Pazarlama kesin bir bilim değildir, ancak gelişiyor. Şirketler, pazarlama kampanyaları hakkında sahip oldukları en büyük soru, harcadıkları parayla ne gibi yatırım getirisi (ROI) sağladığıdır. Bu makalede, bu sorunun yanıtlandığı birkaç farklı yolu inceleyeceğiz.

Basit YG

Bir pazarlama kampanyasının YG'sini hesaplamanın en temel yolu, onu genel işletme satırı hesaplamasına entegre etmektir. Bu işyeri ya da ürün grubundan satış büyümesini alırsınız, pazarlama maliyetlerini çıkarırsınız ve daha sonra pazarlama maliyetine bölersiniz:

Satışlar 1 000 dolara büyüyorsa ve pazarlama kampanyası 100 dolara çıkarsa, basit ROI% 900 ((1000 $ - 1000 $) olur. $ 100) / $ 100). Oldukça şaşırtıcı bir yatırım getirisi bu, ancak gerçekçi olmaktan çok yuvarlak sayılar için seçildi.

Kampanyaya Atfedilebilir ROI

Basit ROI yapmak kolaydır, ancak oldukça büyük bir varsayımla yüklenmiştir. Varsayım, aylık aylık satış artışının doğrudan pazarlama kampanyasından kaynaklanıyor olmasıdır. Pazarlama ROI'sının gerçek anlamı olması için, karşılaştırmaların yapılması hayati önem taşımaktadır. Aylık karşılaştırmalar, özellikle kampanyanın başlatılmasından önceki aylarda işletme hattından gelen satışlar, etkiyi daha net göstermeye yardımcı olabilir.

Ancak, etkiyi gerçekten elde etmek için biraz daha eleştirel olabilirsiniz. 12 aylık bir kampanya kurşununu kullanarak mevcut satış trendini hesaplayabilirsiniz. Satışlar, son 12 aylık dönemde ortalama% 4 oranında bir organik büyüme görüyorsa, pazarlama kampanyası için YG hesaplamanızın satış büyümesinden% 4 oranında sıyrılması gerekir. Böylece:

(Satış Büyümesi - Pazarlama Maliyeti) / Pazarlama Maliyeti - Ortalama Organik Satış Büyümesi = ROI

Yani ortalama% 4 organik satış artışı yapan bir şirkete sahibiz ve bir ay boyunca 10 bin dolarlık bir kampanya yürütüyorlar. Bu ayın satış büyümesi 15.000 dolardır. Hesaplama:

($ 15, 000 - $ 10, 000) / $ 10, 000 =% 50

Sonra da hala% 46'lık bir yıldız 46 % ROI. Bununla birlikte, gerçek hayatta, çoğu kampanyada çok daha mütevazi getiriler getirilir, bu nedenle organik büyümenin alınması büyük bir fark yaratabilir.

Ancak, ters tarafta, olumsuz satış büyüme oranına sahip şirketler, trendin yavaşlamasını bir başarı olarak değerlendirmelidir. Örneğin, satışlar son 12 aylık dönem için ayda 1, 000 ABD doları düşerse ve 500 $ 'lık bir pazarlama kampanyası, o ay sadece 200 $' lık bir satış düşüşüyle ​​sonuçlanırsa, hesaplama merkezleriniz 800 $ 'dan (1, 000 - 200 $) kurulan eğilime rağmen kaybetmenden kaçındınız. Dolayısıyla satışlar düştüğü halde, kampanyanız, büyümeden önce satışları savunmanıza izin veren bir kampanyanın ilk ayında,% 60'lık bir yatırım getirisi oranına ((800 - 500 $) / 500 $) sahiptir.(Daha fazla bilgi için,

7 Küçük İşletme Pazarlama Teknikleri

konusuna bakın.)

Pazarlama ROI'si ile Zorluklar

Oldukça doğru bir hesaplamaya başladıktan sonra, kalan meydan okuma süre peryodudur. Pazarlama, zamanla satışların artmasına neden olan uzun vadeli, çoklu dokunma işlemidir. Basitlik uğruna kullandığımız aydan uzun süren değişim, birkaç ayda hatta bir yılda yayılma olasılığınızın daha yüksek. Seride ilk ayların YG'si düz veya düşük olabilir, çünkü kampanya hedef pazara girmeye başlar. Zaman geçtikçe satış büyümesi takip edilmeli ve kampanyanın kümülatif yatırım getirisi iyileşmeye başlamış olacaktır. Bir başka zorluk birçok pazarlama kampanyasının sadece satış üretmekten daha fazlasıyla tasarlanmış olmasıdır. Pazarlama ajansları, müşterilerin sonuç odaklı olduğunu bilir; dolayısıyla gelecekte satış yapabilecek veya sağlamayacak yumuşak metriklerin çoğunu ekleyerek zayıf yatırım getirisi rakamları elde ettiler. Bunlar, medya sözleri, sosyal medya beğenileri ve hatta kampanya için içerik çıktı oranı aracılığıyla marka bilinirliği gibi şeyler içerebilir. Marka bilinirliği değerlidir, ancak kampanya kendisi zamanla satış büyümesini başaramıyorsa mümkün değildir. Bu ayrılma avantajları bir kampanyanın çekirdeğini oluşturmamalıdır çünkü dolar ve sent cinsinden doğru bir şekilde ölçülmezler. Diğer Senaryolar

Ayrıca satış büyümesine odaklandık, buna karşın birçok kampanya, pazarlama politikalarıyla liderliği artırmayı amaçlıyordu. dönüşümlerden sorumlu işletmeler satış personeli. Bu durumda, potansiyel müşteri sayısındaki artışa, geçmiş dönüşüm oranınızı (aslında satın aldığınız yüzdelik oranı) çarpılarak potansiyel müşterilerin dolar değerini tahmin etmeniz gerekir. Pazarlamacının, satış dışı bir dönüşüm elde etmek için potansiyel müşterileri potansiyel bir filtre aracılığıyla getirdiği hibrid kampanyalar da vardır; örneğin, aylık emlak analizi raporlarına kaydolan bir kişi gibi bir şey, pazarlamacıya ipotek komisyoncusu istemcisine geçmek için bir e-posta verir. Bunun gibi bir kampanyanın YG'si, bu e-posta adresinin kaçının gerçekten zaman içinde mallar veya hizmetler için ücretli satışlara dönüştüğünüzün bir sonucu olarak ölçülmelidir.

Sonuç

Açıkça belirtilmelidir ki, pazarlama birçok işletmenin vazgeçilmez bir parçasıdır ve maliyetleri üzerine defalarca ödeme yapabilir. Bununla birlikte, pazarlama harcamanızdan en iyi şekilde yararlanmak için, sonuçlarını nasıl ölçeceğinizi bilmeniz gerekir. Pazarlama firmaları bazen daha yumuşak metriklerle sizi rahatsız etmeye çalışacaklar, ancak çoğu işletme için önemli olan yatırım getirisi. Herhangi bir pazarlama kampanyasının ROI'si nihai olarak artan satış şeklinde gelir. Sonuçlarınızın oluşturulması zaman aldığından, herhangi bir kampanyada düzenli olarak ortalama organik büyümeden daha düşük satış büyümesi kullanarak hesaplamanızın yapılması iyi bir fikirdir. Yani, yatırım getirisi birkaç aydan sonra yoksa hedef pazarınız için yanlış bir kampanya olabilir.