Müşterilerle yapılan ücretler hakkında konuşmak, genellikle en sevdiğin şeyler listesinde değildir. Bununla birlikte, ücretler hakkında açık ve dürüst olduğunuzda, müşterileriniz size artan bir güvene ve ödediği ücretler için ne elde ettiğine dair daha iyi bir anlayışa sahiptir. Bu, daha uzun süre birlikte kalacak daha mutlu müşteriler haline dönüşmelidir. Bu tartışmaya birçok avantajı olmasına rağmen, sahip olmak her zaman kolay değildir. İşte konuşmanın sorunsuz geçmesini sağlamak için bazı ipuçları.

İşleri Basit Tutun

Finans sektöründeki ücretlerin her zaman anlaşılması kolay değildir veya bulunması kolay değildir. Ücretleri tartışırken, işleri mümkün olduğunca basit tuttuğunuzdan emin olun. Endüstri terminolojisine sahip olabilecek terimleri açıklayın, ancak müşterilerinizin anlamayacağını belirtin. Buna bir örnek, yatırım fonu tarafından tahsil edilen 12b-1 ücrettir. Sadece 12b-1 ücretinin% 1 olduğunu söylemekten çok daha fazlasını yapmanız gerekir. Bunun yerine aslında ücretin ne olduğunu açıklayın. (Daha fazla bilgi için, bkz. Müşterilerle Ücretler Hakkında Önceden Var Olma İpuçları .

Ücretleri türlere çevirmek de faydalı olabilir. Örneğin, karşılıklı fon ücretlerini ve ayrıca, yönetim altındaki varlıkların yüzdesi gibi ücretlendirdiğiniz ücretleri açıklayabilirsiniz.

Her zaman dürüst ol

İşleri basit tutmak isterken, para kazanmak için her şekilde ifşa etmemeniz için o kadar basit olmasını istemezsinizdir. Ücretler hakkında konuşmak için zaman ayırırsanız, dürüst olmalı ve tüm masrafları karşılamalısınız. Buna, yatırım şirketlerinden aldığınız komisyonlar veya havale ücretleri dahildir.

Bu, açık bir tavsiye parçası gibi görünse de, aldığınız her ücret karşılığında açık olmanız çok önemlidir. Açıklanması zor olan ücretleri gizlemeyin veya haklı çıkarmada sorun yaşayın. Eğer ücret konuşmanız varsa ve müşterileriniz gerçekten sonra bir ücret keşfederse, muhtemelen tüm güvenilirliğini ve muhtemelen müşteriyi kaybettiniz.

Değer Hakkında Konuşma

Konuşma sadece maliyetlerle ilgili olmak yerine, verilen hizmetlerin değeri hakkında konuşmayı ihmal etmeyin. Her bir hizmeti ve müşteriye bunun ne anlama geldiğini belirtin. Paralarının yönetimini düzene sokuyor mu? Onlara mülk planlaması konusunda yardımcı oluyor musunuz yoksa aylık incelemeleri ekleyip gerektiği gibi ayarlamalar yapabiliyor musunuz? Bunu müşterinin bakış açısına göre deneyin ve ona yaklaşın; onlar için ne içerdiğini anlayın. Bağlam İnsanlar neyin pahalı ve neyin yarısı olmadığına karar vermekte zorlanıyorlar, bu nedenle müşterilerinize bir fikir verin (daha fazla bilgi için bkz.

Danışmanlar: Masraflarınızı Nasıl ve Neden Gerektirir? ücret karşılığı düştüğün yerden. Bunu, benzer diğer danışmanlarla karşılaştırarak yapabilirsiniz. Eşleşmeyi fiyatlamaya çalışmaya değil, kıyaslandığınız yerleri göstermeye çalışıyorsunuz. Bağlam bileşeni ile değer hakkında konuşarak, ücretleriniz daha yüksek olsa bile, elde ettikleri şey diğer finansal planlayıcılardan daha fazlasını nasıl haklı gösterebileceğinizi haklı çıkarabilir.

Kağıt üzerine koyun

Ücretlerinizi kağıda koyun ve bunu toplantı sırasında gözden geçirme rehberiniz olarak kullanın. Üzerinde bir randevu vermeyi unutmayın; böylece ücretleri değişirken sayfayı güncelleyebilir ve müşterilere ne olacağını bilir.

Bottom Line

Ücretler hakkında konuşmak her zaman eğlenceli bir tartışma değildir, ancak müşterilerinizin size ne kadar çok güvendiği ve verdiğiniz değeri takdir ettiğini daha çok bildikleri ve anlamaları o kadar çoktur. Bu aynı zamanda daha uzun bir müşteri / danışman ilişkisine yol açacaktır. (Daha fazla bilgi için, bkz.

AUM Üzerinde Geçmiş Bir Şey Ücretlendiriyor mu? )