Her danışman muhtemelen şu rahatsız edici konumdadır: Olası bir müşteri olabileceğini düşündüğünüz biriyle yalnızca o korkunç sözleri dinlemeye başlıyorsunuz: "Zaten bir finansal danışmanım var. "

Fakat bu, mutlaka sohbetin sona erme zamanının geldiği anlamına gelmiyor. Aslında konuşmaya devam etmek için birçok sebep var. Bu kişinin gerçekten yeni bir danışmana geçmeye açık olduğunu görebilirsiniz. (İlgili okumalar için bkz: Bin Yıllık Yatırımcıya Başlama İpuçları )

İlgi Alanını Nasıl Ölçeriz

Girişinizi deneyin ve geri çağırın. Mali danışman olduğunuz gerçeğini ortaya çıkaran siz muydunuz, yoksa potansiyel müşteriniz size hangi işyerinde olduğunuzu sormuş muydu? Zenginlik yönetimi işinde çalıştığınızı belirttiğinizde kişi ilgileniyor gibi görünüyor mu? Veya konuyu değiştirmek için çabucak istiyor muydu?

Kişi genellikle sizinle ve çalışma alanınızla ilgiliymiş gibi görünüyorsa, işinizi geliştirmek için bir fırsat olabilir. Kişinin, birlikte çalıştıkları danışman ile mutlu görünüp özetlemediğini değerlendirmeye çalışın. Eğer hevesli görünmüyorsa, bu, yeni biriyle çalışmakla ilgilenebileceğinin iyi bir göstergesidir.

Konuştuğunuz kişinin tepkisini okumak için biraz zaman ayırmak suretiyle, daha fazla tartışma için kapıyı açabilecek bir şekilde ona daha iyi cevap verebilirsiniz. Kilit soru sormak için sormaktır. Kişiye ilgi gösterin ve mevcut mali danışman ile onların memnuniyet seviyelerini gösterin. Müşteriyi etkileyen bu danışmanın yaptığı şeyi öğrenin mi? Uzmanlıkları var mı yoksa belirli bir müşteri türünü mi kullanıyorlar? Kapsamlı hizmetler mi sunuyorlar? Kişi, mali danışmanını beşten bir ölçekte değerlendirmek zorunda kalırsa, onlara ne derece verecek? Bu soruların tamamı kişinin seçeneklerinin olduğunu anlamasına yol açacaktır. (Daha fazla bilgi için, bkz. Danışmanlar Neden Zengin Çalışanlar Üzerine Odaklanmalıdır? )

Pozitifleri uygula

Potansiyel müşterinin şu anki danışmanından memnun olması durumunda, kişiye iyi uyan birini bulma konusunda iltifat etmelisin. Kaliteli bir danışmanla çalışanların uzun vadeli finansal hedeflere ulaşmada atılmış olabilecek en iyi adımlardan biri olduğuna güvenebilirsiniz. Ayrıca, finansal planlarla ilgili herhangi bir sorunuz olduğunda veya ikinci bir görüş talep ederse, bir toplantı için sizinle iletişime geçmekten çekinmemesi ihtimalini bildirirsiniz. İlk önce bir finansal danışmanla çalışmaya karar verdiğiniz kişinin kararını iltifat ederek kendinizi tebrik ediyor ve gelecekte sizinle birlikte çalışma imkânını açık tutuyorsunuz, eğer bir noktada, danışmanları değiştirmek için.

Şimdiki danışmanınızla ilgili olarak şahsın heyecan duymadığına dikkat çekerseniz, bu kişinin memnun olmadığı hizmetin yönünü bulmaya çalışmalısınız. Danışmanlarından yeterince kişisel dikkat almadığını mı düşünüyor? Veya danışmanın, yatırımlarının nasıl yürüdüğü konusunda onu güncel tutmadığını düşünüyor mu? Danışmanın teknik bilgisi nasıl? (Daha fazla bilgi için, bkz. Milyonerler Korkmaya Çalışıyor Neden )

Stratejilerinin Değerlendirilmesi

Birinin parasının boşa gitmediğinden emin olmanın zor olduğunu da belirtmek isteyebilirsiniz emeklilik yıllarında. Kişinin, danışmanın bu senaryonun olmasını önlemek için en iyi stratejiyi belirlediğini güvence altına alıp almadığını öğrenin. Mevcut danışman gerçekten müşterinin tüm hedeflerine ulaşmasına yardımcı olup olmadığını da öğrenin. Güvenli bir emeklilik planı hazırlamak ve tüm yatırımlarını izlemek açısından danışmandan daha fazla yararlanabileceğini düşünüyor mu? Danışman, mutlu olduğu sağlam bir mali plan yazmak için oturmuş mu?

Yine, müşterinin ikinci bir fikir istemesi veya mevcut mali plandan memnun olmaması durumunda, portföyünün üzerinden geçmesi için bir müşterek oturum öneririz. Kişi mevcut danışmanla uyuşmayı bıraksa bile, gelecekte sizinle birlikte çalışmayı veya hizmetlerinizi bir arkadaşınıza tavsiye etmeyi düşünebilir.

Vergiler, Sigorta

Vergi stratejisi potansiyel bir müşteri ile broş yapmak için iyi bir konudur. Mülkiyet danışmanının vergi yükünün olabildiğince düşük olmasını sağlamak için çalışıp çalışmadığını öğrenin. Danışman, danışmanı mevcut tüm stratejiler konusunda güncel değil çünkü gerekli görenden daha fazla vergi ödüyor olabileceğinden endişe duyuyor mu? Danışman, müşteriye emeklilik yaşından önce ve sonra farklı vergi stratejileri kullanma hakkında konuştu mu? (Daha fazla bilgi için, bkz. Vergi İçi Emekli Olmak İçin Yapmanız Gereken En İpuçları )

Potansiyel müşterinin mevcut hayat sigortası ve uzun süreli bakım hakkında iyi hissettirip yorumlamadığını öğrenmek isteyebilirsiniz sigorta poliçeleri. Danışman, müşterinin bir sigorta acentesine başvurmasını veya sigortayla ilgili kendi tavsiyelerini yapmasını önerdi mi? Bu, kişinin mevcut finansal danışmanından daha bilgili olabileceğiniz bir diğer alan.

Portföyün Yeniden Dengelenmesi

Potansiyel bir müşteriyle konuşurken dikkat etmeniz gereken bir diğer husus, portföyünü yeniden dengelemek ve varlık tahsislerini gözden geçirmek için bir stratejidir. Mevcut danışman, konuyu incelemek için zaman aldı mı? Oynakışmayı azaltmanın ve portföyünün aşağı pazarda korunacağından emin olmalarının yollarını mı konuştunuz? Potansiyel müşteri cevaplar hakkında belli değilse, değişkenliğin yeniden dengelenmesinin bir portföyü nasıl etkileyebileceğini ve varlıkların tahsisine bağlı olarak getirilerin nasıl büyük bir değişim göstereceğini açıklamak için bir noktada onunla birlikte oturmayı teklif etmek isteyebilirsiniz.

Alt satır

Potansiyel müşterileri zaten bir finansal danışmanla çalıştıkları için mutlaka yazmayın.İnsanlar her zaman danışmanları değiştirir. Kişiyi mevcut danışmanın performansıyla ilgili bir tartışmaya yönlendirmeye çalışın. İlgili soruları sorun ve değeri danışmanınıza, gelecekte birlikte çalışmak ya da bir arkadaşınıza tavsiye etmesini isteyeceğiniz birisine gösterin. (İlgili okumalar için bkz: Bu 4 Emeklilik Hatalarından Korkma )