Müşterileri nasıl ve nerede bulacağımızı bilmek önemlidir, ancak müşterilerle ilişkiler kurmak ve işlerini korumak kadar önemli. En iyi finansal danışmanlar, müşterileri ile ilgi alanları, spor, hobiler ve diğer etkinlikler yoluyla ortak noktalar bulmaktadır. Potansiyel müşterilerinizle ve mevcut müşterilerinizle ortak bir şeyler olduğunda, ilişkiler zorlanmaktan ziyade doğal olarak güç kazanır ve inşa edilir ve zamanın test edilmesine daha yatkın olurlar. (Daha fazla bilgi için, bkz. Zengin İstemcileri Wooing İpuçları .)

Potansiyel müşteri nüfusunun yüksek net değer segmentiyle ilgilenen finansal danışmanlar bu kalabalığın içine sığması için biraz daha çalışmak zorunda kalabilirler. İlk adım hedef kitlenizi bulmaktır; ikincisi, topluluğunun bir parçasını sürdürülebilir bir şekilde oluşturmaktır. Müşterileri Bulma Mevcut müşterilere bir parti verin veya bir akşam yemeği ev sahipliği yapın. (

Finansal Danışmanlar için

1. Yüksek Net Değerli Müşteri İpuçları . Anahtar burada müşterilere arkadaşlar edinmek ve aileleri getirmektir. Bu cüzdanınıza düşebilir, ancak yatırıma değer. Potansiyel müşterileri ile rahat ve konforlu bir ortamda yüz yüze görüştüğünüz için bu pazarlamanın mümkün olan en iyi yoludur. (Daha fazla bilgi için, bkz. Yüksek Net-Değerli Bireylere Nasıl Çekebilirim?
2. ) Gayrimenkul kayıtlarını araştırın. Bu, yüksek net değerli müşterileri bulmak için kolay bir yoldur, ancak soğuk arama gerektirdiğinden kolay olmayacaktır. (Daha fazla bilgi için, bkz. Finansal Danışmanlar İçin Soğuk Çağırma Alternatifleri
3. .) Ev sahibinin derneğine bakın. Eğer yüksek net değerde bir semtte yaşıyorsanız, HOA'nıza katılın. Bu, yüksek net değerli potansiyel müşterilere bağlanmak için mükemmel bir yoldur ve aynı zamanda yüz yüze görüşmenizi sağlar. (Daha fazla bilgi için, bkz. Ev Sahibi Dernekler Hakkında Bilmeniz Gerekenler .)
4. Hayır kurumlarına katılın. Yüksek net değerli insanlar hayırseverlikten hoşlanıyorlar. Kendinizi işgal edip ağ kurarak, potansiyel müşterilerle doğrudan iletişime geçeceksiniz.
5. Bir ülke kulübüne katılın. Bu, muhtemelen oy kullanmanız gerekeceğinden zorlu olabilir ve büyük miktarda yıllık bir ücret ödemeniz gerekecek, ancak potansiyel bir altın madeni.

Bu beş ipucu size doğru yönde ilerlemenizi sağlamalıdır, ancak yüksek net değerli müşterilerin bulunması başarının anahtarı değildir; başarının anahtarı olan müşterileri koruyor. Müşterileri Bekletme Telefon çağrılarını ve e-postalarını zamanında geri getirin (Daha fazla bilgi için, bkz.

Ultra Varlıklı İstemciler'den Ne Yetkililer Öğrenebilirsin

1. . Tahmin edebileceğiniz gibi, yüksek net yatırımcıların çoğu insandan daha yüksek beklentileri vardır.Spectrum Group tarafından yapılan 2014 tarihli bir araştırmaya göre, yüksek net yatırımcıların telefon görüşmelerine ve e-postalarına cevap vermezlerse bir finansal danışmanı bırakma ihtimali daha yüksek. (Daha fazla bilgi için, bkz. Mali Müşavirler Müşterileri Nasıl Dondurur .)
2. Fiyatınızı optimize edin. Bazı finansal danışmanlar, ücretleri belirler ve orada tutarlar, daha yüksek bir ücretin potansiyel müşterileri korkutup kaçırmayacağını ve aslında daha yüksek gelir elde etmeyeceğini fark etmezsiniz. Optimum numarayı bulmak için ücretinizi yükseltmek sorun değildir. Tehlike, beklentilerin artması olabilir, ancak ortalıkta olmak için bu aşamada değilsiniz, değil mi? Hedef her zaman üstün hizmetleri sunmaktır (rekabete hakaret etmeksizin). (Daha fazla bilgi için, bkz. Mali Danışman Ücretleri Çok Yüksek mi? )
3. Müşteri tabanınızı kük tutun. Bu, karşıt öngörülemeyebilir, ancak sürdürülebilir başarı için zorunlu bir adımdır. Kendinizi çok inceltiyorsanız, müvekkilinize hak ettikleri dikkati vermeyeceksiniz. Yüksek net değerli müşterilerle, zenginlik koruması, vergi avantajları, servet transferi ve hayırseverlik gibi özel yatırım araçlarının seçimi ile ilgili pek bir şey yoktur. (Daha fazla bilgi için, bkz. Yüksek Net Değerli Kişiler için Varlık Koruması .)
4. Nişinizi bulun. Golf, kürek çekme, balık tutma, tenis ile ilgileniyor musun? İlgi alanların her ne olursa olsun, müşterileri alırken onlara odaklanmalısın. Bu yalnızca daha kolay konuşma imkanı sunmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerle daha fazla vakit geçirme olanağı sağlar - ve müşterileri arkadaş haline dönüştürebilirsiniz. Bu tabii ki, bu müşteriyi uzun süre koruyacağınız ihtimalini önemli ölçüde artıracaktır. Ancak amaç bir müşteriyi bulmak değil; Amaç, o topluluk içinde birkaç müşteriyi bulmaktır. (Daha fazla bilgi için, bkz. Danışmanlar için En İyi Ağ Oluşturma İpuçları .)
5. Şu andaki müşterilerin arkadaşlarına ve ailesine ücretsiz ikinci görüş görüşmeleri önerin. Bu, daha fazla müşteriyi almak için kapı açar (eğer uygunsa).

Bottom Line

Yüksek net değerli müşterilerin bulunması sadece ilk adımdır. Başarının asıl anahtarı, bu müşterileri korumak ve bu topluluk içinde gelişmektir - ideal olarak, ilgilendiğiniz bir etkinliğe odaklanan bir topluluk. Bu, işinizi daha kolay hale getirecektir çünkü ilişkiler zorunlu değil doğal olacaktır. (Daha fazla bilgi için, bkz. Yüksek Net Değerli Müşterileri Artırmak İçin En İyi Stratejiler .)