Mali bir danışman olmakla ilgili en sinir bozucu ve sinir bozucu şeylerden biri, tavsiyelerini tamamen görmezden gelen müşterilere sahip olmaktır; özellikle de onlara istedikleri gibi kişiselleştirilmiş bir plan geliştirmelerine yardımcı olmak için zaman harcadıktan sonra ve ihtiyacı vardır.

Uygulamada bunu yaşıyorsanız, sorunu çözmek için bazı çözümler ve tamamen elinizden almazsa ne yapacaksınız. (İlgili okumalar için bkz: Finansal Danışmanlar Bir Müşterinin Varlıklarını Daha Fazla Nasıl Yönetirler?

Nedenini Öğrenin ve Dinleyin

Müvekkiliniz tavsiyenizi yerine getirmediğinde sonuçlara varmadan veya üzülmeden önce, neden önce olmadığına kendisine sorun. İstedikten sonra dinle. Müşteriniz, bakış açısını açıklayana kadar kesmek veya başka soru sormayın. Belki de tavsiyelerini yerine getirmedi çünkü hedefleri ve yaşam tarzlarına uymuyor veya başka nedenlerden ötürü tavsiyesine uymadı. Onların cevabı, geçerli bir noktaya sahip olup olmadığını veya aslında işi yapmak için tuttuğu kişi yerine, amcanızın veya arkadaşınızın tavsiyelerini kullanıp kullanmadığını belirlemenize yardımcı olacaktır.

Hızlı İlgi

Dinlememenin nedenleri ne olursa olsun, müşterinin durumuna ilgi ve empati ifade edin. Sakin olun veya müşteriyi tamamen kaybedebilirsiniz. Tüm endişelerini ele aldığınızdan emin olun ve sonra hala ilk tavsiyenizin en iyi yol olduğuna inanıyorsanız, nedenini tekrar açıklamanızı isteyip istemediğini sorun. Bazen müşteriler, başlangıçta soru sormaktan çok çekiniyorlar ve bilgisiz görünmek istemiyorlar. Bu nedenle, planınızı geriye dönüp herhangi bir sorusuna cevap vermeye zaman ayırarak bakış açınızı bir kez görmek fırsatını bulacaksınız. tekrar. (İlgili okumalar için, bkz.

Müşterilerinizi Bir Kriz Sırasında Nasıl Tutunur? )

Şahsen Kendin Alma

Kariyerini başkalarına yardım etmeye adadığın zaman ve sadece yardım istemeyen insanlarla karşılaşırsan zor oluyor (ve ondan para kazanıyorlar!). Şahsen almayýn. Bazı insanlar sadece mali hayatlarını iyileştirmek için gerekli adımları atmaya hazır değil - ya da danışmanlarından daha fazla şey bildiklerini düşünüyorlar. Durum buysa, bu müşterilerin zihinlerini değiştirmek zor olacaktır. Yapabilecekleriniz ya yeni bir plan hazırlamak ve takip etmek ya da müşteriyi kovmaktır.

Yeni bir finansal plan oluşturmaya ve takip etmeye karar verirseniz, müşterinin uzun vadeli hedefleri hakkında birkaç daha ayrıntılı soru sormaya özen gösterin; böylece, işlerin neden değiştiğine ve neden değişmediğine dair nedenler konusunda bir fikriniz olacaktır. başlamak için tavsiyenize uymak istiyorum. Belki de tatil evini istediğine karar verip borcunu ödemeyi bıraktı. Veya bir arkadaşınızdan farklı bir yatırım fonu önerdiğinden daha iyi olduğunu duymuştur.Her iki durumda da, tüm bilgileri aşağıya çekin ve önerdiğiniz plandan sapma ile ilgili olası sorunları görebilmeniz için, istatistikleri ve uzun vadeli projeksiyonlarla desteklenmiş bir şekilde sunmayı unutmayın. (Daha fazla bilgi için, bkz.

Zor Müşterilere Etkiliyor .) Müşteriyi Ateş Etmek Tamam

Müşterinizle farklı bir plan oluşturmaya çalıştıysanız ve

hala tavsiyelerini görmezden gelmezsen, onu kovmak tamam. Bu, genellikle danışmanların yapması çok zordur, çünkü amaç, işinizi zaman içinde inşa etmek, müşterileri kaybetmek değil. Bununla birlikte, zamanınıza bir değer koymanız gerekir ve bu müşteri zamanınızı ve enerjinizi sonuçsuz bir şekilde alıyorsa, gitmesine izin vermek en iyisi olabilir. (Daha fazla bilgi için, bkz. Müşteriyi Ateş Ettiğinde .) Alt Satır

Müşteriniz maddi planlama tavsiyesini açıkça görmezden gelirse, bir adım geri çekilin ve nefes alın. Lütfen sakin nasihatini görmezden gelerek görüşlerini anlamaya çalışın. Şahsen almayýn. Müşterinizle iletişim kurmak için zaman ve çaba sarf ederseniz ve yeni bir plan oluşturmak için çalıştıysanız ve yine de tavsiyenizi yerine getirmiyorsa, onu kovmaktan korkmayın. Görüşünüzü değer vermeyen müşterilere harcamak için zamanınız çok değerlidir. (İlgili okumalar için bkz:

Bir Müşterinin Kaybı Her Zaman Kötü Değildir )