Sektörde yüksek başarı elde eden finansal danışmanlar, müşterileri elde etmek ve elde tutmak ve gelirleri artırmak konusunda sıklıkla piyasada bir köşeye sahip gibi gözüküyor. Paketin geri kalanını tutanlar çoğunlukla daha yeni ve / veya daha küçük danışmanlara kıyasla bazı şeyleri nasıl yaptıklarına biraz farklı bir yaklaşım sergilerler.

Uygulamalarını bir üst düzeye çıkarmaya çalışan kişiler şu stratejilerden bazılarını kullanarak fayda sağlayabilirler. (Daha fazla bilgi için, bkz. Neden Danışmanlar Yükselen Zenginlere Odaklanmalıdır. )

Referrals-Plus

Çoğu finansal danışman, yeni iş yaratmak için bir tavsiye ağına bağımlı gelir. Ancak seçkin danışmanlar, ağlarını genellikle avukatlar, CPA'lar veya diğer mali veya hukuki hizmet sağlayıcılardan artan sadakat için daha fazla ödül vaat eden başka bir düzeye götürürler. Sadece bulucu ücreti veya diğer nominal tazminat biçimi yerine gelirin gerçek yüzdesini alanlar, açık bir şekilde, müşterilerini ihtiyaçlarını tam olarak karşılayabilecek bir danışmana göndermek konusunda teşvik edilmektedir.

Gelir paylaşımı aynı zamanda diğer profesyonellerin danışmanın verebileceği konularda daha fazla bilgi sahibi olmalarını ve takdir etmelerini sağlayabilir. Örneğin, başvuran müşterilerin komisyonlarını paylaşmak için hayat sigortası lisansı edinen bir EBM, bir müşterinin ne zaman lisans için gereken eğitim nedeniyle belirli bir ürün ya da hizmet için bir aday olduğunu belirleyerek daha iyi hale gelecektir. (Daha fazla bilgi için, bkz. Nasıl çekilir ve 30 Somethings Tebliğ eder. )

Birçok seçkin danışman, hem görülenleri bulacakları ya da iletişim kuracakları bir müşteriyi terk ettirmek yerine hem kişisel tanıtım yoluyla hem de gönderme ve gönderme yapmayı seçerler. Bu kişisel dokunuş, yönlendirmenin doğasını açıklığa kavuşturmaya ve muhtemel yanlış anlamaları önlemeye de yardımcı olabilir.

Bazılarının kullandığı bir diğer taktik ise, mevcut danışmanlarının ihtiyaçlarını ne kadar iyi karşılayabildikleri konusunda potansiyel müşterilere dürüst bir ikinci görüş verecekleri ücretsiz bir danışma sağlamaktır. Tabii ki bunun nedeni, danışmanın, durumlarını önemli ölçüde iyileştiremediği halde iyi durumda görünen kişilere söylemesi. Ancak, bu dürüst, ücretsiz maliyetli iletişim biçimi, alternatif bir perspektif arayanlara onları daha fazla aramak için eğilimli olabilir. (Daha fazla bilgi için, bkz. Zengin Değil Millennialları Gözardı Etme )

Geniş, Fakat Darlaşın

Seçkin danışmanların çoğunluğu aynı zamanda iki yoldan birini almaya eğilimlidir: sundukları ürün ve hizmetlerin kapsamına girmektedir. Bazı danışmanlar, niteliksiz planlar, çalışan hisse senedi opsiyonları ya da alternatif yatırımlar gibi bir ya da bir avuç yüksek kaliteli hizmette uzmanlaşmayı tercih etmektedir.Diğerleri, borç, hisse senetleri, gayrimenkul, değerli metaller, türevler, işletme mülkiyeti ve ortaklıklar, alternatif teklifler ve vergi kredileri dahil olmak üzere tüm varlık sınıflarını kapsayan kapsamlı servet yönetimi sunmayı seçerler.

Tabii ki seçkin danışmanlar, hangi yol seçtiyse seçtikleri tekniğin mutlak ustaları olmaya çalışmaktadırlar. Bazı danışmanlar, aynı zamanda, tıp uzmanları veya şirket yöneticileri gibi yüksek seviyede bilgi veya yeterlilik gerektiren belirli bir müşteri tipinde uzmanlaşmayı tercih etmektedir.

