En iyi satış görevlilerinin her zaman kabarcıklar, enerjik ve çok dışa dönük ve giden insanlar olduğunu düşünen birçok kişi var. Mali müşavirler için bağımsız bir danışman olan AssetMark kısa süre önce bir grup üst danışmanın kişiliklerini ve birlikte çalıştıklarını analiz eden bir yıllık bir çalışmanın sonuçlarını açıkladı. Bu çalışmanın amacı, kişilik özelliklerinin iş dünyasındaki liderleri daha alt katmanlılardan ayıran özelliklerini keşfetmektir.

İşin insana yönelik niteliği göz önüne alındığında, bulguları biraz şaşırtıcı. Endüstrinin makyajına ilişkin fikir edinmek için okumaya devam edin - ve buna nasıl uyabileceğinizi düşünün. Eylem, Başarı Tanımlayan Davranışlar

AssetMark çalışması, yüksek büyüme eğrisine sahip firmalar üzerinde yoğunlaştı. şirketler büyümeyi teşvik etmek için mümkün olan en iyi yolu belirlemek için düzenli olarak birbirleriyle etkileşime girdi. Çalışmanın nihai amacı, başarıyı sağlayan belirli bir grup ya da eylem ya da davranış kategorisinin olup olmadığını belirlemekti. Ülke çapındaki 41 finansal planlama grubunun başkanları, her grubun en az% 20 büyüme oranına sahip olduğu ve yönetim altında varlıkları en az 25 milyon dolara sahip olduğu çalışmaya katıldı.

Çalışma, DISC (hakimiyet, etki, istikrar, uyumluluk) ve DISC platformunda sekiz ayrı kişilik türü yaratmak için kurulan TTI Insights'ın davranış stilleri de dahil olmak üzere çeşitli davranış araçları kullandı: şef , destekleyici, uygulayıcı, destekçisi, ikna edici, emlakçı, koordinatör ve analizör. Belki şaşırtıcı bir şekilde, çalışma, hiç kimsenin gruba egemen olmadığı sonucuna vardı. AssetMark'daki uygulama yönetimi ve stratejik girişimlerden sorumlu kıdemli başkan yardımcısı Matt Matrisian "[kişilik] profillerinde herhangi bir tutarlılık bulunmadığını" belirtti. Kişilik, [başarıyı] dikte etmedi. "(İlgili okumalar için bkz:

Kişiler Arası Toplantıların ve Müşteriler için Neden İnsan Danışmanları Robo-Danışmanlarla Nasıl Rekabet Edebilirler

Bu bulgu, tüm başarılı danışmanların bir aralık yerine bir ya da iki kategoriye düşeceği doğal bir varsayımın ne olduğunu inkar etmektedir. Çalışma aynı zamanda firmaların, uyum, verimlilik ve üretimi en üst düzeye çıkarmak için birbirleriyle çalışacak tamamlayıcı kişilik türleri olan kişileri işe almalarını sağlamak için DISC modelini kullanabileceği sonucuna vardı. Aslında, çalışmadaki firmalardan birinde çalışanlar, DISC atamalarını masalarına yerleştirdiler, böylece başkaları onlarla en iyi nasıl iletişim kuracaklarını bilirdi.Çalışmada yer alan firmaların tümü ayrıca, müşterileri ile daha iyi etkileşim kurmak ve hangilerinin kendileriyle en iyi ilişkide olacağını görmek için müşterileri ekrana getirmek için DISC kullanmaya başlayabileceklerini kabul etti. Büyümeyi teşvik edecek danışmanlar için en iyi ticari uygulamalar üzerine yapılan çalışmada, etkili bir kadro oluşturmak ve maksimum seviyeye çıkarmak, başarıyı ölçmek ve tüm platform ortaklarımızın etkin bir şekilde kullanılmasını sağlamak için işletme teşhisi kullanımı da dahil olmak üzere daha fazla bir görüş birliği sağlandı. Stratejik planlama, kısa, orta ve uzun vadeli hedeflerin belirlendiği ve izlendiği düzenli periyodik toplantılarla ön plana çıkarıldı.

Bu çalışmanın sonuçlarına ilginç bir yan not da var. Çalışmaya katılan firmalar ve danışmanlar verimlilik ve verimlilikte artış yaşadı. 2015 yılı sonunda, katılımcı firmaların yönetimindeki varlıkları% 20 oranında artmış, ücretleri% 13 artmış ve kar marjları kontrol grubuna kıyasla% 7 artış göstermiştir.

The Bottom Line

AssetMark çalışması, danışman grubu oluşturan kişilik türlerine geldiğinde göz açıp kapayıncaya kadar bazı sonuçlar üretti. Herhangi birisini satılıkta sorunsuz bir şekilde konuşabilen insanlar dışa dönük olan tüm danışmanlar yerine, grup analitik, destekçileri, emlakçıları ve koordinatörleri içeriyordu. Bu bulgu, işe girmekten korkan aday danışmanlar için cesaretlendirici olmalı çünkü onun için doğru türde kişilik bulunduğunu düşünmüyorlar. (İlgili okumalar için bkz:

Pazarlama Takvimi Nasıl Oluşturulur

)