Mali müşavirlerin çoğunluğu müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) çözümleri kullanıyor ancak 2016 InvestmentNews Finansal Performans Çalışmasına göre firmaların sadece% 38'inde firmalarının yollarını resmi olarak takip ediyorlar. Düzgün bir şekilde takip edilmemesi ve yetiştirilmemesi, beş yıldan daha fazla potansiyel müşteri sayısının müşterilere dönüştürüldüğü çalışmada finansal danışmanlara her yıl milyonlarca dolarlık gelir kaybı ile sonuçlanıyor olabilir.

Bu yazıda, danışmanların liderlik oluşturma çabalarını nasıl destekleyebileceklerine ve hangi araçların dikkate alınmaya değer olabileceğine bir göz atacağız. Daha İyi Bir Tavsiye İçin 12 Adımda Bir Plan: Siber Güvenliği )

Kurşun Üretimi 101

Çoğu kişi satın alma kararı vermeden önce birkaç dokunuş gerektirir. Sonuçta, her yıl müşterileri zaman içinde satın almaya ikna etmek için milyarlarca televizyon reklamı harcanıyor. Finansal danışmanların yollarını çekme ve dönüştürme süreci farklı değildir, bazı ipuçlarını müşterilere dönüştürmek aylar ya da yıllar alır. Bu ipuçlarını elle izlemek oldukça zor olsa da, CRM çözümleri işlemi her zamankinden daha kolay hale getirmiştir.

Örneğin, bir finansal danışman mevcut bir müşteriden gelen bir tavsiye yoluyla yeni bir yol gösterebilir. Bir CRM çözümü olmaksızın, danışman o kurşuna düzenli olarak zamanla erişmeyi ve bir karar verme durumlarını hatırlamayı unutmamalıdır. CRM çözümleri, danışmanın geçmişteki konuşmalara ve notlara anında erişmesini sağlarken, nihai olarak işlerini kazanmak için düzenli olarak kurşunları takip edecek hatırlatıcıları ayarlar.

Bir Sürecin Geliştirilmesi

En başarılı finansal danışmanların, zaman içinde potansiyel müşterileri toplamak, nitelemek ve yetiştirmek için sistemleri var. Nitekim, IN araştırmasına göre, adayları resmi olarak izleyen danışmanların% 70'inden fazlası, bireysel düzeyde değil, sağlam bir seviyede bunu yaptı.

Danışma firmaları, çalışanlarının potansiyel müşteriler, potansiyel müşteriler ve müşteriler de dahil olmak üzere tüm iletişimleri bir CRM'de kaydetmesini istemektedir. Buna ek olarak, her lider veya olasılık, bir çalışana atanan bir eylem öğesine (örneğin, bir takip çağrısı) sahip olmalıdır. Sisteme girilen herhangi bir potansiyel müşteri için acil odaklanma, onları potansiyel olarak nitelendirmek veya nitelendirilmemiş olası nedenler (örneğin, masrafları karşılayamayan veya bir hizmet alanının dışındaki kişiler) olarak atmak olmalıdır.

Yeni ve mevcut çalışanların bu süreçleri kullanmaları için doğru bir şekilde eğitilmesini sağlamak ve düzenli olarak bağlılık için değerlendirmeler yapmaktan aynı derecede önemlidir. Örneğin, danışmanlık firmaları bir CRM'de tüm potansiyel müşterileri ve olasılığı üç ayda bir gözden geçirmeyi düşünebilir ve sistem içinde herhangi bir sorunun nerede olduğunu belirleyebilir. CRM sağlayıcıları, yeni ve mevcut çalışanlara tekliflerinin bir parçası olarak eğitim sağlayarak, maliyet ve zaman yatırımlarını azaltabilir. En Büyük Teknik Hatalar Mali Müşavirler Yapın

Zorlukların Aşılması

IN çalışması, finansal danışmanların öncülüğünü üretme ve dönüştürme konusunda karşı karşıya kaldıkları bazı zorlukları belirtti. müşterilere. En önemli erken aşama sorunu umut verici olası yollar edinmektir. Bazı durumlarda, geniş vuruş pazarlaması kampanyaları çok sayıda niteliksiz olası satış oluşturabilir. Finansal danışmanlar bu sorunu daha düşük katmanlı hizmetler sunarak ya da pazarlama çabalarını belirli demografik alanlara göre daha iyi hedefleyerek çözebilir. Bu faaliyetler, IN'nin ortalamada% 33 civarında olduğu tespit edilen potansiyel müşteriye oranını artırmaya yardımcı olabilir.

Başka bir sonraki aşamadaki sorun, potansiyel müşterilere dönüştürülmesidir. İşlem boyunca ilerlemenin en iyi yolu, diğer danışmanlara kıyasla değer ve farklılaşma göstermektir. Genellikle yeni teknolojiler, risk analiz araçları ve istemci portalları gibi bu işlemleri daha kolay hale getirebilir. CRM sistemleri, bu ilişkilerin üstünde tutmanın ve müşterilerin bir müşteri olma yolunda umutların sürekli olarak yönlendirilmesini sağlamanın kolay bir yolunu sunar.

Sonuç

Mali müşavirlerin çoğunluğu CRM çözümlerine sahip olabilir, ancak nispeten az sayıda potansiyel müşterileri yetiştirmek için etkili bir şekilde kaldıraçlı kalırlar. Doğru süreçleri uygulayarak, danışmanlar gelirlerini önemli ölçüde artırabilir ve yeni müşteri edinmeleri için bir huni oluşturabilirler. (İlgili okumalar için bkz: Danışmanlar: Teknik Bağımlılığından Nasıl Engellenirsiniz )