Çoğu finansal danışman, kariyerlerinin başında geniş bir netlik yapma niyetinde. Daha fazla müşteri daha fazla gelir sağlamalıdır çünkü bu mantıklıdır. Bununla birlikte, bu alanda gerçek hiçbir şeyden başka bir şey olamazdı.

Niş Odak

Bir finansal danışman on yıllarca güçlü bir marka inşa etmeyi ve doğru insanlarla doğru zamanda bağlantı kurmaya yetecek kadar şanslı olmadıkça, sürdürülebilir bir gelir elde etmeyecektir. Bunun nedeni, net yayınladığınız ne kadar geniş olursa, o kadar alakasız olur. (İlgili okumalar için, bkz. Kötü Mali Müşavirler Altı Yapılacak Şey .)

Öte yandan, ne kadar özel ve niş odaklı olursanız, o kadar çok uzman gibi görüneceksiniz. Buna göre, bir niş yaklaşmanın doğru yolu, ona yaklaşmak değil. Bunun yerine, nişin size gelmesini sağlayın. Örneğin, balık tutmak, golf oynamak, tekne gezmek veya kartları oynamaktan hoşlanıyor musunuz? İlgi alanınız ne olursa olsun, iş dünyasında bu niş üzerinde durun. Bu, finansal danışmanların çoğunun fark etmesinden çok daha güçlüdür. Birincil nedeni, müşterilerinizle ilişkiler kurmanın daha kolay olacağıdır. (Daha fazla bilgi için, bkz. 5 Yaşamsayan Soru Danışmanları Yeni Müşterilere Sorun Verme .)

Eğer balık tutmaktan hoşlanıyorsanız, müşterilerinizden birini denizde bir gün davet etmek kolaydır. Eğer daha geniş bir ağ oluşturduysanız ve çok geniş bir ilgi alanına sahip bir müşteri tabanı inşa ettiyseniz, ilişkiler kurmanın o kadar kolay olmazdı. Bu müşterilerden biri golf oynamaktan (ve balık tutmaktan) çok hoşlanmıyorsa ve golfte korkunç davrandıysanız, o zaman utanç önlemek için bir davete geçmeniz gerekir. Bir öğle yemeği bir süre sonra iyi olabilir, ancak somut ve uzun süreli bir ilişkiye yol açmayacaktır. İlişkiler olmadan, müşteriler dolaşırlar. (İlgili okumalar için bkz: Müşteriler neden Mali Danışmanları Ateş Etti .)

İnsan Tarafı

Kişisel bir bakış açısına bak. Arkadaş listenizi gözden geçirmek için çabucak bir dakikanızı ayırın. Bu arkadaşların çoğunluğunun seninle aynı çıkarlara sahip olması ihtimali var. Müşterilerin benzer ilgi alanlarına sahip olduğu bir niş üzerinde odaklanmanın en iyi yanı, özellikle mevcut müşteriler için iyi bir iş çıkardıysanız finansal danışmanlar söz konusu olduğunda bu nişte adınızın olmasıdır. Bir diğer büyük pozitif, işinizi korumanın daha kolay olduğunu bulmanız. Yılda birkaç kez sana balık tutan birinin, mavi ayda bir kez sizinle öğle yemeğine gidenlere oranla düşmesi olasılığı daha düşüktür veya daha da kötüsü, genelde yalnızca telefonla iletişim kuran biri. Belirli bir yere odaklanırsanız dönüşüm ve alıkoyma oranlarınız katlanarak daha yüksek bir oranda arttığını göreceksiniz. (Daha fazla bilgi için, bkz. Yeni Müşterilerle Buz Parçalamaya Yönelik İpuçları .)

Başarılı bir satış elemanı, insanların sayısıyla değil, insanlarla ilgili olduğunu bilir. Bu insanlar sizinle vakit geçirmeyi seviyorsa ve bir problemi çözmelerinde onlara yardımcı olabiliyorsa, müşterileri bulmak ve korumak nispeten kolay olmalıdır. Ancak para tuzağına düşmeyin. Yüksek bir net değeri olan bir müşteri tabanını hedeflemek istediğiniz için bu kadar rahat olmadığınız bir yere odaklanmaya çalışırsanız başarısız olma olasılığınız artar. İnsanlar geçmişten daha çok bir satış arayan finansal danışmanlara çok daha acıyorlar. Eğer orijinal değilseniz, sizi bilgilendirip bilmemesine izin verip vermeyeceğini hemen bulacaklardır. Hedef, yalnızca müşteri tabanınızı bir niş içinde genişletmek değil, bu müşterileri ile gerçek dostluklar geliştirmek olmalıdır. İşiniz bu şekilde gerçekleştiğinde, mutluluk, başarı ve sürdürülebilirliğe yol açar. Başka Bir İlişki Oluşturma Türleri Müşterilerinizle ilişkiler kurmanın yanı sıra, iş dünyası profesyonelleri ile ilişkiler kurun. (999) Müşterilerle Etkileşim İster misin? CPA'lar, Vergi Avukatları ve Özel bankacılar, yüksek kaliteli müşteri tabanınızı artırmak için size açılan kapıdır. Yukarıda açıklananla aynı yaklaşımı kullanarak, bu alanlardaki insanlarla gerçek ilişkiler geliştirmeye çalışın. Tavsiyelerin paylaşılması, özellikle de her iki tarafın da müşterinin akıllarını en iyi şekilde ilgilendirmesi durumunda karşılıklı yarar sağlayabilir. Bu alanda başarılı olursanız, en üst sıranızı büyüterek pazarlama masraflarını ve arama zamanınızı önemli ölçüde azaltabilirsiniz. Verimliliğin özünde budur. (Daha fazla bilgi için, bkz.

Finansal Danışmana Ne Tür Bir Kişiye İhtiyacınız Var?

) Sonuç Finans danışmanı olarak yerine getirici, karlı ve sürdürülebilir bir iş kurmak istiyorsanız o zaman ilişki kurma konusuna soğuk çağrı ve pazarlamadan çok odaklanmanız gerekir. Benzer ve ilgi alanlarına sahip kişilere odaklanılması gereken ilk ve en önemli adım kolay. Bu pazarda güvenilir bir varlık kurduğunuzda ve ilişkileri sürdürdüğünüzde, işletmenizin başarılı olduğunu göreceksiniz. (Daha fazla bilgi için, bkz.

Mali Müşavirlerin Müşteri İle Konuşabilmesinin İpuçları

.)