Birçok kişi müzakerelerin "hepsi ya da hiçbir şey" olduğuna ve bir galibinin ve bir galibinin olması gerektiğine inanıyor. Hiçbir şey doğrudan uzak olamazdı. Müzakere amacının kesinlikle sizin istediğinizi alması olsa da gerçek şu ki en iyi fırsatlar (sopa edenler) her iki tarafın görüş ve düşüncelerini de içermektedir.

Bu yazıda, iyi müzakerecilerin kullandıkları bazı taktikler ve ipuçları sunacağız. Bu öneriler neredeyse tüm müzakere sürecinde kullanılabilir.

Müzakereden Önce Herhangi bir resmi müzakereye başlamadan önce, bir bireyin süreçten neyi elde etmek istediğini düşünmesi önemlidir. Bu amaçla, kağıda özel hedefler veya arzu edilen sonuçları koymak mantıklıdır. İyimser ol. Anlaşmanızda bir "ev gezisi" ne olacak kendinize sorununuz mu var? Bu, diğer tarafın dileklerinize tamamen meydan okuduğu kadar basit olabilir. Daha sonra, bireyler, anlaşmanın yapılmasını sağlayacak rahat hissettikleri birkaç gerileme pozisyonunu belirlemelidir. Fikir mümkün olduğunca çok senaryo düşünmektir.

Bir sonraki görev, muhalefet partisinin konumundaki herhangi bir potansiyel zayıflığı tanımlamak (ya da tespit etmeye çalışmak) olmalıdır. Örneğin, bir gayrimenkul işleminde bir taraf diğer tarafın belirli bir mülk satması ya da bir likidite krizi yaşaması gerektiğini biliyorsa, müzakerede kullanılabilecek değerli bilgilerdir. Zayıf yönlerinin belirlenmesi önemlidir, çünkü ödevini yapmış olan partinin diğer tarafın zayıf yönlerinden faydalanmasına ve müzakereleri kendi lehine çevirmesine izin verebilir veya en azından her iki tarafın orta bir alanın daha iyi tanımlanmasına yardımcı olur.

Başka bir müzakere öncesi uygulama ve çoğu insanın yapmadığı fakat yapılması gereken şey, teklifinin de muhalefet partisine faydalı olmasının nedenlerini içeren bir liste hazırlamaktır. Mantık, o zaman, puanların nedeni ilerleteceği ve / veya bazı ortak zemini belirlemeye yardımcı olacağı umudunda, karşı tarafla gerçek müzakerede bu listenin temel noktalarını ortaya çıkarmaktır. Yine, bir örnek olarak gayrimenkulü kullanarak, belki de bir taraf - bu durumda bir şirket - belirli bir mala yönelik teklifinin diğerlerine kıyasla daha olumlu olduğunu iddia edebilir (dolar karşılığı daha düşük olmasına rağmen), tamamen nakdi olduğu için daha riskli bir finansman ya da bir hisse senedi takasına karşılık sunmaktır. İki tarafın avantajlarını özellikle vurgulayan müzakereci, anlaşmanın yapılma ihtimalini artırıyor.

Müzakereler Şahsen İdeal olarak, her parti amaçlarını ve hedeflerini başlangıçta tanımlamalıdır. Bu, müzakeredeki her katılımcının diğerinin nerede durduğunu bilmesine imkan verir. Aynı zamanda, bir konuşma ve konuşma için bir temel oluşturur. Bu noktada, her parti, anlaşmayı sağlamlaştırmak için geri önerileri ve karşı tekliflerini sunabilir.

Dedi ki, ilk önerilerin vızıltısının ötesinde, müzakerecileri anlaşmayı lehine çevirme şanslarını artırmak için yapabilecekleri başka şeyler de var. Beden dili analizini bir örnek olarak kullanalım.

