Muhtemel bir müşteriyle ilk kez görüşmek, herhangi bir finansal danışmanı gergin yapabilir. Anlaşmayı mühürleme ya da müşteriyi kaybetme fırsatı. Bu nedenle, bir müşteriyle ilk kez görüştüğünüzde olabildiğince hazırlıklı olunması önemlidir. Bunun anlamı, sahip olabilecekleri sayısız soruya cevap vermeye hazır olmaktır. Potansiyel müşteri, bu ilk toplantıyı sizi sınamak ve finansal gelecekleri için plan yapmalarında gerçekten doğru kişinin siz olup olmadığını anlamak için kullanacaktır. İşte size cevaplanması için çağrılabilecek soruların bazıları.

1. Arkaplanın ne?

Tüm müşteriler iş geçmişiniz hakkında bilgi ister. Büyük olasılıkla finansal danışmanlık sektöründe ne kadar zamandık çalıştığınızı ve neye çektiğinizi sorarlar. Uzun yıllardır işyerindeyseniz, o gerçeği vurgulayın. Çoğu kişi, yalnızca yeni başlayan biriyle kıyaslandığınızda bir gazi öğretmene daha rahat eder. Ayrıca, müşterilerinize bu çizgide neyin çizildiğini, neyi sevdiğinizi ve işin yıllar içinde nasıl değişmiş olabileceğini bildirmesini isteyebilirsiniz. (Daha fazla bilgi için, bkz. Mali Müşavirlerin CFP Markasını Kazanması Gereken Niçin?)

Danışmanlık işinde uzun zamandan beri çalışmadıysanız, bu bir dezavantaj değildir. Bu, hayatınızdaki diğer menfaatinize sahip olduğunuz ve bir finansal planlayıcı olmanın, nereye varmak istediğinizi seçmeden önce başka meslekleri takip ettiğiniz anlamına gelir.

Potansiyel müşterilerin sorabileceği bir diğer soru, vergi kodundaki son değişiklikler hakkındaki bilgileriniz. Gayrimenkullerinin veya portföylerinin çeşitli yönlerini etkileyebilecek tüm yeni kural ve düzenlemeler hakkında güncel bilgiye sahip misiniz? Onlarla konuşmanın en iyi yolu nedir biliyor musun? Müşteriler, çeşitli sağlık sigortası ürünleri ve bireysel emeklilik hesabı (IRA) seçenekleri ve ipotekleri hakkında ne tür bilgi sahibi olduğunuzu öğrenmek isteyebilir. (Daha fazla bilgi için, bkz. Mali Müşavirler için Gayrimenkul Planlama İpuçları .)

3'ten büyük ->

2. Kişisel felsefeniz ve yaklaşımınız nedir?

Potansiyel müşterilerin çoğu, paralarını ve emlak konularını yönetmek açısından sizin ellerinizin ne olacağını bilmek isteyecektir. Stratejileriniz ve yatırım yaklaşımınız hakkında bilgi almak isteyeceklerdir. Hesaplarını aktif olarak izliyor musunuz yoksa bunun üstünde olmalı mı? Müşteriler, finansal geleceğini korumak için size para veriyorlar ve nadiren pasif bir yaklaşımda bulunacaklarını ve yatırımlarının izlenmesini onlara bırakacaklarını duymak istemiyorlar. Varlıklarının nasıl yapıldığı konusunda ciddi bir değişiklik olduğunda kendilerini uyaracak kişi olmanızı isterler.(Daha fazla bilgi için, bkz. Danışmanlar: Müşterinizin Risk Toleransını Genelleştirmeyin.)

Potansiyel müşterilere de riske karşı tutumunuz hakkında soru sorulacaktır. Ne kadarının gerekli olduğunu ve ne kadarının fazla olduğunu kendi açısından felsefesiyle uyumlu olduğunuzu bilmek isteyeceklerdir. Bu, büyük olasılıkla her müşteri için farklılık gösterecektir, ancak kendi felsefeniz ve bunların felsefelerine dayanılarak almaları gereken risk seviyesi hakkında bir anlaşma yapmanız gerekecektir. Ayrıca potansiyel müşterilerinizle piyasa görüşleri hakkında görüşebilir ve pazar görüşleri ile uyumlu olup olmadığını görmek için nereye gideceğini görebilirsiniz.

