Bankanız şüpheli satış uygulamalarına karışıyor mu? Wells Fargo'yu içeren geçen yılki bomba - çalışanlarının ikramiye tahakkuk ettirmek için müşterilerinin izni olmaksızın iki milyondan fazla hesabı açtığını - çapraz satış ürünlerine alışmış bankacılık endüstrisi için bir bükülme noktası gibi görünüyordu. (Daha fazla bilgi için, Cross-Selling Hakkındaki Danışmanların Bilmek Zorunlu bölümüne bakın.)

Şüpheli Satış Uygulamaları Çıkar Çatışmalarını İçerecek

Fakat zaten, bu tür çıkar çatışmalarından kurtulmanın daha kolay yapılabileceğini gösteren kanıtlar var. Bloomberg, bu ay JP Morgan Chase & Co. şirketinin özel bankacılık birimindeki satış görevlilerinin, müşterinin kullanabileceği en iyi seçenek olmasa bile bankanın kendi finansal ürünlerini agresif bir şekilde ittiğini bildirdi. Birkaç eski firma çalışanı, bankaya büyük miktarlarda para harcamış fonlar satmazlarsa, satış hedeflerine ulaşmanın neredeyse imkansız olduğunu haber kanalına anlattı. Onların tek tercihi, müşterileri şirket içi yatırımlara yöneltmekti ya da bankayla ücret paylaşımı düzenlemesi yapan ortak şirketlerden yönlendirmekti.

İddialar, Aralık 2015'te varlık yönetim operasyonundaki uygun olmayan uygulamalar nedeniyle federal düzenleyicilere 307 milyon dolar ödeme emri verilen JP Morgan'ın son utancı. Bu durumda şirket, yatırımcılara, kendi mülkiyet fonlarını rakiplerin fonlarından yana kullandığını bildirmedi.

Çapraz Satış Üzerindeki Sorular

Bu son iddialar, çalışanların bazen daha pahalı ürünleri satması için baskı altında olduklarını, bunun müşteriye en uygun gelmediğini gösterdiklerinin altını çiziyor. Ayrıca zengin tüketicilerin de kurbanlar olabileceğini hatırlatır.

Birçok büyük bankanın, varlık yönetimi hizmetleri ve yatırım fonları da dahil olmak üzere geniş bir menajer sunduğu bir dönemde, çapraz satış ürünlerine sıkça rastlamak mümkündür. Böyle bir stratejinin temyiz, Morningstar'a göre kabaca 269 milyar dolarlık bir yönetim fonu olan JP Morgan'da özellikle güçlü. Bu karşılıklı fon tutarını ABD merkezli herhangi bir bankanın en büyüklerinden biri haline getiriyor.

Şirket, müşterilerine danışmanlarının mülkiyet ürünlerini tercih ettiğini açıkladığını savundu. Ve çapraz satışın kâr sağlama alanında mükemmel bir şekilde bir bankanın haklarında olduğunu savunanlar var.

Ancak, düzenleyiciler giderek şüpheli. 2012 yılına kadar Para Birimi Denetleme Dairesi, JP Morgan'a uygulamanın, müşterilerinin menfaatleri içinde olan yatırımları seçme güvencesi ile karşı karşıya kalabileceğine dair uyarıda bulundu.Wells Fargo skandalının ardından, Financial Industry Regulatory Authority, aracı kurumlar çapraz satma programlarının endüstri genelinde bir araştırmasını başlattı. (Daha fazla bilgi için, bkz. Broker Satıcıları Arası Çapraz Satışı İnceleme .)

Aşırı Fiyatlı Ürünlerden Nasıl Nasıl Kazanılır

Gerçek şu ki, tüketicilerin bankalar hakkında çok şey yapmaları zor olabilir onları kötü uyumsuz ürünler haline getirdik. Bankalar, çoğunlukla, kendilerini bir sözleşmenin yazılı baskısında açıklayarak sivil eylemler karşısında proaktif bir şekilde korurlar. Wells Fargo davasında müşteriler farkında olmadan anlaşmazlıkları mahkemeler yerine tahkim yoluyla çözmeye zorlayan anlaşmalar imzaladılar. Bu nedenle finansal ürünler söz konusu olduğunda, büyük ölçüde "alıcı dikkat edin. "Tüketiciler, özel bankalarla uğraşırken potansiyel tuzaklardan özellikle dikkat etmelidirler.

Bazıları, tasarruf hesaplarından yatırım ve güven servislerine kadar olan her şeyi ele alan bu seçkin bankaların kolaylığı gibi, doğal çıkar çatışmalarından kaçınmak zor. Dahası, kurumsal politikalar, kişisel bankacınızın, dış finansal ürünler seçmesini, kendisine bunu yapsanız bile engelleyebilir.

Wells Fargo olayının gösterdiği gibi, geleneksel bankalar da tehlikelere neden olabilir. Tüketici Finansal Koruma Bürosu, aşırı agresif satış taktiklerine düşmemek için aşağıdaki ipuçlarını sunar:

• Bankalar sıklıkla mevcut hesap sahiplerine kredi kartı ve diğer ürünler sunar. Aslında ürünü araştırsın ister istemesen de aynı soruları sormaya dikkat edin. Özelliklerin ne olduğunu ve ne kadar mal olacağını anlamadıkça kaydolmayın.
• Bir ücret taşıyan bir ürün önerilirse, bir defalık bir ücret mi yoksa her ay veya her yıl ödemek zorunda olduğunuz tekrarlayan bir ücret olup olmadığını sorun.
• Temel fiyata nelerin dahil olduğunu ve hangi özellikleri veya hizmetleri ekstra ödemeniz gerektiğini sorun. Teaser faiz oranlarında olduğu gibi, fiyatın daha sonra değişip değişmeyeceğini araştırın.
• Otomatik yenileme konusunda anlaşmaya dikkat edin. Hizmete ihtiyaç duymuyorsanız ve iptal etmekten vazgeçerseniz, yine de bir ücret ödersiniz.
• Bankacılar müşteriyi zorladığında, genellikle kırmızı bayraktır. Eğer anlaşmanın sadece kısa bir süre için mevcut olduğu söyleniyorsa, muhtemelen "hayır" demelisiniz. "

The Bottom Line

Wells Fargo, eski satış uygulamalarını düzeltmek için bir takım adımlar atarken, tüketicilerin orada veya herhangi bir bankada yanlış bir güvenlik duygusuna kapılmamaları gerekir. Çalışanlar ek gelir getirmek için hâlâ çok fazla baskı altındadır ve bu da size pahalı dahili ürünler satmaktan gelebilir. Size sunulan her şeyi dikkatlice inceleyin ve kaydolmadan önce piyasadaki diğer ürünlerle karşılaştırın.