İşletme sahipleri genellikle kendi şirketlerini satma görevini üstlenme konusunda hata yaparlar. Başarılı bir şirkete yöneldikten sonra, birçok kişinin risk alma tutumuna olduğu kadar, risk alma konusunda girişimci bir eğilimi vardır. Bu liderlik özellikleri son derece takdire şayan ve iş başarısının başlıca nedeni. Bununla birlikte, işletme sahipleri aynı zamanda birleşme ve devralmaların karmaşık ve uzun süreçte (M & A) anlaşma katiller olabilir. Burada, birleşme ve satın alım danışmanlarının M & A sürecinde oynadığı rolü ele alacağız.

TUTORIAL: Birleşmeler ve Satın Almalar 101

Neden bir Danışman seçin? İşletmeler, özellikle küçük işletmeler, genellikle işletme öyküleri boyunca dinamik zorluklarla karşılaşırlar. İşletmeyi büyütmek, yeni bir bölgeye yaymak, pazar payı elde etmek, ürün ve hizmet sunumlarını çeşitlendirmek veya AR-GE'yi artırmak için fırsatlar olabilir.

Bu tür proaktif stratejiler, bir endüstride piyasa değişikliklerine tepki ya da buna bağlı olarak ortaya çıkmaktadır ve tipik olarak, sermayeyi şirket operasyonuna sokmayı zorunlu kılmaktadır. Senaryolar o kadar olumlu olmayabilir. Küçük şirketler çeşitli nedenlerden dolayı iflas etmeye karşı daha hassastırlar. Yönetim, deneyim ve yeteneğinden yoksun olabilir, rakipler fiyatları düşürebilir veya ürün sunumu, küreselleşme nedeniyle rekabet edebilirliği azaltabilir. Sahipler, kendi operasyonlarını tamamlayıcı nitelikte olan diğer şirketleri birleştirme ya da satın almak isteyebilirler. Alternatif olarak, sahipler yüksek primlerinin piyasada kendi endüstri alanı içindeki şirketlerin ödemesi nedeniyle işlerini satmak isteyebilir. (Birleşme ve Satın Alma hakkında daha fazla bilgi edinmek için, Birleşme - Şirketler Birleşince Ne Yapmanız Gerektiği 'nı kontrol edin.

Müşteriler adına birleşme veya devralma işlemini kolaylaştırmak için aracılar, yatırım bankaları ve ticaret brokerleri, birleşme ve devralma danışmanı olarak görev yapıyor. İyi danışmanlar, genellikle, müşterinin başarmak istediği şey doğrultusunda teşvik edilir. Bu nedenle, bir satıcı bir iş satmak isterse, danışmanlar, yüksek bir bedeli ödemekle haklı çıkarmak için sermayeye ve değerdeki şahıslara sahip, yeterince agresif olan tarafları belirleyip tanıtarak şirketin kurumsal değerini en üst düzeye çıkarmak için özendirilebilirler. Bununla birlikte, sahipler, birleşme ve satın alma danışmanlarına yüksek mutlak dolarlar vermekten kaçınabilir ve böylece sürecin kendileri üstlenirler.

Deneyimsizliğin Yüksek Maliyeti Birleşme ve Satın Alma İşlemindeki yanlış adımlar, sürecin karmaşıklığı nedeniyle maliyetli ve zaman alıcı olabilir. Satıcılar, işletmeler için en uygun fiyatı sağlamayarak milyonlarca dolar kaybedebilir. Şirket sahipleri genellikle yüksek net değerli kişilerdir, ancak büyük çoğunluğu anlaşma yapılandırması konusunda eğitim görmemiştir ve anlaşmanın başarılı olmasını sağlayacak çeşitli seçeneklerin farkında değildirler. Satıcılar sıklıkla birden fazla alıcı ilgisiyle bunalmış durumdadır ve yalnızca alışveriş ve pazarlık avcıları olanlardan gelen ciddi müracaatçıları tespit edemezler.Durum değerlendirme süreci bir şirketin titiz muhasebe, vergi, hukuki ve operasyonel değerlendirmesini içerir ve evrak çantası ve ince baskı gerektirir. Vergi tartışmaları ayrıntılı olabilir ve vergi öncesi zarar, vergi kredileri ve zaman çizelgeleri, çeşitli kurumsal yapılar (C şirketleri ve S şirketleri gibi), düzenleyici dosyalar, yargı konuları ve mülk planlaması ev sahibi gibi ayrıntıları kapsayabilir diğerleri. Gerçekten de, çok fazla sayıda işletme sahibi, satış süreçleri boyunca işletmelerinde (ve artan işletme riski) yok saymazlar.

