Yatırım uzmanları, bireysel müşteriler için yatırımların uygunluğuna gelince varsayımlarda bulunurlar. Her şeyden önce, boş bir kayraktan başlamak, finansal danışmanlık işini ölçeklendirmeyi zorlaştıran yüksek düzeyde bir müşteri temasını gerektirir. Hedeflenen tarih emeklilik fonları gibi birçok finansal yenilik, müşteriyi yatırımlarla eşleştirmeye gelince "bir boyutta uyan herkes" zihniyetini teşvik ediyor gibi görünüyor.

Gerçekte, bir müşterinin risk özelliklerini değerlendirmek için zamana ihtiyaç duymayan finansal danışmanlar - bunun yerine yaş, cinsiyet veya başka bir geniş metriğe dayanarak - cansız sonuçlar ve düşük müşteri memnuniyeti skorları üretme eğilimi gösterirler. Riskalyze araştırması, müşterilerin% 26 ila% 53'ünün, doğru risk değerlendirmelerini herhangi bir danışman için zorunlu kılacak kalıplaşmış yaşa dayalı risk tolerans kovanlarının dışına düştüğünü göstermektedir.

Bu makalede, varlık dağılımı, müşteri risk tercihleri ​​hakkında şaşırtıcı gerçekleşmeler ve piyasa kaynaklarına ilişkin ideal risk miktarının nasıl tespit edildiği konusunda psikolojiye karşı psikolojiye bakacağız. müşterinin portföyü. Bilim ve Psikoloji Portföy dağılımının ilkeleri onlarca araştırma ve milyonlarca bireysel veri noktası tarafından desteklenmiştir (daha fazla bilgi için, bkz.

5 Hayati Sorular Danışmanları Yeni Müşterileri İsteyin

). . Bu modellerde, erkenden daha büyük risk alan genç müşteriler, bir ömür boyu riskten kaçınanlardan daha yüksek getiri elde etmektedirler. Daha eski müşterilerin kısa vadeli sermaye ihtiyacı göz önüne alındığında daha fazla riski vardır; bu da, daha az riskli varlıklara en iyi opsiyona geçiş yapmaktadır. (İlgili okumalar için bkz: 5 Yeni Müşterilere Yönelik Hizmetler .)

On yıllar boyunca kullanılan genel kural, bir kişinin yaşının eksi 100 olması, daha riskli hisse senetleriyle korunması gereken ve daha güvenli bağlarla kalan portföyün yüzdesidir. Uzun ömürlü olması durumunda, bazıları sayıların 110 ya da 120'ye yükseleceğini önermektedir. Çoğu mali danışman, hesap yaparken risk toleransı ve esnekliği de etkiliyor.

Ne yazık ki, portföy tahsisinin arkasındaki bilim her zaman bu kadarını gerçek dünyaya çevirmiyor. Birçok müşteri sorunlu zamanlarda portföylerinin düştüğünü görmekte zorlanıyor ve başkaları dünyanın sürekli değiştiğine inanıyor ve yuva yumurtalarını korumak için daha az riskli stratejilere sürekli geçiş yapmasını istiyor. (İlgili okumalar için, bkz. Danışma Vermek İçin Stratejiler .

Şaşkın Olun>

Binyıl müşterileri, genellikle finansal danışmanlar için en şaşırtıcı davalardır.Yaşa dayalı genellemeler yüksek seviyeli risk önermekle birlikte, kısa vadedeki oynaklığı azaltmak için uzun süre ufukta olduğu için, bu müşteriler iki durgunluk yaşıyor ve önemli bir türbülans yaşıyor ve bu da tüm bunları biraz utangaç yapıyor; aşırı değişkenlik gösterebilen eşitsizlik portföyü. (Daha fazla bilgi için, bkz. Mali Müşavirlerin Milenyum Müşterilerine Yönelik Rehber .)

Bazen, bin yıllık müşteriler, aynı zamanda, uzun vadede, ekonomik durgunlukların deneyiminden yoksun olabilirler. Alt kısımda satış yapmakta ısrar edebilirler, birkaç yıldır piyasadan uzak durmayı tercih ederler ve normalde konuyu düzeltecek olan hisse senetlerinde toparlanmayı kaçırırlar. Tabii ki, bu dinamikler, müşteri ısrarlı hale geldiğinde kaçınılması zor olabilir.

Mali danışmanlar - piyasaların derin bilgisi ile silahlanmış - da müşterilerine göre daha fazla risk toleransı taşırlar. Danışmanlar, pazarın iyileşme eğiliminde olduğunu biliyor olsa da, müşteriler tarihsel verileri kucaklamaya istekli olmayabilir ve bunun yerine medya uzmanlarının tavsiyesine ve diğer etkilere kulak asabilir. Bu önyargılar sıklıkla müşteri portföylerine sızar ve yol boyunca büyük sorunlara neden olabilir. Konuşma Yapma Mali müşavirler, müşterileri ile doğru varlık dağılımı hakkında görüşmeler yaparak bu sorunlardan kaçınabilir (ilgili okumalar için bkz.

Mali Müşavirler Bu Grubun Şablonunu Arayın. hedeflerine uyması için. Bu konuşmalar sırasında riskten güvenle elde edilen faydaları belirtmek önemlidir, ancak müşterinin psikolojik eğilimlerinin nihai olarak belirlenen ve uygulanan tahsislerden sorumlu tutulmasını sağlamak önemlidir.

Bir Müşterinin Risk Toleransını Değerlendirmeyle İlgili İpuçları . Finansal danışmanlar, kalitatif anketleri doldurmak yerine, müşterinin portföyünün ne derece düşebileceğini belirlemek için sert sayıları sergilemeye çalışmalıdırlar kendisini teslim almadan önce belirli bir zaman süresi içinde ve zayıf yatırım kararları verir. Strateji, kararlar alırken müşterilere yönelik doğru beklentileri belirlemeye yardımcı olan risklere karşı göreceli getiri getirmenin ek bir yararıdır.

Riskalyze gibi bazı araçlar, hesaplamaları otomatik hale getirerek ve temiz bir sunum yaparak işlemi daha kolay hale getirir; ancak finansal danışmanlar, aynı sayıları kendi başına çalıştırabilir veya potansiyel dolarları sergilemek için Microsoft Excel gibi programlarda modeller oluşturabilir bir piyasa düşüşü sırasında kaybetti.

Alt satırda Finansal danışmanlar, bir müşterinin yaşına veya diğer demografik özelliklerine dayalı olarak risk toleransını genelleştirmekten kaçınmalıdır (Daha fazla bilgi için, bkz: Danışmanlar Müşterilerin Karın Oynaklığını Azaltabilmeleri

). Matematik ideal portföy dağılımlarını gösterirken, psikoloji, müşterilerin piyasa çöküşlerine nasıl tepki verdiğini anlamada önemli bir rol oynamaktadır. Danışmanlar, bir müşterinin teslim olmaması ve kötü kararları vermesinden önce portföyün ne kadar düşebileceğini belirlemeye odaklanmalıdır. (Daha fazla bilgi için, bkz.

Yıl Sonu Müşteri Risk Kontrolü Zamanı .)