Mali danışmanlar, müşterilerin hayatlarını, ailelerinin yaşamlarını planlamalarına ve kişisel hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olan endüstri uzmanlarıdır. Bununla birlikte, başarılı bir finansal danışman, pazar bilgisi ve planlama uzmanlığının yalnızca bir işin parçası olduğunu bilir. Diğeri, ilişki yönetimi becerileri.

Günün sonunda, finansal danışmanlarınızın ne kadar büyük olursa olsun, müşteriler yatırımlarından para kazanmalarına rağmen, takdir edilmediklerini terk edeceklerdir. Orada yüz binlerce finansal danışman var. Bir dakikanızı ayırın ve ofisinizin nerede olduğunu düşünün. Binada, sokakta veya mahallede başka finansal planlama firmaları var mı? Cevap muhtemelen evettir. Gerçek şu ki müşterilerin seçenekleri var ve finansal danışmanların kendilerine sormaları gereken soru neden bir müşteri bir sonraki danışman üzerinden benimle iş yapmak istiyor? Cevap, seni sevdikleri için.

Müşteriler, tek müşterileri gibi hissetmek isterler ve geri dönmek için telefon aramaları, cevaplanacak e-postalar ve diğer müşterilere yönelik ticaret yapmak için zorlu bir görev olabilir. Kesinlikle dengeleyici bir eylem - kendi finansal planlama uygulamamda usta olmak için birkaç yılımı almıştım - ancak başarılı bir finansal danışman olmak istiyorsanız, ilişki artı portföy yönetiminin tüm paketini sağlamak önemlidir.

Yıllar geçtikçe, müşterilere söylememeniz gereken bazı şeyler olduğunu öğrendim. Doğru olsalar bile, müşteriler onları dinlemek istemiyor çünkü mazeretler istemiyorlar, sadece görevlerin yapılmasını istiyorlar. İyi ilişki yönetimi uğruna (ve alt satırınız) müşterilerle iletişim kurarken bu ifadelerden kaçının. (İlgili okumalar için bkz: Müşterileriniz Mali Olarak Okunur mu? Muhtemelen Değil )

"Başka Bir Müşteri Bulundum."

Bir telefon görüşmesi, bir e-posta veya başka bir randevunuz olsun müşterilerin umurlarında değil. Kişiselleştirilmiş tavsiye için para veriyorlar ve almak istedikleri şey bu. Müşterilerin bir finansal danışmanın bir müşteriden elde ettiği gelirden mahrum kalabileceğini düşünmesi mantıksız olmasına rağmen, bazen gerçeklik yorgun düşer. Bir müşteriye, bir sonraki randevunuzun bekleme salonunda olduğunu söylemek yerine, görüşmeyi bir özet ve takip listesi ile nazikçe tamamlayın. Sonra ellerini sallayın ve onları ofisten dışarı çıkarmayın lütfen. Müşteriye zamanlarının dolduğunu bildirmesine izin veren profesyonel bir yol.

"Yapmanız Gerekenler Listesindesin."

Dürüst olalım, hepimizin yapacakları bir günlük listesi var ve bu görevlerin bir kısmı muhtemelen ertesi güne kadar devam ediyor, ancak müşteriler " Bunu duymak istemiyorum. Görevleri önceliklendirmek yoğun geçen günün verimliliğinin anahtarıdır.Her ne kadar yatırım işlemlerinin belirli bir zamana kadar yapılması gerekse de, müşterilerin öncelikli olması gerekir - özellikle düzeltilmesi gereken bir durum varsa.

Müşterilerle iletişim kurmak günümüzde öncelik olmalıdır, çünkü hepimiz gözetimsiz kaldığımızda sorunlar tırmandırabileceğini ve hiç kimsenin bunu istemediğini biliyoruz. Bir istemci çağrısı yanıtlanmazsa, birkaç arama daha artabilir ve her biri daha düşmanca olabilir. Müşterileri listede bulunmayın - yalnızca önce iletişim kurun. (İlgili okumalar için bkz: 4 Danışmanlar için En İyi Online Pazarlama İpuçları )

"Bilmiyorum, Ama Yanıt Bulacağım."

Bu, herhangi bir müşteri ve muhtemelen bir transfer formu üzerinden göndermek için bir neden. Bir müşterinin talep ettiği bilgiye sahip değilseniz, onlara cevabı bilmediğinizi söyleme- uzmanınızsınız. Müşteriler size para ödüyor. Elinizdeki bilgilere sahip değilseniz, müşterilere üzerinde çalıştığınızı söyleyin; gün sonuna kadar (veya başka bir makul zaman dilimi) onlara geri dönersiniz. Ne yaparsanız yapın, müşterilere cevabı bilmediğinizi söyleme, çünkü sizi profesyonelce görünmez hale getirir.

Sonuç

Müşterileri korumak ve müşteri tabanını düzenli olarak büyütmek zor olabilir, tüm rekabet ve ilerleyen demografik veriler göz önüne alındığında. olmayan şeylerin ne olduğunu söylemeyi gerektiren, müşterilerle etkili bir şekilde nasıl iletişim kurulacağını bilmek, önceliklerinizden biri olmalıdır. (İlgili okumalar için bkz: E-Posta Listenizi Artırmak İçin Bir Opt-In Kutusu Kullanma. )