Sevkiyat işi birçok finansal danışmanlık firmasının dayandığı gelirin ömrünü oluşturur. Ve işe yeni başlamakta olan danışmanlar sıklıkla tavsiyelere büyük ölçüde bağımlıdırlar. Charles Schwab tarafından yapılan yakın tarihli bir araştırma, tavsiyelerin bir danışmanın yeni işinin% 60'ını oluşturabileceğini gösteriyor.

Ancak, iyi tavsiyelerde bulunmak için bir sanat ve bilim vardır ve bazı danışmanlar, bu uygulamada diğerlerine göre çok daha ustalık sahibidir. Bunu etkili bir şekilde yapacaklarını bilen danışmanlar, diğer danışmanların mevcut müşterilerine ek tavsiye istemekten vazgeçtikleri sürece, belirli bir iş akışı yönünde yön verebilecek önemli etki merkezleri bulurlar.

AD:

Finansal danışman olarak, kendi tavsiye oranınızı iyileştirmek için neler yapabileceğinizi aşağıda bulabilirsiniz. (İlgili okumalar için bkz: Daha Fazla Tavsiye İçin Hedeflenecek En Çok 4 Müşteri Türü )

Etkililik Merkezleri

Elbette çoğu danışman, en iyi başvuru kaynaklarının bazılarının CPA'lar, avukatlar, muhasebeciler, kredi görevlileri, sigorta brokerleri ve yasal veya finansal alanlarda çalışan diğer profesyoneller. Ancak danışmanlar, bu müşterileri iyi tedavi etmeye özen göstermelidir, çünkü mutsuz bir müşteri onlara yön veren kişiye geri dönebilir ve danışmanın başvuru kaynağını öldürebilecek bir şikayet yapabilir. Müşterileri bir danışmacıya yönlendiren profesyoneller, kendi itibarlarını tavsiye önerilerinin arkasına koyuyor ve danışmanların tavsiyelerini yaptıklarında bunu bilen olması gerekiyor.

AD:

San Diego'da kendi EBM firmasına sahip olan Beth Regan, Mali Planlama dergisine "Geçmişte yakıldı. İnsanları finansal danışmanlara yönlendirdim ve para kaybetmeye son verdiler. İşler iyi olmadığında, bu benim için bir yansımadır, bu yüzden dikkatli olmak zorundayım. "Bir danışmanın bir müşteriye komisyon üzerinde çalıştıklarını söylediğini ve müşterinin kendisine geldiğini ve danışmanın hesabını karıştırdığını söylediğini bildirdi. Artık ücretli danışmanlara müşterileri gönderiyor.

AD:

Etkiler merkezlerinden sevk ağı kurmak isteyen danışmanlar, EBM veya avukat gibi belirli bir kaynağı hedefleyerek başlamalıdır. Bu kişiyle iletişim kurup yapmadığınızı görmek için ilk temas kurun ve ardından kendi konumlarında bir toplantı kurun. Bu bir öğle yemeği toplantısı olmamalı; danışmanın kaynağın işi ve ihtiyaçları ile müşterilerinin ihtiyaçları hakkında ellerinden gelen her şeyi öğrenmesi için orada olması gerekir. (İlgili okumalar için bkz: Finansal Planlama Semineri Öneriler Neden Harika? )

Danışman ayrıca, bu noktada bir satış talimatı yapmaktan kaçınmalı ve bir sonraki toplantıya kadar beklemelidir.Bu, danışmanın yalnızca kendi işlerini büyütmeye odaklanmak yerine müşterilerinin meşru ihtiyaçlarını karşılamasına yardımcı olma konusundaki kaynağının gösterilmesine yardımcı olabilir. Kaynak, danışmanın en iyi dikkatini akılda tuttuğunu anladıktan sonra, danışman kaynakların tavsiyeleri için neler yapabileceklerine gidebilir. Kaynak, danışmana havale etmeyi kabul ettiğinde, kimin kime kimin kime yönlendirildiğine bağlı olarak, kaynağı veya danışmanı tanıtan bir müşteriye bir e-posta göndermek gibi yönlendirme işlemi için bazı genel yönergeler düzenlenebilir. Danışmanlar ayrıca kişisel bir arkadaşlığın otomatik olarak bir tavsiye akışı ile sonuçlanacağını asla düşünmemelidir. Arkadaşların, tavsiyelerinin de iyi halledileceğini bilmeleri gerekir.

The Bottom Line

Tavsiyeler, belki de bugün danışmanlar için yeni ticaretin en etkili kaynağıdır. Sevk edilen müşteriler çoğunlukla danışmanın danışman tarafından yaklaştığından daha kolay bir satış olacak ve ilgili alanlardaki uzmanlar genellikle bu tür tavsiyeleri sağlayabilir. (İlgili okumalar için bkz: Danışmanlar Satın Alma Tavsiyeleri )