Satıcıların birleşme ve satın alma uzmanlığı eksikliği, alıcıları karmaşık ama yine de riskli ve kabul edilemez koşullar sunarak karmaşık bir sahibinden faydalanmaya götürür. Firma, işletmesi için kombine varlıkta hisse alışverişi için daha düşük fiyat değerleme kabul etmeye ikna edilebilir. Bununla birlikte, satın alan taraf bu sermayenin değerini seyreltebilir ve değer kaybedebilir. Satıcı, iddialı bir danışman firmanın bu konuyu müzakere edebileceği durumlarda (özellikle şirket cazip bir sektörde olması durumunda), şirketin yükümlülüklerinin belirli bölümlerini muhafaza etmek için lulledilebilir. Bir Danışman Arıyor Bir şirket bir danışman ararken çok tecrübeli, güvenilir ve dürüst bir kişiyi aramalıdır (bkz.

Birleşme ve Satın Alma Müsabakası Kazananlar İçin Zarar Vermiyor ). veya bireylerin ekibi) yalnızca satıcının çıkarları doğrultusunda hareket eder. Danışman, koşullar gerektiriyorsa, "anlaşmayı bırakmak" (ve sonuçta daha az tazminat alırsınız) öneren içsel gücüne ve karaktere sahip olduğu anlamına gelir. Birey (ve firması) tarafından yapılan geçmiş işlemleri araştırın ve inceleyin. Satıcı işi doğru fiyata satmaya çalışıyor olabilir, ancak danışman borç finansmanında ve sermayeyi artıran diğer biçimler konusunda daha deneyimli olabilir.

Önemli endüstri deneyimi, danışmanın, işletmenin kritik operasyonel bileşenlerini anlaması anlamına gelir (dolayısıyla önemli fakat daha az kritik detaylar tarafından kaçınılmaz). Belli bir endüstride uzmanlaşmış kişiler (veya firmalar) en caziptir, zira farklı şirketler, rekabet ettikleri sektörlere göre farklı fiyatlama katları belirlemektedir. Danışman, hangi yatırım gruplarının veya stratejik şirketlerin benzer şirketleri elde etmede özellikle iddialı olduğunu (ve bu tür satın almaların nedenlerini) bilmelidir. Çeşitli istekte bulunanlarla iyi bir ilişki kurma ve yaratma (ve bir hedef şirketine getirdiği değer sürücülerini anlama) cazip bir teklif ve anlaşma yapısı şeklinde bulunan bir satıcıya milyonlarca dolar değerinde olabilir.

Açıkçası muhasebe ve hukuksal bilgi birikimi beklenmektedir. Bir şirket, çevresel veya vergi sorunları gibi belirli bir riskli yönü varsa, danışmanın her alan üzerinde tavsiyelerde bulunabilecek hazır bir dış taraf ağına sahip olması gerekir. Buna ek olarak, deneyimli danışmanlar, sahibinin iş dünyasında azınlık hissesini bıraktığı yeniden sermayelendirme gibi çeşitli anlaşma yapılarını önerebilir veya satıcı finansmanında bunu yapabilir.Yeniden sermayelendirmede, satıcı masadan para çekebiliyor ve şirketin ek ücretini yolda fark edebiliyor. Danışmanlar, işletmedeki çeşitli operasyonel ve stratejik kusurları öğrenmeli ve bunları potansiyel kazanımlara önceden bildirmelidir. Bu yolda sürprizler önler ve ilk kullanıcıların filtreleme sürecine yardımcı olur.

