İyi müşterilerin bulunması, finansal danışmanların günlük uygulamalarında karşılaştıkları en zor işlerden biridir. Bu işte, işletmeleri için uzun vadeli bir gelir akışı üretecek olan müşterileri ve potansiyel müşterileri bulmak için birçok saat ve dolar harcanıyor. Müşterileri çekmek ve onları kapatmak hakkında sayısız kitap ve seminer varken, onları katı ömür boyu ilişkiler haline getirme konusunda çok daha az şey söyleniyor. Başarılı danışmanların yıllardır müşterilerini mutlu tutmak için yaptıklarına ilişkin paylaştığı bazı ipuçları.

Duygusal Faktör

Başarılı finansal danışmanların ilk kapanış satış sahalarını yaşam boyu ilişkilere dönüştürmelerini sağlayan kilit faktörlerden biri, müşterilerinin duygularını ve beklentilerini yönetebilmesidir. Bazı müşteriler, bir çaba sarfeden ya da az çaba harcayarak milyonerler olmasını beklerken diğerleri danışmanın zamanını tekeline almayı umuyor olacak. İyi danışmanlar her iki tarafa beklentilerinin hatalı olduğunu açıklarken yine de değer verdiklerini düşünmelerini sağlarlar. İyi danışmanlar, büyük mali kararlar söz konusu olduğunda müşterilerinin duygularını ve düşüncelerini etkili bir biçimde nasıl yöneteceklerini bilirler. (Daha fazla bilgi için, bkz: Müşterilerinizin Risk için Kapasitesini Nasıl Değerlendirebilirsiniz .)

Danışmanıyla iletişim kuran bir müşteriye başvurun, çünkü çok az veya hiç risk olmadan büyük kazançlar vaat eden bir yatırım fırsatı sunulmuştur. Yatırımın ayrıntılarını dinledikten sonra danışman, bunun gerçek olamayacak kadar iyi olduğunu biliyor ancak sık sık buradan geçmelidir. Danışman, müşteriyi bu fırsata özgü gerçek riskleri ve bu risklerin müşterinin risk toleransını nasıl aştığını görebilirse, müşteri daha fazla ikna etmeden bunu yapmamaya karar verebilir. Ve müşteri, yatırımın vaat edildiği şeyle sonuçlanmadığını görürse danışmanı onlardan uzak tutması için danışmana verecektir. Bu psikoloji, iyi müşteri ilişkileri sürdürmede kritik bir rol oynamaktadır. (Daha fazla bilgi için, bkz. Danışmanlar Müşterilerin Karın Değişkenliğine Nasıl Yardım Edebilir .)

Müşterilerin Ayrıldığı Sebepler

Spectrem'in Millionaire Köşesi, 2014 yılında müşterilerine 1 milyon dolar ile 5 milyon dolar arasında bir net değeri olan, finansal danışmanlarını terketmelerini sağlayacak bir çalışma yaptı. Çalışma, nedenleri şöyle sıraladı: (Daha fazla bilgi için bakınız: Müşterilerin Ağında Neye Değer Verecekleri ve İhtiyaçlarını Ne Yüksek Kaldıkları

• Bir Yıl boyunca Kaybedilenler:% 9 > İki yıllık bir süre zarfında zararlar:% 24
• Beş yıllık süre zarfında zararlar:% 24
• Müşteriyle iletişime geçmekten çok aktif değilim:% 53
• Bana iyi fikir ve tavsiyeler vermiyor: 48 % 9
• Danışman firma değişen:% 13
• Danışman firma başka bir şirketle birleşiyor:% 4
• E-postaları zamanında göndermiyor:% 46
• Danışman sadece müşterinin eşiyle konuşur ve onları tartışmalara dahil etmez:% 17
• Danışman, müşterinin risk toleransını anlamıyor:% 31
• Danışman sadece yatırımlarla ilgili görüşüyor ve finansal durumumla değil: % 32
• Danışman genel borsa kıyasla düşük performans gösteriyor:% 36
• Danışman, müşterinin rahat olmadığı daha küçük bir şirkete gitti:% 12
• Diğer:% 2
• Ayrılıyor sebepsiz yere:% 13
• B otorite hattı

Müşterileri hayat boyu korumak, çoğu durumda onları bulmak kadar zor olabilir.Müşterilerini danışmanlık alanında insan unsurunun önemini anlamalarını sağlayacak danışmanlar, uzun vadede kazanacaklardır. Çalışmada listelenen en yüksek dört yüzdeden üçünün zayıf iletişimi kapsadığını belirtmek önemlidir. Bu, müşteri sadakatinin en kritik faktörüdür. (Daha fazla bilgi için, bkz.

Müşteriler, Mali Müşavirleri Ateş Ettiren .