Birçok tecrübesiz tescilli temsilci, çeşitli ürün ve hizmetleri çapraz satarak istemci iletişimlerine değer katmak için yazışmaları düzenleyen kuralları istemeden incitiyor. Bu, kayıtlı bir müdür için kritik olan yazışma ve satış literatürünü sağlam bir anlayışa sahip hale getirir. Bu yazıda ikisini ayırt etme ve uygun yazışmaların nasıl göründüğü hakkında bazı örnekler verecek bazı ipuçları sağlanacaktır.

Kamuoyu ile İletişim Ulusal Menkul Kıymet Mağazaları Birliği (NASD), yazışma ve satış literatürü arasında net bir ayrım sağlamak için 2210 ve 2211 Kurallarını kurdu. Bu kuralları görmek için, NASD'nin 2210 ve 2211 Kuralları sitesini ziyaret edin.) Genel olarak, kurallar, bu tür bilgilerin dağılımında sınırlamalar da dahil olmak üzere, müşteri belgesine karşı satış literatürüne eklenebilecek ne tür bilgileri açıklar. Gerektiğinde, bu kurallar, kayıtlı müdürlere, amaçlanan yazışma içeriğinin satış çizelgesini geçip geçmediğini değerlendiren bir metodoloji sağlar.

Yazışmalar nedir?
Yazışmaların NASD tanımı, herhangi bir 30 takvim günü süresince bir üye tarafından mevcut perakende müşterilerin bir veya daha fazlasına ve 25'in üzerinde potansiyel perakende müşteriye dağıtılan yazılı mektup veya e-posta mesajından oluşur.

Yazışmalarla ilgili yaygın bir efsane, mevcut müşterilere yönelik olduğu için içerik daha satış odaklı olabilir. Bununla birlikte, kayıtlı müdürler yazışmaların hala NASD Kural 3010 (d) 'nin gözetim ve gözden geçirme gereksinimlerine tabi olduğunu ve bu yazışmanın dağıtımının 25/30 sınırlamaları aştığında kayıtlı bir müfettişin incelemesini gerektirdiğini hatırlamalıdır (30 takvim süresince 25 müşteri, günlük dönem) ve / veya içerik herhangi bir finansal veya yatırım önerisi getirirken veya başka şekilde üye bir ürün veya hizmeti desteklediğinde.

Satış literatürü nedir?
Satış literatürünün tanımı geniş, bazı kayıtlı temsilcilerin yanlışlıkla müşteri literatürüne ait bazı satış literatürünü dahil ettiklerini açıklayabilir. NASD, satış literatürünü şöyle tanımlamaktadır: "Genel olarak dağıtılan ya da genel olarak müşterilere ya da halka sunulan sirküler, araştırma raporları, raporlar ya da raporlar da dahil olmak üzere herhangi bir yazılı ya da elektronik iletişim (bağımsız olarak hazırlanmış yeniden yazdırma, kurumsal satış materyalleri ve yazışmaları hariç) pazarlama mektupları, telemarketing senaryoları, seminer metinleri, yeniden baskılar (bağımsız olarak hazırlanmamış olan yeniden baskılar hariç) veya başka herhangi bir satış literatürü veya yayınlanmış makalesinin alıntıları ve bir üyenin ürün veya hizmetleri ile ilgili basın bültenleri "(< NASD Kural 2210 ). Yazışmalar Satış Edebiyatına Geldiğinde

Finansal hizmetler endüstrisi, müşterilere ürün ve hizmet sunumlarını teşvik etmek için her fırsatı en üst düzeye çıkardığı için ünlüdür. Çapraz satış genellikle, tecrübesiz kayıtlı temsilcilerin, yazışmaları içerdiği (maalesef) her iletişim noktasındaki müşterileri ile "fırsatlar" tartışması yapmalarını yanlış yönlendirir.
Eğer hatalı yönelimin nasıl oluştuğuna dair daha iyi bir fikir edinmek isterseniz, aşağıdaki sahte yazışma parçalarına bir göz atın:

ABC Yatırımlar

123 Her Yerde Sokak Anytown, ABD 71264 Ellen Smith 256 Clearwater Caddesi Fairfax, Virginia23599 Sayın Bayan Smith: Bu mektubun amacı, ABC Blue Chip Fund'tan ABC Büyük Baş Büyüme Fonu'na olan değişiminizi onaylamaktır. IRS'e göre, bu değişim menkul kıymetlerin satışını teşkil ediyor. Bu değişimin durumunuzu nasıl etkilediği konusunda vergi ve hukuk danışmanınızla görüşmenizi öneririz. ABC Büyük Baş Büyüme Fonu prospektüsünün en son sürümü de incelemeniz için gönderilmiştir. Bu işlemle ilgili herhangi bir sorunuz veya ABC Yatırımlarla ilgili diğer herhangi bir sorunuz varsa, Pazartesi'den Cuma'ya 877-555-2300, Müşteri Hizmet Hattımızla 08: 00-5: 00 CST saatleri arasında irtibata geçebilirsiniz. Teşekkürler, Bayan Smith, ABC Yatırımlar ailesinin bir parçası olduğunuz için. Saygılarımla, Bob Wilson Başkan, ABC Yatırımları ABC Yatırımları Üye SIPC Şekil 1: Bu iletişim, yazışma oluşturmak için doğru yolu göstermektedir.