Potansiyel müşterileriniz, müşterilerinizle ilgili sorularınız olabilir. Benzer bir kazanç ayracı ya da mali durumdayken olan müşterilere ilişkin deneyiminiz olup olmadığını öğrenmek isterler. Ve son trendler ve piyasa hareketleriniz üzerinde olabilmeniz için, becerilerinizi güncel tuttuğunuzu bilmek isteyeceklerdir. Arka planınız ve tamamladığınız sertifika veya eğitim hakkında da bilgi isteyebilirler. En önemlisi, emeklilik hedeflerine ulaşmalarında onlara yardımcı olmanız için nitelikli ve sertifikalı olduğunuzu bilmek isteyeceklerdir. (Daha fazla bilgi için, bkz. Mali Müşavirlerin Müşteri İle Konuşabilmesinin İpuçları .)

3. Toplantıya ne getirmeliyim?

Potansiyel bir müşteriyle görüşmeden önce bile incelemenizin yararlı olacağı bir dizi müşteri belgesi vardır, böylece kişinin mali durumuyla ilgili güncel bilgiye sahip olursunuz ve daha net bir resim elde edebilirsiniz Amaçları ve hedefleri olabilir. MüĢteri bu soruyu sormaz olsa bile, ilk toplantıya bu belgelerle gelmenizi ya da vaktinden önce size gönderilmesini ve bunları tartışmaya hazırlanmasını önermelisiniz. Müşteriler, asgari olarak, hesap tablolarını, vergi beyannamelerini ve sahip oldukları güven belgelerini sunmalıdır. (Daha fazla bilgi için, bkz. 5 Hayati Sorular Danışmanları Yeni Müşterilere Sorun Verme .)

5. Ne teklif edersiniz ve ne ücret alıyorsunuz?

Sorular listesine girildiğinde, müşteriler ücret yapınızın ne olduğunu ve peşpeşe ürünlerinizle ilgili komisyon kazanırsanız bilmek isteyecektir. Ücretli iseniz, müşteriye, gerçekten de durum böyle ise, ücretin varlık seviyesine bağlı olarak değişebileceğini açıklayın. Sahip olduğunuz minimum varlık düzeyi gereksinimlerinden de emin olun.

Bazı müşteriler, tavsiye sunduğunuz ürünlerle ilgili ayrıntılar isteyebilir. Pek çok potansiyel müşteri, komisyonları getirecek veya yüksek ücretlerle bağlanacak ürünleri değil, onlara bilgi sunmak ve çok çeşitli seçeneklere erişebileceğinizi öğrenmek isteyecektir. Başkaları, yapmak istedikleri yatırımları zaten biliyor olabilir ve bu ürünler hakkındaki bilgilerinizi soracak. (Daha fazla bilgi için, bkz. Danışmanlar Küçülen Yönetim Ücretleri ile Nasıl Savaşırsınlar )

Olası bir müşteri sizinle çalışmaya karar verirse, aynı zamanda kulağınıza ne sıklıkta erişeceklerini ve . Varlık ilerlemelerini aşmak için her yıl birkaç kez toplantılar kurar mısınız, yoksa yatırımlarını tek başlarına izlemeleri mi gerekiyor, sorularınız olduğunda ya da piyasa bir dalış yaparken sizi buluyorlar mı?Başka bir soru olabilir: Nasıl iletişim kurmak istersiniz? Şahsen görüşme, telefonda konuşma ya da çoğunlukla e-postayla müsade etmeyi tercih ediyor musunuz?

Alt satır

Finansal bir danışman olarak, müşterilerinize finansal hedefleriniz hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamak için ilgili sorular sormak için kullanabilirsiniz. Fakat ilk görüşme sırasında müşterinin size soru sorması istenecektir, bu nedenle cevaplarla hazırlanın. (Daha fazla bilgi için, bkz. 2015 Yılında Danışmanlık Hizmeti Kazanma Stratejileri .)