birinin yatırımlarının değerinde düştüğünü nasıl hissettiğini değerlendirerek, satışa karşın yatırım kazançını izlemek yatırımcıların risk toleransına dair fikir verir. Bazı gerçek hayat verileri elde etmek için, takip etmeniz ve bu durumun şimdiye kadar meydana gelip gelmediğini sormak isteyebilirsiniz.

Bir müşterinin risk toleransını anlamak danışman ve müşterinin portföy varlık dağılımını belirlemesine yardımcı olabilir. Daha fazla riskten kaçınan yatırımcı, tahvil ve sabit varlık sınıflarında daha fazla tahsisat ve daha değişken hisse senetleri ve hisse senedi yatırım fonlarında daha düşük bir orana yönelir. (İlgili okumaya bakın: Müşterileri Etkilemek mi?> Durum Çalışmalarınızı Göster .)

Biriktirme Sorusu

5. Finansal yatırım portföyünüzün başarısını nasıl ölçebilirsiniz?

Yatırımda, müşterinin portföyü için genellikle bir yatırım karşılaştırma getirisi bulunur. Örneğin, müşterinin% 60 hisse senedi ve% 40 tahvil varlık tahsisi varsa, yatırım portföyü getirileri muhtemelen S & P 500'ün oransal getirilerine ve bir Barclay'ın tahvil endeksinin getirisine karşı ölçülecektir.

Müşteri, bu soruya her yıl% 10 yıllık bir getiri beklediğini söyleyerek cevap veriyorsa, danışman yanlış anlamaları önlemek için bireyi tarihi pazarın getirileri konusunda eğitmelidir. (İlgili okumaya bakınız: Müşteriler neden Yangın Mali Müşavirler .)

Alt satır

Başta uzun vadeli finansal danışman / müşteri ilişkisi başlar. Doğru soruları sorarak, cevapları özenle dinleyerek ve bir güven ortamı yaratarak, her iki taraf memnun kalacaktır. (Daha fazla bilgi için, bkz. En İyi Finansal Danışman Nasıl olunur.)