ABC Yatırımları

123 Her Yerde Sokak Anytown, ABD 71264 Ellen Smith 256 Clearwater Caddesi Fairfax, Virginia23599 Sayın Bayan Smith: Bunun amacı mektubu, ABC Blue Chip Fonu'ndan ABC Büyük Baş Büyüme Fonu'ndaki değişiminizi onaylamaktır. IRS'e göre, bu değişim menkul kıymetlerin satışını teşkil ediyor. Bununla birlikte, ABC Yatırımlar ABC Yatırım Fon Ağı'nda fon değişimi sırasında verginin etkisini azaltabilecek birkaç vergi avantajlı ürünümüz olduğunu bilmenizi isteriz. Bu değişimin durumunuzu nasıl etkilediği konusunda vergi ve hukuk danışmanınızla görüşmenizi öneririz. ABC Büyük Baş Büyüme Fonu prospektüsünün en son sürümü de incelemeniz için gönderilmiştir. Bu işlemle ilgili herhangi bir sorunuz varsa veya hangi vergi avantajlı ürünlerin yatırım hedeflerinizi ve hedeflerinizi karşılamak için uygun olabileceğini de içeren ABC Yatırımlar - ile ilgili başka herhangi bir sorunuz varsa lütfen Müşteri Hizmet hattımızdan 877- 555-2300, Pazartesiden Cumaya, saat 8: 00-5: 00 CST arasında. Teşekkürler, Bayan Smith, ABC Yatırımlar ailesinin bir parçası olduğunuz için. Saygılarımla, Bob Wilson Başkan, ABC Yatırımları ABC Yatırımlar Üyesi SIPC Şekil 2: Bu iletişim, kayıtlı temsilcilerin yazışmalar kurallarını ihlal etmesinin en yaygın yolunu göstermektedir ve satıĢı geçmektedir Edebiyat.İtalik kısımlar, çaprazlanan sınırları vurgular.

Kayıtlı İlkelerin Rolü

Kayıtlı bir müdür olarak, denetlediğiniz kayıtlı temsilcilerin zihniyet ve eğitim ihtiyaçlarını anlamalısınız. Birçok durumda, kayıtlı bir müdür belirli bir iletişim parçasının yazışmalardan satış literatürüne geçtiğini belirlemesi gereken kritik tespit noktası - yazarın niyetini ve iletişim amacını değerlendiriyor. Ayrıca, iletişimin müşteri tarafından başlatılıp başlatılmadığını veya son bir soruşturma veya işlemden kaynaklandığını kendinize sorun.
Örneğin, bir müşteri bir ticaret yaparsa veya alışveriş yaparsa, genellikle emeklilik planı varlıklarını devirmek, yatırım tutarlarını artırmak veya tahsisat çeşitlendirmek gibi tetikleyici bir olay sonucudur. Kayıtlı temsilciler arasında, tetikleyici olayların promosyonlar için çok farklı bir fırsat penceresi sağladığı ortak bilgi olduğundan, bir istemci işleminden kaynaklanan iletilerin bir formu garanti eden standart bir işlem yerine meşhur bir fırsat penceresi olarak görülebileceği daha muhtemeldir mektup yanıtı.

Sonuç

Kayıtlı temsilciler bu pencereyi kapatmakla suçlanmalı mıdır? Hayır. Finansal hizmetler endüstrisinin büyümesi, kayıtlı temsilcilerin öncelikle kanıtlanmış çapraz satış uygulaması aracılığıyla, hizmetlerinin değerini ve müşterilere tavsiyelerini artırma kabiliyetine bağlıdır. Böylece fırsat penceresini kapatmak yerine, belki de kayıtlı müdürler şunlarla yükümlüdür:
Kayıtlı temsilcileri, yazışmaların "değeri" nin

1. olduğuna ikna edici, çapraz satma değil, hizmet firmayı tanıtmak için en çekici platform, yazışma değil, satış literatürü üzerinden yapılmaktadır. Yazışma ve satış literatürü ile ilgili ek bilgi için, lütfen aşağıdaki
2. NASD Üyelerine Duyurularını okuyun:

06-48 SEC, 2210 ve 2211 NASD Kurallarının Yatırım Fonu Performansında Ücret ve Giderlerin Açıklanmasını Gerektiren Değişiklikleri Onayladı Satış Malzemesi; Yürürlük Tarihi: 1 Nisan 2007 04-36 SEC NASD Önerilen Kural 9550 Serisini Hızlandırılmış İşlemler Üzerine Onayladı

• 00-22 SEC, İki Yıllık Süre için Yeni Gönüllü Tek Hakem Pilot Programını Onayladı
• 00-15 SEC Bağımsız Hazırlanmış Araştırma Raporları İçin Dosya İhtiyaçlarına İlişkin Kural Değişikliğini Onayladı
• 99-16 SEC Üyelik ve Kayıtla İlgili Kurallara İlişkin Değişiklikleri Onayladı; İnceleme ve Yaptırımlar; Ve Davranış ve Usul Kuralları
• 98-83 SEC, Bireysel Yazışma için Standartlara İlişkin Kuralı Değiştirmeyi Onayladı
• Kariyerle ilgili daha fazla makale için Finansal Kariyer arşivine bakın.