Teklifiniz iyi alındı ​​mı? Pozitif belirtiler kafanın başını sallayarak ve doğrudan gözlerle teması içerir. Olumsuz işaretler, kolların katlanması (göğüs boyunca), gözlerin nefreti veya "hayır" demekmiş gibi ince bir baş sallamayı içermektedir. Bir dahaki sefere bir soru sorduğunuzda dikkat edin. Bir kişinin beden dili, onun altında yatan duygularıyla ilgili çok bilgi verebileceğini daha sık görür.

Telefonla Görüşme telefonla yapılırsa, beden dili belirlenemez. Bu, müzakerecinin karşı tarafının sesini analiz etmek için elinden gelen her şeyi yapması gerektiği anlamına gelir. Genel bir kural olarak, uzatılmış duraklamalar genellikle muhalif partinin tereddütlü olduğu ya da teklifi düşünüyor olduğu anlamına gelir. Bununla birlikte, ani ünlemler veya (hoş bir sesle) alışılmadık biçimde hızlı bir yanıt, muhalefet partisinin teklif için oldukça elverişli olduğunu ve anlaşmayı imzalamak için biraz tedirginliğe ihtiyacı olduğunu gösterebilir.

Posta ile Posta yoluyla yapılan müzakereler (mesken gayrimenkul işlemleri gibi) tamamen farklı bir hayvandır.

İşte bazı ipuçları:

• Belirsizliği bırakan kelimeler veya cümleler, bir tarafın belirli bir öneriye açık olduğunu işaretleyebilir. Özellikle "can", "muhtemelen", "belki", "belki" veya "kabul edilebilir" gibi kelimeler için bakın. Ayrıca, eğer parti "endişeyle cevabınızı bekliyor" ya da "sabırsızlıkla bekliyor" gibi bir cümle kullanırsa, bu partinin yakında bir anlaşmaya varılabileceği konusunda hevesli ve / veya iyimser olduğunun bir işareti olabilir.
• Muhalefet partisi bir öneri veya karşı öneride bulunursa, bu fikirlerin bir kısmını kendinizinkine dahil edip edemeyeceğinize bakın ve ardından bir anlaşma imzalayın. Belirli bir konuda uzlaşma mümkün değilse, her iki taraf için de olumlu olacağını düşündüğünüz diğer alternatifleri önermek.
• Son olarak, tüm anlaşmalar bir el sıkışması ile kapatılmalı iken, müzakereyi hafızalandıran daha resmi bir sözleşme şarttır. Bu amaçla, müzakere süreci tamamlandıktan kısa süre sonra bir avukata resmi bir sözleşme hazırlayın ve tüm taraflarca zamanında imzalanmasını sağlayın.

Anlaşma yok mu? Endişelenme yok Bir oturumda ya da bir telefon görüşmesinde anlaşmaya varılması mümkün değilse, kapıyı gelecekteki görüşmelere açık bırakın. Mümkünse, daha ileri toplantılar planlayın. Endişelenmeyin - uygun şekilde söylenirse, isteğiniz aşırı endişeli görünmez. Aksine, bir anlaşmanın halledilebileceğine içtenlikle inanırsanız ve bunun olmasını sağlamak için çalışmaya istekli olduğunuza rastlayacaktır.

Görüşmeler arasında, ilk toplantı sırasında neler olduğunu zihinsel olarak gözden geçirmeye çalışın. Muhalefet partisi herhangi bir zayıflık ortaya koydu mu? Anlaşma üzerinde başka faktörlerin etkili olabileceğini ima etti mi? Bu soruları bir sonraki toplantıdan önce düşünmek, müzakereciye karşı tarafına bir bacak verebilir.

Son olarak, bir sözleşmeye basitçe ulaşılamazsa, arkadaş olarak katılmayı kabul edin. Asla, hiçbir koşulda köprülerinizi yakmayın.

İş dünyasında başarılı olmak için gerekenleri düşünüyorsanız, Finansal Planlamada Kariyer Geleceğinizde mi? ve Kariyer Verme: Sürücü Koltuğuna Girin .