1 milyon dolardan fazla varlığa sahip müşteriler altın değerdedir. Sonuçta, daha fazla net değer, daha fazla varlık (AUM) ve dolayısıyla daha yüksek ücret anlamına gelir. Ancak yüksek net değer (HNW) müşterisi arayan danışmanlar bazı rekabet beklemeliler.

İşte HNW müşterilerini kazanmak ve başarılı uzun süreli bir uygulama geliştirmek için yaratıcı ipuçları. (Daha fazla bilgi için, bkz. 5 Mali Müşavirler İçin Zorunlu Okunan Günlükler. )

Değer Katmanın Bir Yolunu Bulun

Bir HNW satın alma planını uygulamadan önce, firmanızın yüksek net değerli müşterinin karmaşıklığını ele alacak şekilde kurulduğundan emin olun. İstemediğiniz şey, zengin müşteriyi kazanmak ve onu tutmak için başarısız olmaktır.

Aşağıdakileri inceleyin ve imzalamak istediğiniz müşterinin türü hakkında bilgi edinin. Aradığınız müşteriyi segmentlere ayırın. Zengin insanların aynı olmadığını fark edin. Kendinize şu soruları sorabilirsiniz:

• Varlıklı kadınları hedefliyor musun?
• Sizin vurgu iş yöneticileri, tek sahibi, ülke klüp seti veya çok telafi hekimler için uygundur?
• Zengin binyıllarla meşgulün var mı?

Tercih ettiğiniz müşteriyi hedefledikten sonra, kişinin aradığı şeyi bulmaya çalışın. Durumunu ve onu nasıl daha kolay hale getirebileceğinizi düşünün. Birçok formatta bilgi sunarak ve istemcilerin sorularına sormadan yanıt vererek, onlar için önem kazanırsınız. (Daha fazla bilgi için, bkz. Müşterilerin Yüksek Net Değerli Değer ve Gereksinimi. )

Müşterilerinize hedeflenen bir çözümü dinleyerek, anlayarak ve sunarak kendinizi farklılaştırın. Müşteriye neyin önemli olduğunu öğrenin. Toplumsal nedenlerle meşgullar mı? Eğer öyleyse, planlarında toplumsal olarak sorumlu bazı yatırımları ekleyin.

Sonra, yaşamını kolaylaştırmak için sunduğunuz şeyleri düşünün. Müşterilerin hayatlarını nasıl artırabileceğini düşün. Nişinizi daraltmaktan ve HNW müşterisinin belirli bir bölümünü hedeflemekten korkmayın. Genç zengin ailelerle çalışırken, üniversite finansmanı ve planlamasında uzman olmaya özen gösterin.

Herkes para idare edebilir, ancak müşterilerin ihtiyaçlarını dinlemek ve çözmek için bazen kendilerinin bile farkına varmadan özel bir çeşit birey alır.

Müşteri, Mirasçıların tutulması

Her yüksek net değerli müşteriye bir birey ya da bir aile değil, aynı zamanda onların arkadaşlarının ve yakınlarının merkezi olmasına dikkat edin. Her müşterinin sizi arkadaşlarına, tanıdıklarına ve çocuklarına yönlendirme potansiyeline sahip olduğunu kabul edin. Tavsiyeler, HNW müşterileri kazanmanın en iyi yollarından biridir. Mevcut HNW müşterileri ile derin bir profesyonel ilişki geliştirmekte tereddüt etmeyin. (Daha fazla bilgi için, bkz. Yüksek Net Mal Varlığı Planlaması Hızlı Rehberi )

İlişkiyi nasıl değerlendireceğiniz aşağıda açıklanmıştır.Müvekkilin içinden ve dışından, ne kandıran şey hakkında bilgi sahibi olun. Video sohbet veya şahsen görüşmek ister mi? Sporları ve en sevdiği boş zaman etkinlikleri neler? Güven oluşturun ve bağlantı oluşturun.

Müşterinin çocuklarıyla tanışın. Mali sorularını ve endişelerini yanıtlayın. Ailenizi kuşaklar boyunca hizmetinizde tutmak, zengin müşteri tabanınızı büyütmenin kesintisiz bir yoludur.

Müşterilerini kendi ilgi alanları aracılığıyla pişirmek için "ücretsiz yemek ve sunum" un ötesine geçen bir etkinlik düzenleyin. Müşterilerinizin ne zevk aldığını düşünün - nesnelerinin sanatının bazılarını değerlendirmek için bir değerlemeç tutabilirsiniz. Belki de bölgenizdeki zenginlerden bir kısmını cezbetmek için profesyonel bir sommelier ile şarap ya da scotch tadımı düzenleyebilirsiniz.

Yeni gelen kişilere hoş geldiniz ve mevcut müşterilerinizden arkadaşlarını yanına getirmelerini isteyin. Bu, gayri resmi olarak müşterilerinizi artıracak harika bir yoldur. (Daha fazla bilgi için, bkz. Danışmanlar Neden Zengin Çalışanlara Odaklanmalıdır. ) Yaratıcı olun. Önce bir ilişki kurun ve güvenin. İş takip edecek. Olayda, kısa bir (10-15 dakika) sunum ve / veya bilgi paketleri dağıttığınızdan emin olun.

Bu Bin yılın cazibesine dokunun

Y, henüz yedi rakamlı net değer grubuna girmemiş olabilir, ancak kazanma potansiyelini düşürmeyin. Eğitimli ve başarılı 30 kişi, finans danışmanları için kullanılmayan büyük bir pazardır. Zenginlik yolunda olan bu bölümdeki tüm doktorları, mühendisleri ve işadamlarını düşünün.

Şu anda kazanma potansiyeliyle binyıllara ulaşmak, mevcut ihtiyaçlarını karşılamak, saklamaya odaklanmak ve yönlendirmelere ve HNW müşterisine doğru bir yolunuz varsa.

Sonuç

Değerli bir çaba gibi yüksek bir net değer uygulaması yapmak için bir plan ve tutarlı çaba gerekir. Odaklanmış bir yaklaşımla, birkaç zengin müşteri, çiçek açan patlayan bir uygulamaya dönüşebilir ve büyür. (İlgili okumalar için bkz:

Binyıllar ve Bebek Boomları Nasıl Yatırılırlar. )