Mali müşavirler müşterilerine paralarını nasıl yatırım yapacakları konusunda tavsiyelerde bulunmak için harcıyorlar. Ancak çoğu zaman yapmayı unuttuğu şey dinlemektir.

Her bir müşterinin farklı ihtiyaçları ve ele alınması gereken endişeleri vardır. Ancak, bu endişeleri dikkatle dinlemeden, danışmanlar sıklıkla müşterilerine en iyi hizmet vermelerine ve müşterilerinin finansal geleceklerini korumalarına yardımcı olabilecek önemli bilgileri kaçırırlar.

AD:

Bu nedenle, finansal danışmanların müşterilerine daha fazla nasıl davrandıklarını öğrenmeleri ve tavsiyede bulunmadan önce daha fazla soru sormaları önemlidir. Müşterilerinin ürün ya da yatırım stratejileri üzerine satış enerjisini yalnızca bu stratejilerin uzun vadede faydalı olabileceğine inandıkları halde, müşterilerinin kişisel ihtiyaçlarına cevap vermeye odaklanmak gerekir. (İlgili okumalar için, bkz. Mali Müşavirler, Robo-Danışmanlara Nasıl Ayarlanabilir?

AD:

Diyaloğu Başlatmak

Aday veya görevde olan bir müşteriyle görüşmeden önce, danışmanlar müşteri toplantılarında takip etmek ve ona bağlı kalmak için bir gündem oluşturmalıdırlar. Bu, müşterilerin beklentilerini daha iyi yönetmek ve toplantıların odaklı ve yolda olmasını sağlamak için yardımcı olacaktır. Danışmanlar, müşterinin toplantıdan birkaç gün önce gündemin bir kopyasını müşterilerine göndermelidir; böylece, müşterinin tartışmalar sırasında gündeme getirmek ve konuşmak isteyebilecekleri kendi konularını veya konularını gündeme ekleme zamanı vardır. (İlgili okumalar için, bkz.

Bin Yılın Para Alışkanlıkları. )

AD:

Danışmanların müşterilerine açık uçlu sorular sorarak bir toplantı başlatmaları iyi bir fikirdir. Daha sonra müşteriye kendi benzersiz maddi durumlarını değerlendirmek ve gelecekteki finansal ihtiyaçlarının bazılarına bakmak için zaman tanırlar. Danışmanlar, müşterileri yanıtladığında titiz notlar aldığından emin olmaları gerekir; böylece onları gözden geçirebilir ve müşterinin kaygılarını gerçekten de anladığından emin olabilirsiniz. Danışman, istemciye, müşterinin toplantıda gündeme getirdiği soruların ve sorunların yanı sıra müşterinin kaygıları için çözüm önerileri içeren bir mektup yazmalıdır.

Açık uçlu sorular başlangıçta bazı müşterilerin cevaplaması rahatsız olabilirken, çoğu kişi buna alıştıklarında bu sorgu satırıyla daha rahat olmaya başlar ve danışmanın gösterdiği ilgiyi takdir etmeye başlarlar. mevcut durum ve geleceği. Sorulan soruların bir kısmı, müşterinin aile durumu, kariyer hedefleri ve gelecekte finansal bağımsızlık için temel planları üzerine odaklanıyor olabilir. (İlgili okumaya bakınız:

Müşterileri Etkilemek mi İstiyorsunuz?Durum Çalışmalarınızı Gösterin .) Danışmanlar, bu soruları yanıtlarken müşterinin beden diline de dikkat etmelidir. Müşteri, cevaplanması istenen soru satırıyla ilgisiz veya rahatsız görünüyorsa, danışmanın taktiklerini değiştirmesi gerekir.

Ancak, çoğu durumda müşteriler kendileri ve hedefleri hakkında konuşmaya açıktır ve danışmanlarının durumlarına olan ilgisini takdir ediyorlar. Ayrıca, danışmanlarına, maddi hedeflerine ulaşmaları açısından onlara daha iyi hizmet edebilecekleri veya doğru yönde gösterebilecekleri konusunda bir fikir verebilirler.

Emeklilik Hedeflerini Öğrenin Danışmanlar, müşterilerine emekliliklerini nasıl öngördüklerini sorduklarından emin olmalılar. (Bakınız: 7 Mali Danışman Kırmızı Bayraklar

). Danışman, müşterilerine kendilerini nerede gördüklerini ve maddi durumlarını önümüzdeki beş yıl içinde, önümüzdeki on yıl içinde vb. Ayrıca, müşterinin gelecekteki servetlerini yönetmek için belirli bir hedefi olup olmadığını öğrenmeleri gerekir. Böylece, müşteriler emeklilik hedeflerini, emeklilik istedikleri yaşa ulaştıklarında kazanma ihtimalini değerlendirmeye başlayabilirler. (İlgili okumaya bakınız:

Kadınlar Finansal Danışmandan Ne İstiyor? ) Bir danışmanın ilgisini çeken de, müşterinin, kendisi ile çalışmak için diğer finansal profesyonelleri işe alıp almadığına, muhasebeciler ve sigorta satış temsilcileri. Müvekkillerinin bu profesyonellerden aldığı hizmetlerden memnun olup olmadığını öğrenmeli ve değilse de bazı alternatifler sunmalıdır. Bu bilgi aynı zamanda danışmanın müşterinin yatırım stratejileri ve hedefleri hakkında fikir edinmesine yardımcı olacaktır. Yine de, hepsi konuşmadan veya çözüm önerileri sunmadan önce müşterinin endişelerini dinlemekle başlar. Birincisi Sorun, Sonra Satın Alın

Danışmanlar müşterilerinin, danışmana kârlı çıkacak bazı ürün ve çözümlere yatırım yaptıklarını teklif etmeye ya da önermeye cazip gelebilirlerken, danışmanın açık bir şekilde müşterileri tahkik etmesi önemlidir kendi özel gereksinimlerini karşılar ve onlara sadece bu özel ihtiyaçlara göre uyarlanmış ürünleri sunar.

Aslında, bir danışman her istemci toplantısını, bu müşteriyle ilk görüştüğü zamanki gibi değerlendirmelidir. Toplantı, bir dizi sorgulamayla başlayarak, danışman onu istemci hakkında daha değerli bilgilere yönlendiren bazı yeni bilgilere çarptırabilir. Danışman, müşterinin aradığına yeni bakış açısı kazandıracak ve daha sonra finansal hedeflerine ulaşması açısından müşteriye yardımcı olacak yeni yatırım ürünleri ve hizmetleri sunabilecektir.

Alt satır

Danışmanlar müşterilerine açık uçlu sorular sormalı ve müşterilerinin spesifiklerine açık bir ilgi göstermelidirler (daha fazla bilgi için bkz. Üst Mali Danışman Nasıl .) durumlar. Bu şekilde müşterilerine özel ihtiyaçlarını, risk toleransını ve müşterinin maddi geleceklerini görme şeklini kendilerine göre uyarlayabilirler.(İlgili okumaya bakınız:

Müşteriler neden Yangın Mali Danışmanları

.)