2014'ten 2016'ya kadar, tüketici ambalajlı ürünler (CPG) endüstrisi katlanarak daha rekabetçi hale geldi; daha önce vasat CPG şirketleri, kendileri ve sektörün kazananları arasındaki boşluğu daralttılar; onlar rekabet ettikleri kategorilerdeki akran gruplarını. Nitekim, Nielsen ve Bakkal Üreticileri Derneği (Borsacı Üreticileri Derneği) ile ortaklaşa oluşturulan McKinsey'in en yeni anketi, kazanan ve kazananlardan farklı olan satış büyüme performansı arasındaki farkın, 2014'te% 5.4'den sadece% 1.10'a düştüğünü gösteriyor. Bununla birlikte, 110 baz puan bugünkü yavaş büyüme pazarı için hala önemlidir; Böylelikle CPG şirketleri, McKinsey'nin ek pazar payı elde etme konusundaki beş tavsiyesine uymakla akıllıca olacaktır.

Büyümenin Cepleri İçin Kaynakları Ayarla

Kazanan şirketler, belirli yeteneklere yatırım yaparak, perakendecilerden büyük miktarda veri temin ederken, fiyatlama veya alışveriş görüşleri gibi işlevsel uzmanlık oluştururlar. Kazananların büyük çoğunluğu ek büyüleyici alanları anlamak ve yararlanmak için kupon-itfa ve sadakat kartı analizleri alırken, tüm kazananlar perakendecilerden alışveriş istatistiklerini topluyor. McKinsey, bu büyüme bölgelerini tüketici kesimleri, demografik gruplar ve bölgesel bakkal zincirleri ve dolar mağazaları gibi özel kanallar olarak tanımlıyor. Pazarlama ve satış departmanlarının işlevlerini bir araya getirerek, kazanan işletmeler bu büyüme ceplerinde belirleyici hamleler yapabiliyorlar.

Perakendeci İşbirliği Üzerine Yatırım Yapın

Tüm anket katılımcıları, ortak iş planlamasına katılmak istediklerini bildirirler. Bununla birlikte, kazanan şirketler, McKinsey'nin güç ortaklığı olarak tanımladığı şeyleri besleyerek, sadece önemli perakendecilerle olan işbirliğine kaynakları tahsis etme olasılığının 2.6 katı. Değer zincirinde çapraz fonksiyonel işbirliğine yoğunlaşıldığında kazananların% 40'ı, diğerlerine kıyasla% 7'lik bir oranla yılda en az üç kez icra toplantılarına katılırlar. Buna ek olarak, bu toplantılarda kategori yönetimi liderleri ve CEO'yu içerdikleri daha büyük bir olasılıktır. Analiz temelli satış çok sayıda perakendeci tarafından halihazırda ön plana çıkmaktadır. Bununla birlikte, CPG şirketlerinin çoğunluğu yalnızca alışveriş görüşlerini toplamaya başlıyor ve bu bilgileri en önemli perakende ortaklarıyla zaten paylaşıyor. Aslında kazananların dörtte biri bu verileri haftalık temel hesaplarla paylaşırken geri kalan üç aylık periyotlar perakendecileriyle gerçek zamanlı olarak işbirliği yapmaktadır.

En Çok Satan Büyüme Yönetimine Veri Odaklı Bir Yaklaşımı izleyin

Ticareti geliştirme, çeşitlendirme ve fiyatlandırma, gelir artırma yönetimi (RGM) olarak bilinen karar alma süreçlerinde giderek daha büyük bir faktör haline geliyor.RGM'de rakiplerinden daha iyi olan işletmeler 500 baz puan kadar marj genişlemesi sağladı. Giderek daha fazla kazanan şirketler günlük raf fiyatlarını belirlemek için son teknoloji ürünü analitik teknikler ve araçlar kullanmaktadır. Promosyonlu gösterim yerleştirme ve satışlar gibi sonuçlar, satışlar gibi sonuçları içeren ölçümleri kullanmak, kazananlar değerli performans verilerini izlemekte, ticari yatırım protokolünden sapmalar arayan resmi incelemeleri yapmak için kullanmaktadır ve aşırı harcama için katı sonuçlar doğurmaktadır. . Üstelik, perakendecilere ürün çeşitliliği önerdiğinde, kazanan şirketler akranlarından çok daha iddialı. Kazananlar, yalnızca kendi ürünlerini değil, mümkün olan her ürünü düşündükleri perakendeciyi, perakendeci üzerindeki potansiyel finansal etkiye ek olarak nitelikli tüketici araştırmalarından yola çıkarak, önerilen değişikliklerini kabul ettirmek konusunda daha başarılı olurlar.

Omnichannel Perakende Üzerine Odaklanma

Bir müşterinin alışveriş deneyimini genişletmek için bir dizi kanal kullanarak, çok kanallı perakende perakende mağazaları, mobil mağazaları, telefon satışlarını, çevrimiçi mağazaları ve bir müşteriyle olan diğer işlem araçlarını kapsar. Bununla birlikte, CPG şirketleri, önümüzdeki beş yıl boyunca e-ticaretin değişimin önde gelen sürücüsü olacağını kabul ederek, kazanan şirketlerin% 29'u Amazon ofisleri içindeki hesap ekiplerini bir araya getirmeye çağırıyor. com Inc. (NASDAQ: AMZN AMZNAmazon.Com Inc1, 120. 20 +% 0,77 Highstock ile oluşturulmuş 4. 2. 6 ). Buna ek olarak, kazananların çoğunluğu, The Kroger Co. gibi çok kanallı kütle, ilaç ve bakkal perakendecilere yaptıkları yatırımları artırmayı planlıyor. (NYSE: KR KRKroger Co21. 62 + 0. 56% Highstock 4. 2 ile oluşturuldu. 6 ) ve Wal-Mart Stores Inc. (NYSE: WMT WMTWal-Mart Stores Inc89.27-0.46% Highstock 4. 2 6 ile oluşturulmuştur). Ayrıca kazananlardan% 50'sine karşın kazananlardan sadece% 7'si Sephora gibi çok kanallı veya çevrimiçi kategori uzmanlarına yatırım yapmayı planlıyor. com ve Çocuklukları. com. McKinsey, rakiplerine kıyasla, kazanan şirketlerin çevrimiçi perakendecilerden daha fazla istatistik toplamakta ve analiz ettiğini ve 2.4 kat daha fazla çalışanı online satışa sunacağını bildirmektedir.

Insights Trendleri Oluşturun

Kazanmakta olan şirketlerin yöneticileri, gelişmiş analitikleri iş stratejisi için çok önemli görme ihtimali iki kat yüksektir. Analitik araçlar, modeller ve süreçler de dahil olmak üzere bir fikir fabrikası çalıştıran bu şirketler mağaza düzeyinde ve şehir düzeyinde bilgiler edinebilir ve tüm ticari kuruluşlar üzerindeki kararları etkileyebilir. Buna ek olarak, kazananların çoğunluğu ayda bir alışverişçi veya tüketici görüşlerini güncelliyor.

Sonuç olarak, McKinsey'nin beş zorunluluğu, kanal ve müşteri yönetimi stratejilerini güçlendirmek için araçlar, bilgiler ve büyük verilerin kullanılmasına dayanarak, CPG şirketleri rekabetlerinden başarıyla üstün çıkabildiklerini gösteriyor.