Her mali danışman çoğu işyerinde yılları boyunca bir veya daha fazla müşteriyi kaybetti. Bazen bu ayrışma, danışmanın ve müşterinin şeylerin değişmesine karar vermesi ve müşterinin ilerleme zamanı olduğuna göre karşılıklıdır. Bazen müvekkil ayrılmaya karar verir ve danışmanın, müşterinin yeni danışmanından evrak alana kadar bulmaz.

Herhangi bir ilişki gibi, bir müşteri ile finansal danışman arasındaki ilişki değişecek ve zamanla gelişecektir. Bazen bu, her zaman kötü bir şey olmayan bir ayrılma ile sonuçlanır.

İletişim hayati önem taşır

Bir müşteri ve finansal danışman arasındaki başarılı ilişkinin anahtarı her iki yoldan iletişimdir. Danışmanın müşterileri ile düzenli olarak iletişim kurması zorunludur. Bu pazar güncellemelerinin bir kombinasyonu olabilir, konuyla ilgili ilgilerini çeken, durumu ile ilgili makaleler, portföyleri hakkındaki düzenli güncellemeleri, dönem toplantılarını ve telefon görüşmelerini gönderir. (Daha fazla bilgi için, bkz. Mali Müşavir Müşterilere Konuşma Püf Noktaları .)

İdeal olarak, müşterileriniz durumları değiştiğinde sizinle veya sizin işinizle ilgili bir sorun yaşıyorsanız daha önemli bir şekilde iletişim kuracaklardır. Bence, danışmanın, her iki alanda da yanıtları ortaya çıkarmak için sorular sorması önemlidir, çünkü müşteriler, bir danışmanla, servislerinden memnun olduklarını söyleyen samimi görüşmelerde bulunmak istemeyebilirler.

Çalışmalar, müşterilerin finansal danışmanlarından gerçek yatırım sonuçlarından daha fazla iletişimi değerlendirebildiklerini göstermiştir. Başkaları gibi, müşteriler de başarılarını önemsediğini bilmek ister.

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Başarılı olursa, müşteri tabanları büyür. Belki de zaman içinde büyük müşterilerle çalışacaklardır veya belki de kendilerini belli bir müşteri nişine odaklanmış bulacaklardır. (İlgili okumalar için, bkz.

5 Hayati Sorular Danışmanları Yeni Müşterileri İsteyin

.) Söylemek üzücüdür, ancak bazı işler büyüdükçe ve geliştikçe bazı müşteriler danışmanın hizmet modeline artık uymuyor olabilir. Ortalama istemci büyüklüğü büyüdükçe, firmanın küçük müşterilerinin bazıları modifiye edilmiş bir hizmet düzeyi teklif ederler veya belki de şimdi daha genç bir şirket üyesi tarafından hizmet görüyorlar. Bu, uzun süredir bir müşteriyle iyi oturamaz ve bu durumda bu müşteriye ihtiyaçlarına daha iyi uyan başka bir danışman bulmasına yardımcı olmak daha iyi olabilir. Finansal danışmanların ve diğer profesyonellerin her yıl müşteri listesini gözden geçirmesini ve müşteri tabanının% 10'unu temsil eden kişileri "ateş" altına almasını önerecek uygulama yönetimi danışmanları var.Çoğu durumda, bu ücretlendirilmemiş müşteriler olabilir, bu yüzden tek bir taktik ücretlerini yükseltmektir. Eğer kalmaya ve daha yüksek bir ücreti kabul etmeye karar verirlerse, bu nedenle ayrılırlarsa bu da iyi olur.

