Yüksek net değerli bireylerin çalışmaya koyacakları çok miktarda sermayesi olabilir, ancak ortalama bir müşteriden çok daha seçici olma eğilimindedirler. 2014 Spectrem Group anketine göre, 5 milyon ile 25 milyon dolar arasında net bir değere sahip müşterilerin neredeyse üçte ikisi, zamanında geri gönderilen telefon aramalarını yapmazlarsa, yarıdan fazlası aynı şekilde hissedecek olursa, mali danışmanlarını değiştirirler E-posta hakkında.

Onlarla ilgili daha büyük zorluklara rağmen, finansal danışmanlar varlıklı müşterileri çekme ve koruma yollarını bulmak akıllıca olacaktır. PriceMetrix tarafından yapılan ayrı bir araştırma raporunda varlıkları 250 bin dolardan daha az olan küçük müşterilerin bir danışmanın büyüme hızını yavaşlattığını ve zengin hanehalklarını çekme yeteneklerini engellediğini buldu. Daha da kötüsü, daha küçük haneler danışman ile birlikte kalma oranını önemli ölçüde azaltıyor. (İlgili okumalar için, bkz. Kötü Mali Müşavirler Altı Yapılacak Şey .)

Peki, finansal danışmanlar varlıklı müşterileri çekmek ve korumak için ne yapabilir?

Optimize Fiyatlandırma

Mali danışmanlar, zengin müşterileri cezbetmek ve korumak için düşük ve yüksek fiyatlar arasında optimal bir denge bulmalıdırlar. Fiyatlar çok düşük olduğunda, müşteriler hizmetlerin değerini daha düşük algılarlar ve işlemek istemezler. Öte yandan, yüksek fiyatlar karşılamak zor olabilecek daha yüksek beklentiler yaratmaktadır. (Daha fazla bilgi için, bkz. En İyi Finansal Danışman Nasıl olunur.)

Anahtar, en ucuz fiyatı değil, en büyük değeri verdiğinizi gösteriyor. Örneğin, bir finansal danışman pazardaki belirli bir yere odaklanmaya ve uzmanlıklarını reklam vererek bir prim talebinde bulunmaya karar verebilir. Hizmet, diğerleri kadar ucuz olmayabilir, ancak uzmanlık için paraya değer olabilir.

Onlarla Çalışmak

Zengin müşterilerin varlıkları zengin olmayan müşterilere göre daha fazla kontrol etme eğilimindedir. Aslında daha varlıklı hane halkları, genel nüfusa göre emeklilik hesaplarından daha çok para tutma eğiliminde iken, paralarını da birden fazla danışmana yaymaktadırlar.

Bu dinamikler, finansal danışmanların esnek kalmasını ve daha sofistike hizmetler sunmasını önemli hale getirir. Örneğin, zengin yatırımcılar, her yerde bulabildikleri aynı mülayim yatırım fonlarıyla değil, bunun yerine risk çeşitlendirmesine yardımcı olan yaratıcı varlık sınıflarıyla ilgilenmeyebilir.

İyi Şirket Tutun

Daha zengin hesaplara odaklanan finansal danışmanlar, zengin zengin müşterileri cezbetmek açısından daha iyi olma eğilimindedir. Danışmanlar, ekstra para getirmek için her müşteriyi görürlerse, algılama, artan dikkati talep eden daha zengin müşterilere hizmet etmek için daha az zaman olmasıdır. (Daha fazla bilgi için, bkz. Mali Müşavirler Siber Güvende Olmadığını Düşüyorlar .)

Mali müşavirler, bu problemleri, müşteriler olarak üstlendikleri hesaplarla daha seçici hale getirerek önleyebilir. Danışmanlar herhangi bir müşteriyi tercih etmek yerine, düşük gelirli parantezleri veya zengin müşterileri hedeflemek isteyip istemediğine karar verebilir ve sonra her iki seçeneğe de kendilerini taahhüt eder.

Sonuç

Yüksek net değerli bireyler, daha uzun süre sadık kalmaya ve daha yüksek ücret geliri elde etmeye eğilimli oldukları için finansal danışmanlar için son derece istenen müşterilerdir. Birçok zengin müşterinin danışmanlarıyla yetinmemesi nedeniyle, bu müşterileri cezbetmek ve işlerini zaman içinde inşa etmek için büyük bir potansiyel pazar var. Anahtar, büyük bir değer sunduğunuzdan, onlarla esnek olup olmamanızdan ve iyi şirket tutmanız olduğundan emin olmaktır. (Daha fazla bilgi için, bkz. Mali Müşavirler İçin Büyüme Stratejileri .