a:

Mali müşavirlerin çoğunluğu geniş bir müşteri yelpazesine zenginlik yönetimi ve kapsamlı finansal planlama hizmeti sunarken, sadece bir avuç danışman münhasıran yüksek net değerli şahıslara (HNWI) hizmet ediyor. Bu demografik deneyimli danışmanlar için caziptir, çünkü HNWI, danışmanlık / müşteri ilişkileri boyunca daha fazla satış fırsatları sunarak zaman içinde yönetmek için daha fazla varlığa sahiptir.

Tüm satış tavsiyeleri yüksek satış potansiyeli nedeniyle varlıklı bireylere hitap etmeli gibi görünse de, tüm danışmanlar bu müşterileri cezbetmek veya elinde tutmak için konumlandırılmış değildir. HNWI'yi cezbetmek için, danışmanlar belli bir ihtimali sunmaya odaklanmalı ve özellikle zengin insanlara hitap eden hizmetleri sunmalıdır.

Uygulamanıza Odaklanma

HNWI'yi finansal danışmanınıza uygulamanın bir yolu, keşif ve ağ oluşturma çabalarını meslek veya coğrafi konum gibi belirli bir demografik alana odaklamaktır. Örneğin, bazı danışmanlar cerrahlar, diş hekimleri veya optometristler de dahil olmak üzere tıpta çalışan müşterileri araştırırken, diğerleri zengin bir coğrafi bölgedeki küçük ve orta büyüklükteki şirketlerde C-suite yöneticilere odaklanabilir. Yıllık gelir, bireyler uzun bir süre uygulamada bulunmadıklarında bile, tıp alanında genellikle yüksektir. Benzer şekilde başarılı iş sahipleri, danışmanların aktif olarak yönetme fırsatına sahip oldukları likit varlık biçiminde daha çok servet sahibi olurlar.

Uygulamanızı belirli mesleklerde veya belirli bölgelerdeki yüksek gelirli çalışanlara odaklamak, doğru kalabalıkla iletişim kurmanız durumunda daha başarılı olur. Bölgenizdeki tıbbi pazara hizmet eden profesyonel bir birliğe bağlanmak, yerel pratisyenlerle ilişkiler kurmanın kolay bir yolu olabilir. Alternatif olarak, tekne gibi pahalı bir hobiden yararlanarak veya bir high-end golf kulübüne üye olmak, başka yerde bulunmayan paha biçilemez ağ oluşturma olanakları sağlayabilir.

Zenginlere Hizmet Verme

Hobi hiyerarşisine ve zengin umutlarla bağlantı kurmanın yanı sıra, finansal danışmanınızın uygulamaları aracılığıyla odaklanan hizmetler de faydalıdır. HNWI genellikle daha karmaşık finansal durumlara sahip olup ortalama gelir getirenlerden daha fazladır. Örneğin, HNWI genellikle vergi yükümlülüklerini azaltmaya odaklanan varlık yönetimine ya da sigortadan risk aktarımı içeren kapsamlı emlak planlamasına ihtiyaç duymaktadır. Zengini çekmek için, finansal planlama menüsüne, bu karmaşık sorunları çözmek için doğrudan konuşan belirli hizmetler ekleyin.

HNWI'ye hitap eden ürünlerin ve hizmetlerin belirli bir listesini geliştirdikten sonra, bilgiyi doğru insanlarla paylaşmak gereklidir.Yukarıda listelenen stratejiler aracılığıyla doğrudan hedef pazarınızla bağlantı kurmanın yanı sıra, varlıklarını zengin kişilere hitap eden yerel emlak planlama avukatları veya EBM'leri ile bağlantı kurmada başarılı olabilirsiniz. Bir finansal danışman genellikle müşteriyle diğer hizmet uzmanları arasındaki bağlantıdır ve avukatlar ve CPA'larla ilişki kurma ve geliştirme, uygulamanız boyunca güçlü bir yönlendirme boru hattına yol açabilir.