En İyi Finansal Danışman Nasıl Olunur

. Bazen bir müşterinin finansal danışmana karşı tutumu ve firmanın personeline nasıl davranıldığı konusu sorunlu olabilir. Bir müşteri kaba ve zor uğraşıyorsa ve onlarla bu konuda konuşmak yardımcı olmuyorsa, ilişkiyi sona erdirmenin zamanı gelmiş olabilir. (Daha fazla bilgi için, bkz. Zor Müşteriler

ve Etkin Olmayan İstemcileri Yönetme ( ) ile Etkili Bir İşlem Yapın.) Geçişin Kolaylaştırılması

Bir müşteri hizmetlerini sona erdirirse Geçişin olabildiğince kolay ve acısız olmasını sağlamak için müşterinin yeni danışmanı veya emanetçisi ile işbirliği yapmak. Bu, yıllar boyunca ücretlerinizi ödeyen birine karşı sadece basit bir nezakettir ve müşterinin sizi algılaması açısından mantıklı olabilir. İstediğiniz son şey, sizi kötüleyen eski bir müşteridir, özellikle de çalıştığınız diğer müşterileri veya profesyonelleri biliyorsa.

Uygunsa, bu müşteri için daha uygun olabilecek başka bir finansal danışman önerin. Bu, istemci ve tavsiye gönderdiğiniz danışman ile birlikte iyi niyet uyandırır.

Kendinize bir Bakın

Müşteriyi kaybetmek, özellikle müşteri sizinle bir süredir birlikte olsaydı, ayıltıcı bir deneyim olabilir ve öğrenebileceğiniz biri olabilir.

Bu müşteriyle daha etkili bir şekilde iletişim kurabildiniz mi? Bu, diğer müşterilerle potansiyel bir sorun oluşturuyor mu? Ücretleriniz bir sorun muydu? Yatırım yaklaşımınıza ne dersiniz? (İlgili okumaya bakınız:

7 Mali Danışman Kırmızı Bayraklar .) Bir müşterinin kaybedilmesi, mutlaka yaptığınız her şeyi yenilemek için bir sebep teşkil etmemelidir, ancak kendinizden sorulması her zaman sağlıklıdır ve eğer bu, firmanızın istemci iletişimlerini iyi bir şey olarak incelemek üzere tetiklenir.

Set Beklentileri

Bir finansal danışmanın bir müşteri ilişkisini güçlendirmek için yapabileceği en önemli şeylerden birinin beklentileri belirlemek olduğunu düşünüyorum. Toplantıların, portföy güncellemelerinin ve diğer iletişim türlerinin sıklığı konusunda beklentiler olmalıdır. (Daha fazla bilgi için, bkz.

Müşterilerinizin Beklentilerini Yönetme .) Müşterinin sizi kiralayıp kiralamayacağına karar veren "kurtuluş" süreci boyunca, müşterinin durumunu anlamaya ve ayarlamaya çalışmak iyi bir uygulamadır beklentiler. Pek çok müşterinin açıkçası, bir finansal danışman ile çalışmaktan ne bekleyeceği konusunda hiçbir fikri yoktur. Diğerleri iletişim ve iletişimin diğer yönleri açısından beklediklerine ilişkin kesin fikirlere sahip olabilirler.

Bu, hem sizin hem de müşterinin beklentiler açısından aynı sayfada olmasını ve mümkünse bu beklentileri şekillendiren finansal danışman olarak sizin için olmasını sağlamanın zamanı geldi. Her iki taraf için de kötü olacak bir ilişki girmek yerine baştan itibaren aynı sayfada olduğunuzdan emin olmak çok daha iyi.

Bottom Line Müşteriyi kaybetmek, bir finansal danışman için asla hoşa gitmez, ancak bazen bu ilişki devam etmekten daha iyi bir sonuçtur (Bkz. Müşteriler, Mali Müşavirleri Ateş Etmiştir

). . Her durumda, anlayışlı danışman, işlerin neden işe yaramadığına, herhangi bir hatadan ders çıkmasına ve gerektiğinde uygulamalarında ayarlamalar yapmaya karar verir. (İlgili okumaya bakınız:

Müşterileri Etkilemek mi? Durum Özeninizi Gösterir .)