Şu anda müşterinizin bir kitabı olan ya da kitabınızı inşa etmek isteyen yeni başlayan bir finansal profesyoneliniz olsun, çabalarınızı belirli bir müşteri türüne odaklamayı düşündünüz mü?

Varsa, nereden başlayacağınızı merak edebilirsiniz. Sonuçta, kariyerinizin geri kalanında bu kişilerle uğraşacaksınız, bu nedenle başta doğru seçimleri yapmanız daha iyi olur.

Başlamak için bir yer müşteri tabanınızdadır. İstediğiniz müşterilerin türüne nasıl yönlendirileceğini göstereceğiz.

Gold için eleme Önce müşterilerinizin listesini yazdırarak başlayın. Çeşitli renklerde birkaç ışık işaretçisi tutmak isteyebilirsiniz. Yeşil, sarı ve pembe renkleri kullanacağız. Şimdi, yavaş yavaş listeden aşağıya inip her adreste durun. Her insanla çalışmanın nasıl bir şey olduğunu düşünün.

İlk önce Bayan Jones diyelim. O hoş, yeni fikirlere açık ve birlikte koyduğunuz planı takip etmeyi taahhüt ediyor. Piyasalar bir düşüş sergilediğinde, oynaklığın uzun vadeli yatırımın bir parçası olduğunun farkındadır. Birkaç iş arkadaşını size yönlendirdi ve her ay düzenli olarak para bırakıyor. Bütün müşterileriniz onun gibi olsaydı, hayat şeftali olurdu. O bir altın külahı. Bunu vurgulayın: yeşil.

Listenizin üstünde Bay Smith'tir. O aradığında, antasitler için ulaşırsın. Ücretlerinden, komşunun yaptıklarından daha fazla yatırım yaptıklarından ve radyonun adamının tavsiyelerinin kokduğundan nasıl şikayet ettiğini şikayet ediyor. Onun gibi daha fazla şey istiyor musun? Kahretsin hayır! Bunu vurgulayın: pembe. (İlgili okumalar için bkz. Zor Müşterilerle Etkili Olanı Anlayın )

Bir dizi diğer müşteri muhtemelen Bayan Joneses ile Smith Smith arasında bir yere düşecektir. Bu müşterileri vurgulayın: sarı.

Ortak Unsurlar Şimdi yeşil gruptaki müşterileri gözden geçirelim. Örneğin, bu müşteriler arasında ortak noktalar arayın:

• Cinsiyet
• İş durumu
• X-nesli
• Bebek yuvası
• İşletme sahibi

Olasılıklar sınırsızdır ve bu sadece bir başlangıç. Sonra, sonuçlarınızı ince ayarlamanız gerekir.

35-55 yaş grubundaki kadınların "yeşil" grubunuzun çoğunu oluşturduğunu varsayalım. Onların ortak noktaları ne? Bazı ortaklıklar evlilik durumları, meslekler, net değerler, bakmakla yükümlü olduğunuz kişiler (varsa) vb. Olabilir. Örneğin, altın nugget müşterilerinizin çoğunluğu tek bir işletme sahipleri olsun diyelim. Şimdi dişlerinizi batırmak için bir şeyiniz var: Kadınlar, 35-55 yaş arası, tek kişilik iş sahipleri.

Bu egzersizi "yeşil" grubunuzla yaptıktan sonra, aynı şeyi "sarı" gruba da uygulayın. "Yeşil" müşteriler haline gelmek için biraz zaman isteyen birkaç daha iyi müşteriyi ortaya çıkarabilirsiniz. Müşteri İle İlgili Endişeleri Düşünerek Bir sonraki adımınız, müşterilerin hangi finansal kaygıları paylaştıklarını değerlendirmek olacaktır.

Bunlardan birkaçı olabilir: Sağlık

Özürlülük

• Gelir oynaklığı
• Emeklilik
• Bu endişeleri gidermek için, aşağıdakilere benzer ürünler sunabilirsiniz:
• Tıbbi sigorta

Özürlülük

• Mevduat Sertifikaları (CD'ler)
• Geleneksel IRAs
• Basitleştirilmiş Çalışan Emeklilik (SEP)
• Keogh Planları
• En İyi Müşterilerinizi Klonla
• Artık birlikte çalışmaktan kimi tanıdığınızı bildiğinize göre sık karşılaşılan sorunlar ve onların ihtiyaçlarını nasıl karşıladığınızı görmek için, onlardan hâlâ daha fazla insan isteyeceksiniz.

Bir proaktif yaklaşım, ait olduğu kuruluşları bulmaktır: Örneğin: Profesyonel organizasyonlar

Sosyal kulüpler

• Hayır kurumları
• İyi bir strateji, bu örgütlerle ilgilenmektir. Bunu yapmanın birkaç yolu vardır:
• Haber bültenleri için yazı yazın

. Çoğu organizasyon aylık bir bülten yayınlamış ve editörleri hemen hemen her zaman üyelerine ilişkin ilginç parçalar arıyor. Kişi numaranızı makaleye eklediğinizden emin olun; mümkünse fotoğraf genellikle faydalıdır.

• konuşma önerisi. Program başkanları genellikle konuşmacıya ihtiyaç duyar. Planlanan kişinin gelmemesi durumunda, yerine geçtiğinizi bildirebilirsiniz.
• Her iki durumda da, ağlar kesinlikle işe yarayacaktır. Bununla birlikte, zamanla ideal müşterileriniz olan kişilere yakınlaşırsınız. Bazı durumlarda, bildikleri tek finansal danışman olabilirsiniz, ancak sizinle asla çalışmaya karar vermedikleri halde, en azından değerli bir nedene katkıda bulunmuş olursunuz. (Müşteri geliştirme hakkında daha fazla bilgi için Soğuk Çağrı Alternatifleri

konusuna bakın.) Müşterim yoksa ne olacak? Sanayide yeni olduğunuzu ve müşterinizin olmadığını varsayalım. Sorun değil. Nişinizi aynı stratejiyi kullanarak belirleyebilirsiniz. Örneğin, 1 numaralı hobi sizde?

Diyelim ki, yaşamak ve golf oynamak için nefes almak ve her ders için golf artılarını birkaç kilometre boyunca biliyorsunuz. Bu çocuklar sizi nitelikli umutlarla golf oynamak için eşleştirebilirler. Bir golf arabasında üç dört saat boyunca binerken genel olarak ne olur? Er ya da geç diğer kişi şu soruyu soracaktır: "Yaşamak için ne yaparsınız?" Oyun hakkında sizin gibi tutkulu olan müşterilere sahip olmanın ne kadar harika olacağını düşünün.

Gecelik olmaz, ancak insanlar sizi kulüp çevresinde gördükten sonra, sizi tanıdıklarını hissederler ve bir finansal profesyonel yardımına ihtiyaç duyduklarında sizi seçme ihtimaliniz artar.

Sonuç

Aşağıdaki adımları izleyin; büyük müşterilere dâhil edilecek üretken ve tatmin edici bir niş pazarı geliştirme aşamasındasınız. (Daha fazla bilgi için,

Müşterileri İyi ve Kötü Yoluyla Koruyun.