Etkili, başlangıçtaki müşteri danışman danışmanlığı görüşmelerini yapmak, herhangi bir danışmanın görevinin önemli bir parçasıdır. Bir müşterinin ilişkiden kurtulmak istediği ana hedefleri anlamada danışmana yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda entegre bir varlık yönetimi planı hazırlamak için bu ihtiyaçlara en iyi nasıl hizmet edileceğini aydınlatabilir. Böyle bir görüşme sürecinin sonunda, danışman doğru soruları sorarak yapılabilecek müşteri hedeflerini ve değerlerini daha iyi görebilmelidir.

Bazı danışmanlar, müşterilere doldurmak için bir anket göndererek kurtulmaya çalışabilirler. Başlangıçta, bu yaklaşım daha az zaman alıcı ve aynı derecede etkili görünebilir. Ancak çoğu zaman müşterinin yazılı cevaplarında görünmeyecek muhtemel kilit konuların bazılarında danışmanın eksik kalmasına neden olabilir.

Müşteri kağıt üzerine yazmak için fazla kişisel veya zorluk hisseden bilgileri daha fazla istemiyor olabilir. Bu nedenle, başta müşteri ile şahsen görüşmek genellikle daha iyidir. Bu, bunları kişisel bir seviyede tanımanıza izin verir ve size uygun olabileceğini düşündüğünüz kadar çok soru sorma zamanı verir. En başta enerji koymak hem uzun vadede size yardımcı olacaktır.

İşte başlamanıza yardımcı olacak birkaç ipucu. (Daha fazla bilgi için, bkz. Danışmanlar: Bu hatalar Müşterilere Maliyet Etebilir )

Sorularınızı Hazırlayın

Hazırlama, iyi bir röportajın damgasını oluşturur. Bu nedenle, müşterinizle birlikte ele almak istediğiniz konuların listesini yaparak başlayın. Müşterinizin mali geçmişinden ve yatırım, emlak ve emeklilik portföylerinde neler yapmaya çalıştıklarından iyi bir geçmişi elde edin. Ayrıca çalışma geçmişini ve kariyerini ileriye götürmeyi nasıl umduğunu öğrenmelisiniz. Gelecekte uygulanabilir bir plan geliştirmenize yardımcı olacak bazı önemli bilgileri yerine getirme şansınız arttıkça, size daha fazla soru gelebilir.

Müşterilerinize, görüşmelerden önce soran sorular hakkında da bilgi vermek isteyebilirsiniz; böylece cevaplarını zihinsel olarak hazırlayabilirler. Bakmak istediğiniz herhangi bir belge varsa, müşterinin bunları ilk röportaja getirmesini de istemelisiniz. (Daha fazla bilgi için, bkz. Mali Müşavirlerin Müşterilerle Nasıl Konuşabileceği İpuçları Anketör ve Konu Olun

Röportaj sırasında müşterilerine sorma fırsatı da vermelisiniz bazı sorular. Kendi soruları ile hazırlanan toplantıya geldiğini düşünün. Bu soruları cevaplayarak kendinize becerilerinizi ve bilginizi göstermek için kendinize bir şans tanıyacaksınız.Ayrıca müşteriyle ilgili sorularını ve endişelerini de çok yakalayabileceksiniz. Müşterinizle bu şekilde ilgilenerek, hayatında veya yatırım portföyünde hangi alanları daha savunmasız hissettirdiğini anlamaya başlayacaksınız. (Daha fazla bilgi için, bkz.

Müşterilerin Danışmanda İstediği Anahtar Karakter ) Bir müşteri, hayatının veya yatırımlarının belli bir alanı veya onların eksikliği hakkında özellikle endişe duyarsa, Görüşmelerde birkaç kez endişeleri artırın. Onu geceleri koruyan ipuçlarını dinleyin. Bir müşterinin daha rahat dinlenmesine yardımcı olabilirsiniz, o kesinlikle not alacak ve çabalarınızı ve becerilerinizi takdir edecektir.

Kişisel Sorulara Sorun

Bir müşteri kendisini sadece finansal bir terim değil, kişisel bir düzeyde tanıdığını düşünüyor. Kendisini ve değerlerini anladığınız gibi hissetmek istiyor. Verdiği belirli bir yardım kuruluşu var mı yoksa ihtiyaç sahibi bir yakınına bakıyor mu? Müşteri, tutkulu olduğu hobileri veya nedenleri de olabilir. Bir müşteri, kendisine ya da bireysel bir şekilde hitap ettiğinizi hissetmek istemektedir ve yalnızca herhangi bir danışmanın kullanabileceği değere dönüştürme hizmetini vermemektedir.

Bazı müşteriler en rahatsız edici şeyler hakkında konuşurken diğerleri daha sıkı duruyorlar. Sorular sorarken, cevaplamada müşterilerinizin konfor seviyesini ölçün. Onların temel konulardan bahsetmelerini istiyorsanız, ancak sorgulama çizgisinin kendilerini rahatsız hissetmesini sağlıyorsa, geri çekilip takip toplantısında başka sorular sormak isteyebilirsiniz. Örneğin, bazı insanlar hayat sonu planlamayla ilgili konuları tartışmaktan kaçınırlar, ancak zamanla kendilerini açabilirler - aslında onları almak için kendi işinizdir, böylece onlara daha iyi hizmet verebilirsiniz. (İlgili okumaya bakınız:

Müşterileri etkilemek mi, Özürlülüğünü Göster .) Alt satır

Mali danışmanların yeni müşterilere röportaj yaparken liderliği ele geçirmesi gerekiyor. Yüz yüze oturup soruları soran soru sorarak, müşteriniz ve emlak için uygun bir finansal plan hazırlamaya daha iyi hazırlanacaksınız. (Daha fazla bilgi için, bkz: Müşteriler, Mali Müşavirleri Yangın Neden

)