yüksek net değerli ailelerinin emlak planlama ihtiyaçlarına hizmet için geldiğinde araştırmalara göre, bir vakum mali danışmanlık alanı bulunmaktadır. Görünen o ki, danışmanlar genelde bu kritik ve çoğunlukla hassas alanla mücadele etmek için gereken güvenden yoksun görünüyorlar. Onların isteksizliği anlaşılabilirdir. Sonuçta, bir ailenin uzun vadeli miras hedefleri için sorumluluk üstlenmenin daha derin psikolojik sonuçları vardır, o zaman, bir yatırım portföyü için bir varlık tahsis modeli geliştirin. Miraslar, iş devri kararları, hayırsever dürtüler - bunlar en işlevsel aileler için bile hassas konulardır. Uzun zamandır devam eden bagajda sarsın, doruk dikenli topraklardasın.

Ama önce kafasında şarj etmek isteyen danışmanları, sadece aileleri ve çok nesiller vadeli tarafından doğru yapmıyor, ancak sonuç olarak, ücretler küçük bir artış olduğunu görmek olasıdır. Basitçe söylemek gerekirse: emlak planlama nişi, kapana kısılan bir fırsattır. Hayati Sorular Bu alandaki boşlukları belirlemek için, danışmanların bir ağ ile ağ kurmaları gereken bir merkez ve konuşma yaklaşımı gerektirir (daha fazla bilgi için bkz.

Yüksek Net Değerli Müşterileri Bulma ve Bekletme

). dış profesyoneller ekibi. Ve bu, önce bu stratejik ortaklara rapor vermek için bir ailenin geçmişi hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmayı gerektirir. Bir ailenin dosyası ne kadar ayrıntılıysa o kadar iyi hizmet edilebilir. Bu, ailelerle yapılan yoğun röportajları kritik bir alıştırma yapar; burada tartışma için yaşamsal olan şu sorulardır:

• Her aile üyesi, alışkın oldukları yaşam biçimlerini korumak için ne kadar gerekli?

• Ebeveynler çocuklarının ne kadar hak ettiğini çok düşünüyor?

• Yeni nesil işletmelerin devralınması için nasıl bakım yapacak?

• Aile vakıflarına ne kadar nakit tahsis edilecek?

• Kim işletmeler ve vakıflar üzerinde yönetime sahip olacak?

• Gelecek nesillere aktarmak için hangi değerler önemlidir?

• Hangi aileler zenginliklere karşı sağlıklı düşünüyor? Kim para istismar eder?

• Tarihi vergi muamelesi nasıldı?

• Büyüleyici meseleler tarihsel olarak nasıl ele alınır?

Bu yönergeler, diyaloğu başlatmak için mükemmel giriş noktalarıdır. Ama gerçekten müşterileri tanımak için, danışmanları müşterilerin önemli kararları yöneten duygusal sürücüleri yüzleşmek çekinmeyin böylece konuşmaları, organik olarak fora izin vermelisiniz. Bu, sayısal temelli sorulardan çok açık uçlu soruları sorarak gerçekleştirilebilir. Sormak yerine: "Bordrounuzda kaç çalışan var? "Sor:" Bu endüstri hakkında ne istiyorsun? "Bu psikolojik yaklaşım, makro hedefleri ortaya çıkaracak ve danışmanlar ve meslektaşları için emlak planlama işlevini başlatacak. Hızlı Arama Üzerinde Kalifiye bir muhasebeci ile ağ oluşturma, bir danışmanın dışındaki liste oluşturmada kritik bir ilk adım olacaktır. (Ayrıntılı bilgi için, bkz.

Müşterilere Yüksek Net Değerli Müşteriler Değeri ve Gerekliliği

. Muhasebeciler, işletme transferi, varlık koruma ve emeklilik planlaması gibi cıvata bağlantılarını yapmakla alışmaktadırlar. Eyaletinizdeki EBM topluluğuyla iletişime geçmek, muhasebe yeteneğini bulmanın bir yoludur, ancak ihtiyatlı bir seçim için kapsamlı bir inceleme işlemi önemlidir. Bu, onlara hizmet ettikleri müşterileri, uzmanlık alanlarını ve pazarlamanın amaçlarını soracak demektir. Tüm muhasebeciler, varlıklı kişilerle, özellikle eski iş kaygılarıyla ilgilenen kişilerle çalışmada yetenekli değildir. (Daha fazla bilgi için, bkz. Zengin Kişileri Vurmak İçin İpuçları .

) Bir sonraki istifin planlaması, tüm yıl boyunca ekibinizde bulunması gereken yasal bir desteğidir. Ardından, yüksek net değerli müşterilerinize proaktif olarak önerebileceğiniz bankacılar, sigorta uzmanları ve hayır kurumları olun. Eğitim yardımı programlarının ve diğer hayır kurumlarının ilkelerini öğrenmek, böylece müşterilerinizle introları kolaylaştırmak sadece inisiyatif göstermez, ancak yardım kuruluşları sizi, aynı zamanda, müşteri tabanınızı genişletebilen yüksek net değerli bağışçılarla da bağlantı kurabilir. Bottom Line Yüksek net değerli müşterilerinizle oturup zamanınızı alıp daha derin öğrenin ( motivasyonlar yalnızca mülkiyet planlaması ihtiyaçlarının karmaşıklığını daha iyi anlamanıza yardımcı olmaz, ancak önemli bilgileri planladığınız stratejik ortaklara iletme sürecine yardımcı olur. (Daha fazla bilgi için bkz:

Yüksek Net Değerli Bireylere Nasıl Ulaşabilirim?

)