Müşteri Odağınıza Odaklanın

En başarılı danışmanların birçoğu aynı zamanda orta ölçekli müşterilerin geniş bir taban yerine daha yüksek net değere sahip daha küçük müşteri tabanlarını kurmaya ve sürdürmeye çalışır. Müşterilerini çok daha samimi bir seviyede tanımış olurlar ve perakende firmaların eşleşmesi imkansız olan kişiselleştirilmiş bir hizmet türü sunar. Yüksek Net Değerli Müşterileri Nasıl Çekebilirim? Pazarlama çabaları, sonuçlarını en üst düzeye çıkarmak için genellikle daha odaklı ve izlenmektedir. Birçoğu, pazarlama faaliyetlerini ve sonuçlarını yakından takip eden ve müşterilerin hangi yöntemleri üretmenin en etkili olduğunu gösteren bilgisayar programları kullanmaktadır. Ve çok az elit danışmanlık firması şimdi soğuk arama, toplu postalama veya seminerler gibi yöntemleri kullanıyor; bunlar dijital pazarlama çabalarına ve müşterileri için yapabileceklerinden kaynaklanan basit bir ağızdan söz etmek için yollar önermişlerdir. Seminerler kullanan seçkin danışmanlar, genellikle, herhangi bir satış yelpazesini içermeyen ve doğada tamamen bilgilendirici küçük, gayriresmi işler yaparlar.

Bugün butik firmalar için en önemli pazarlama araçlarından biri, müşterilerin portföylerini görüntüleyebilmeleri ve bunlarla bağlantı kurabilmeleri, danışmanlarla irtibatta kalabilmeleri ve akıllı telefonlar ve tabletler üzerinden mobil erişim olanağı sağlayan kapsamlı bir web sitesidir. Daha sofistike bir pazarlama biçimi arayışında olan firmalar sıklıkla, danışmanların müşterek olmak istediği umutların ilgisini çeken alanlardaki olayları desteklemektedir. Şarap ve havyar tattırıcıları veya benzeri cazibe soire'leri, bir spor etkinliği veya benzeri bir eğlenceye kıyasla daha zengin bir kalabalık çekecektir.

En iyi Yüksek Net Değerli Müşteri İpuçları ) Elite danışmanları sık sık yeni müşterilerden onlarla çalışmadan önce minimum miktarda para yatırmalarını ister; Bu gereksinim, birlikte çalıştıkları herhangi bir müşterinin, kendi vakitlerini geçirecek kadar onlara yeterli gelir sağlayabilmelerini sağlar.

İşinizi Daha Kolaylaştırın

Çoğu elit danışman firma görevlerini çalışanlarına verimli bir şekilde devretebilir, böylece şirket müdürleri müşterileri ile etkileşime girip ihtiyaçlarına kişisel olarak daha fazla vakit harcayabilir. İdari asistanlar, uyum görevlileri, pazarlama uzmanları ve tüccarların hepsi yerini alıyor, ancak yüksek net değerli müşteriler genellikle hesaplarını ilk açan işletme sahibi veya danışmanıyla konuşuyor ya da konuşacak.Emek ayrılığı daha fazla verimlilik ve daha az hataya yol açabilir - ve daha fazla müşteri memnuniyeti. Robb danışmanları gibi otomatik bilgisayar programları da danışmanları, düşük seviyeli portföy yönetimi görevlerini yerine getirmede zaman harcamak zorunda bırakmaz.

Alt satır

Elit bir finansal danışmanlık şirketi kurmanın doğru veya en iyi yolu yoktur, ancak küçük veya daha az başarılı danışmanların yöntemlerini kullanmak, muhtemelen iyi sonuçlar vermeyecektir. Herhangi bir iş alanında olduğu gibi, başarının asıl anahtarı, kutunun dışında düşünmeyi ve istenen müşteriyle rekabete kolayca kopyalanamayacak şekilde bağlantı kurma yeteneğidir. Elit bir danışmanlık firması kurma konusunda daha fazla bilgi için Financial Planning Association web sitesini ziyaret edin. fpanet. org veya Ulusal Kişisel Mali Müşavirler Derneği tarafından www. napfa. org. (Daha fazla bilgi için, bkz.

Doktor Nişana Dokununanın En İyi Yolları )