Büyük Danışmanların Aranıyor Büyük M & A danışmanları, satıcının profesyonel ve kişisel hedeflerini bulmak ve anlaşma yapısını bu hedeflere uygun olarak bulmak için şirketin ötesine geçmektedir. Örneğin, mülk sahibi daha mütevazı kişisel finansal hedeflere sahip olmasına rağmen, işletmesi için makul olmayan bir şekilde yüksek bir fiyat ısrar edebilir. Başka bir örnekte, satıcı, satıcı, işletmede küçük bir hisse bırakıp entegrasyon sürecinde yardımcı olursa, satın alan kişi daha yüksek bir fiyatı (daha uzun bir zaman diliminde) ödeyeceği zaman işteki tüm hisselerini satmayı ısrar edebilir. Kişisel amaçları işin satışı ile uyumlu hale getirmek, danışmanın, işlem sonrası yeni likit varlıkları idare edebilecek çok yetenekli ve güvenilir yatırım uzmanlarından oluşan bir ağa sahip olması anlamına gelir. Ayrıca, M & A danışmanı, satışı yaptıktan sonra kişisel ve mesleki hayatında büyük değişikliklerle satıcıyı yürüyebilir; bu da, başarılı bir işyerinde çalışan ve başarılı bir iş yapan bir kişinin geçici bir süreyle sonuçlanmasına neden olan çoğunlukla sert ve dinamik bir değişimdir Sabah başa çıkmak için ofisi kalmadı. Hızlı iletişim döngüsü süreleri, bir işlemi önemli ölçüde hızlandırabilir, böylece danışman şirketin operasyon müdürü, muhasebecisi ve avukatları ile etkili bir şekilde koordine olabilmelidir. ( M & A'nun Çılgın Dünyasını

okuyun.)

ve iktisap edicilere nakletmek için gerekli olan bir kontrol listesi sağlamaktadır. Birden fazla taraf tarafından hızlı iletişim çok önemlidir, çünkü darboğazlar genellikle işlemi sürükler. En kötü senaryolarda, uzun bir süreç bir şirketin iflas etmesine neden olabilir (eğer sahibi nakit yaratmak istiyor ise), edinme fiyatını maddi olarak düşürür (değişen piyasa koşullarından dolayı) veya vergi yükümlülüklerini arttırır (değişen yasama girişimleri nedeniyle). Sonuç Birleşme ve Satın Alma Sürecini tek tek üstlenmek mümkündür. Bununla birlikte, bu süreci üstlenen sahipler kendileri için önemli bir risk oluşturmaktadır. İyi danışmanlar, bir işletmenin satışını etkili bir şekilde koordine edebilen deneyimli uzman kişilerdir. En azından, çeşitli anlaşma yapıları konusunda danışmanlık yapmaya yetkilidirler. Bununla birlikte, büyük danışmanlar, derin endüstri uzmanlığına sahiptir ve işlemin pazar segmentine ve müşterilerinin hedeflerine özel hale getirilebilir. Buna ek olarak, profesyonel hedefleri (fiyat istemek de dahil olmak üzere) satıcının kişisel hedeflerine hizalamakta, mantıksız değerleme beklentilerini hafifletmekte, hedef şirkete en iyi değeri getiren satın alan kişileri tanımlamakta, yüksek yetenekli harici danışmanların (emlak planlama uzmanları gibi) bir ağa sahip olmaktadırlar. ve işlemden sonra sahibinin yaşam tarzında ve ruhunda dramatik değişiklikler konusunda tavsiyelerde bulunun.Bunu tek başınıza yapabilirsiniz, ancak iyi danışmanların masaya getireceği olumlu özelliklerin hepsiyle birlikte, neden istemek istersiniz? (Daha fazla bilgi için, Birleşmelerin ve Edinmelerin Esasları

başlıklı bölümü okuyun.)