Para duygusal olarak yükümlü bir konudur, bu yüzden insanları nasıl yatırım yapacaklarına, ne harcayacaklarına ve emekliye ayrılmalarına ilişkin tavsiyelerde bulunmak zor olabilir. Belki de en zorlu kısım tartışılması gereken konulara yönelmektir. Bu yazıda, bir müşteriyle yaptığınız ilk toplantıyı nasıl ele alacağınıza bir göz atacağız. (Daha fazla bilgi için, bkz: Danışmanlar: İlk İstemci Toplantısı için hazırlanıyor.)

Toplantı için Doğru Sınırları Ayarlayın

Müşterinizle verimli ve etkili bir görüşme yapmak için başlangıçtaki beklentileri ayarlamanız gerekir. Müşteriyi, istediklerini ve mali hedeflerini belirlemeye davet etmek yerine, yaptıklarınızı ve sunduğunuz hizmetleri sunmamak için genellikle daha iyi çalışır. (Daha fazla bilgi için, bkz. Müşteri Etkilemek mi? İhtiyaç Duyduğunuzu Gösterin .)

Örneğin: "Yatırım danışmanıyım ve müşterilerin portföylerini farklı finansal ürünler arasında tahsis etmelerinde uzmanlaşıyorum. gereksiz risk almadan yatırım hedeflerine uygun bir yol. Sigorta ihtiyaçları, emlak planlaması veya yatırım tarafının ötesinde herhangi bir şeyle ilgili kapsamlı finansal planlama yapmam. "Bu, müşteriden neyi elde etmeyi umdukları konusunda daralıyor ve müşterilere yardımcı olmadığınız diğer yönler hakkında uzunca bir tartışmadan sizi kurtarıyor. (Daha fazla bilgi için, bkz. Hayati Sorular Danışmanları Yeni Müşterilere Sorar .)

Maliyetler Üzerinde Açık Olun

Doğru dışarı çıkıp soru sormasalar dahi, potansiyel müşteriniz yardım masraflarınızın ne kadar olduğunu merak ediyor. Yine, en güvenli şey komisyonlar veya ücretler olsun, nasıl telafi edildiğiniz konusunda açıklık yapmaktır. Geniş bir hizmet yelpazesi sunuyorsanız ve farklı tazminat yapısına sahipseniz, bu konu karmaşık hale gelebilir. (Daha fazla bilgi için, bkz. Yeni İstemcileri Kazanma İçin En İpuçları .)

Çözüm, o senaryolarda top kabiliyeti maliyetleri sağlamak için farklı müşteri hizmetleri örnekleri - farklı hizmetler karışımı ve yönetimi altındaki varlıkları - sağlamaktır. Bu, müşteriye verecek olduğunuz hizmetin maliyeti hakkında bir fikir vermek ve müşterinin hangi hizmetleri gerçekten istediğini bildikten sonra, daha sonraki bir tartışmaya taşımak için yeterlidir. (Daha fazla bilgi için, bkz. Danışmanlar Küçülen Yönetim Ücretleri ile Nasıl Savaşırsınız?)

Sayıları Gerçek Hayata Dönüştür

Bir müşteri, yıllık% 10 dönmek istediklerini söylediğinde, gerçekten ne istediklerini bilmediklerini söyleyerek. Rakamlar, gerçek hayatta bir maddi amaç bağlamında mantıklıdır. (Daha fazla bilgi için, bkz. Danışmanlar: Müşteriler Emeklilik için Boyut Olacaktır.)

Müşterilerinizi, ne zaman emekli olmak istediklerini veya vurmak istedikleri kilometre taşları açısından konuşmalarını teşvik edin - borç ücretsiz x yıl, dağlarda tatil mülkü, yıllık bir aile gezisi, çocuklar için eğitim ücreti vb.Bu bilgilerle, bu mali hedefleri sağlayan rakamlardan bazılarını sağlayabilirsiniz. (Daha fazla bilgi için, bkz. Danışmanlar Müşterilerin Karın Oynaklığını Azaltabilmeleri ).

Alt satır

Herhangi bir ilk toplantının anahtarı, beklentileri belirlemektir. Potansiyel müşterinizle hizmetleriniz ve ücretleriniz konusunda ön planda bulunduğunuz için onlar için konuşmayı şekillendiriyor ve zamana ve onlarınkilere saygı gösteriliyor. (Daha fazla bilgi için, bkz. Mali Müşavir İpuçları: Müşterilere Yönelik Görüşme )

Bundan sonra, bunların hepsi, amaçlarını anlama ve daha sonra onları orada bulma seçeneklerini bulmaktır. Bu, finansal faaliyetlerinin eksiksiz bir resmini elde etmek için daha fazla toplantı yapabilir, ancak baştan başa odak noktaları sadece rakamları atmak değil, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmaya odaklıdır. (Daha fazla bilgi için, bkz. Müşterileri Nasıl etkiliyebilirsiniz: İlk Toplantı .)